盛源华庭轿车库出售,轿车库可以住人吗,一汽轿车备品中心库,关于轿车库及综合楼营销的几点建议

盐城华丰房产开发有限公司---“专业房地产运营商” 盛世嘉园轿车库营销方案一、产品现状1、户数:共 26 套A2 楼 10 套,面积:23.59 ㎡;A3 楼 10 套,面积:23.59 ㎡;A4 楼 6套...

蓝途创展文件 20140829 关于盛和嘉园轿车库与综合楼营销的几点建议 关于轿车库的销售：

1、 856 户居民， 328 个轿车库， 若有三分之一的住户购买就能消化掉 80%多的量， 因此难度不大。如果不考虑时间成本的话，经长时间的慢慢消化，最终全部卖掉 是不成问题的。

2、但，我们不能让其自然消化，需要加快速度，考虑是否能在 3 个月内，甚至 是 2 个月内全部消化完毕？下面将解决这个问题。

3、任何一产品的销售，我们都要考虑客户在哪里？谁将会买单？ 上面提到过了，首先是已购房的居民，他们将是最大的一批购买客户。在此 居住，购买一轿车库，既能存车，也可当做仓储。

其实，在丰县轿车库还有另一个用途，那就是住人。购买车库后，经过简单 装修，可以对外出租给一些低收入的打工者；有时会有老人在那居住；有时会有 一些拆迁安置户临时居住； 还有时会有一些生病的人或是腿脚不好的老人在那居 住。从以上描述我们可以看出，轿车库的用途不仅仅限于存车和仓储了，具有了 投资的功能。

因此，在销售时我们就面临了两类客户，一是购房业主，二是外部人员（非 购房者） 。

4、那么针对这两类客户我们的销售策略是什么？ （1）首先是价格策略。比如轿车库的均价我们定位在 7 万元/个，对于购房业主 我们可以给 1 万的优惠， 即均价 6 万元/个。

内外区别， 吸引购房业主迅速成交； （2）其次是时间控制。该政策是有时效的，比如我们以 10 天为一个阶段，自我 们发出通知选购开始，前 10 天内成交的购房业主，统一 6 万元/个的均价成交； 而第二个 10 天期限内，均价涨 5000 元，即成交价为 6.5 万元；而 20 天后，价 格统一调整为 7 万元/个，与外部购买客户一样的价格。这样做有两个好处，一 是给予了购房业主一定优惠， 比外部购买者要便宜，对该小区业主是一种保护政 策；二是，通过时间限制，形成心理压迫，促其迅速成交，快速回款。

5、有关客户告知和宣传事宜。针对小区业主，我们可以发告知函，通知大家选 购轿车的时间、地点、价格及优惠办法，让他们优先选购；针对外部客户，两个 途径，一是发送 10 万条短信（100000 条*0.04 元/条=4000 元） ，二是针对城西、 城北派发 1 万份单页（10000 张*0.21 元/张=2100 元） 。总计花费 6100 元。 1/3 蓝途创展文件 20140829 关于综合楼的销售：

1、先了解下项目现状：建筑已成现房，共计 5 层，一二层为开阔大厅，每层约 1000 个平方；三至五层独立楼梯、电梯，为公寓式设计，每层约 500 平方米， 每层约 10 个房间，都有独立卫生间，其中五层为物业用房。总计可销售面积为 3000 平方米，销售方式为“整栋出售” 。

2、整栋出售总价会很高，客户层面很窄，销售难度大。我们就必须考虑什么样 的客户有实力有意愿购买。

3、该项目从目前周边环境来看，短期升值（三至五年内）的潜力不是很大，用 作投资价值不是很高。那就要瞄准自用客户。从建筑结构上来看，最适合开大型 洗浴中心 （带足疗、 保健） 、 SPA 会所、 大型餐饮、 KTV 等， 这类场所需求面积大， 也有已经的经济实力，购买力及购买意愿也较强。

4、既然清楚了我们的目标销售客户群体，那就要针对这类客户设计销售策略。

（1）物业整栋出售，价格是第一抗性，因此要设计灵活的价格策略。假定我们 的回款额为 960 万元（底价） ，上浮 20%作为我们的对外报价，即 1200 万。销售 时可以：

银行按揭 95 折， 一次性付款 9 折的优惠政策， 留 10 个点作为谈判空间。

（2）这类自用客户一般都经营生意，光购买房产就是很大的一笔开支，若要再 经营，还需要投入大笔的装修成本，也是非常大的开支，加大压力。我们从这方 面下手，抓住客户心理，设计策略促其成交。

因此，建议给购买此栋综合楼的客户，除了给予一定的价格优惠外，再给每平米 200 元的装修补贴。算笔账：除了优惠外，我们还有 10 个点即 120 万的谈判空 间，可以再拿出 5 个点作为装修补贴赠给客户，即 1200 万*0.05=60 万，分摊到 销售面积上，即客户可以拿到 200 元/平方米的装修补贴。

（3）虽然拿出 60 万的费用送给客户当了装修补贴，看似客户沾便宜我们吃亏， 但账都是自个算， 其实该费用已经在房价里加上去了。

这样做的一个很大好处是， 从心理上攻克客户。除了该补贴外，还有一种做法，就是承诺客户，其将要经营 的如果是连锁加盟品牌店， 开发商再补贴 30%的加盟费。

我们知道， 除了肯德基、 麦当劳这样的品牌的加盟费会上百万， 一般能进县城的品牌其加盟费都不会很高， 即使有 50 万的加盟费，30%也不过给予 15 万，成本不大，房价里可以出。不管 是装修补贴也好，还是加盟费补贴，都可以从客户的购房款减掉，降低售价，也 减少税金。 2/3 蓝途创展文件 20140829 5、如何找我们的目标客户？ （1）在楼体上挂大型喷绘广告，内容：

3000 平方米综合楼整栋出售，欢迎洽谈 适合经营大型洗浴、SPA 会所、大型餐饮、KTV 等 赠送装修补贴、品牌加盟费补贴 （2）印制 2000 份单页，派发到我们的目标客户手上（即寻找大型洗浴、足疗保 健、SPA 会所、KTV 等场所的老板） 。范围除了县城，可扩大到周边所有乡镇及沛 县等县乡。

（3） 找一些非经营休闲餐饮娱乐的高端客户， 如豪车拥有者、 周边加工厂老板、 各种会所的 VIP 客户 （需携带资料大范围的去跑； 对业务员的沟通能力需求也高） 。 蓝途创展锦绣东城项目部 2014-08-29 3/3 

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