学生野外拉练活动简讯,拉练活动,学校秋游野外拉练活动,如何组织新员工拉练活动

本次活动共安排了徒步拉练比赛和6个团队游戏.在徒步比赛中,大家你追我赶、互相扶... 此次活动也是包头院“员工活动小组”成立以来,继羽毛球大赛后组织的第二场集体活动...

拉练的目的和意义 ●通过拉练打造新人锻造队伍 拉练的目的和意义 ●通过拉练增加自信、突破自我 拉练的目的和意义 ? 通过拉练开发市场、深挖潜利 每个心 成脑 万秒 年 血 死人就人管 亡死有就病 人于 有现 数心人 患 的脑死人人 血亡患数 管，心 。病每脑亿 ，年血， 占约管每 总有病 ， 10 350 1 2 41% 3 10 拉练的目的和意义 ? 通过拉练打开格局，找到企业家的心态 拉练的目的和意义 ? 通过拉练实现“王者归来” 牢基础 谋长远 拉练是2014年实现上人、打造优秀员工的 最好途径，拉练成效的取得是全年实现企业家梦 想、开创新局面、实现“百姓买药、首选修正” 的关键！ 拉练能够： ? 消灭空白点，是空白市场、落后市场成型的方法 ? 推动懒惰员工迅速行动 ? 改变安于现状员工 拉练模式 ? 新人新市场 第一步单品拉练 第二步圆桌会拉练（一泡三转一联谊） ? 老员工 第一步大单单品及圆桌会拉练 第二步签约会 第三步会员例会 新人拉练 ? 每次“新兵训练营”拉练不少于四组 ? 建立微信群、营造氛围（时时上报战果、亮点） ? 设置得分标准（发照片1分、客户信息登记表1 分、贴海报1分、演示比对1分、潜力涨1分、出 单5分；对一个传照片给与附加分） ? 结果进行评比、总结（设置小组单日首单奖、拉 练阶段冠军奖） ? 实现“比、学、赶、帮、超”的整体向上氛围。 制定订单和政策（风寒风热） ? 1、现款购进风寒风热共100盒/13元、舒星 （复方氨酚烷胺片）100盒/6元，共计进货金 额1900元，赠送风寒风热共50盒、舒星50盒。

一单客户获利：风寒风热共150盒/20元+ 舒星150盒/10元共计售销额4500元，净利润 4500元-1900元=2600元。

动销周期：3-5盒/天，150盒/50天-30天； 5-10盒/天，150盒/30天-15天。

一单员工获利：风寒风热150盒/8元+舒星 150盒/1元共计底价1350元，利润1900元1350元=550元。 制定订单和政策（风寒风热） ? 2、现款购进风寒风热共100盒/13元、舒星 （复方氨酚烷胺片）100盒/6元，共计进货金 额1900元，赠送洛阳二日游/1人。

? 3、零售价现款购进风寒风热共100盒/20元， 赠送风寒风热及舒星各100盒。

一单客户获利：风寒风热200盒/20元+舒星 100盒/10元共计销售额5000元，净利润5000 元-2000元=3000元。

一单员工获利：风寒风热200盒/8元+舒星 100盒/1元共计底价1700元，利润2000元1700元=300元+舒星100盒/1元。 制定订单和政策（风寒风热） ? 4、现款购进风寒风热共100盒/13元，赠送舒 星100盒。

一单客户获利：风寒风热100盒/20元+舒星 100盒/10元共计销售额3000元，净利润3000 元-1300元=1700元。

一单员工获利：风寒风热100盒/8元+舒星 100盒/1元共计底价900元，利润1300元-900 元=400元。 制定订单和政策（保心宁） ? 1、现款购进保心宁20盒/24元，赠送降脂宁 10盒。

一单客户获利：保心宁20盒/35元+降脂宁 10盒/35元共计销售额1050元，净利润1050元 -480元=570元。

一单员工获利：保心宁20盒/13.8元+降脂 宁10盒/9.3元共计底价369元，利润480元369元=111元。 制定订单和政策（保心宁） ? 2、现款购进保心宁200盒/24元，赠送降脂宁 96盒。

一单客户获利：保心宁200盒/35元+降脂宁 96盒/35元共计销售额10360元，净利润10360 元-4800元=5560元。另赠送价值400元的促销 礼品。

一单员工获利：保心宁200盒/13.8元+降脂 宁96盒/9.3元共计底价3652.8元，利润4800元 -3652.8元=1147.2元。 制定订单和政策（保心宁） ? 3、现款购进保心宁20盒/24元，赠送舒星50 盒。

一单客户获利：保心宁20盒/35元+舒星50 盒/10元共计销售额1200元，净利润1200元480元=720元。

一单员工获利：保心宁20盒/13.8元+舒星 50盒/1元（结合风寒风热建议订单4）共计底 价326元，利润480元-326元=154元。 首次拜访礼品设定 ? 见面礼：陶瓷刀具、夏凉被、臂式血压仪、多 功能听诊器、修正健酒、修正啤酒、修正五味 子等，可选价位40元-60元。 拉练前的准备工作 ? 每日路线制定：按社区或乡镇分配好各拉练组 拜访区域； ? 拉练必备物品：销售公司资质、名片、订单、 见面礼、产品单页、试服品、市场调研表、比 对演示物品、名医俱乐部合作协议及《名医 会刊》等； 拉练中的具体工作 ? 收集市场及客户资料：

? 1、本拉练区域内有多少家终端客户（医药公司、 药店、个人诊所及医院、社区服务站或所、卫 生院及下属卫生室）等； ? 2、所拜访终端有几位医生及护士、具体负责人 性别及年龄、查看屋内布置及摆放分析负责人 及医生喜好、患者流量多少、分析看病人群、 观察医生处方金额大小及用药习惯、细心观察 药房药品是否网内药品，有无网外药品，有无 修正药品，有无大品牌及贵药、询问药品进货 渠道等待。 拉练中的重点工作 ? 攻关：

? 1、找出切入点，聚集医生感兴趣话题（人的本 性是关注自己），打破紧张气氛；找出诊所或 卫生室有影响力的医生或护士，重点做工作， 为后期发展内线打下基础； ? 2、交谈中找出客户的真正需求，满足需求，帮 助客户解决困难，提高额外服务，针对客户性 别找出客户兴趣的礼品，如：男性香烟、健酒、 字画或把玩等，女性刀具、餐具、床上用品或 首饰等，中老客户保健养生用品等，在合适的 时机恰当的气氛下送出见面礼，首次拜访必定 会给客户留下好印象； 拉练中的重点工作 ? 谈单：

? 1、谈单前通过产品单页、产品比对做好产品卖 点讲解，突出产品优势；利用试服及《名医会 刊》的典型病例，突出产品质量优势及确切疗 效，说服客户。

? 2、利用集团法务中心监察部对市场区域保护、 供货价及统一零售价监管，让客户托底放心； 利用名医俱乐部会员针对心脑血管类产品垄断 式销售，来吸引客户，让会员客户独家经销， 独家受益。 拉练中的重点工作 ? 谈单：

? 3、利用名医俱乐部针对会员的后期服务，提高 诊疗水平及经营水平，满足心脑血管患者“防、 治、养”的需求，通过售后呼叫中心，帮助客 户锁住用药患者；并利用会员活动日协助客户 做产品宣传促销工作，做到所进产品不滞销、 不积压，产品如有滞销或近效期给予积极调货 或退货，大胆给客户承诺让客户放心。 拉练中的重点工作 ? 谈单：

? 4、帮客户算好心脑血管疾病的市场份额，算 好一单的利润帐，并帮助客户分析好动销周期。

? 5、针对负责人及重点人员单独给予额外的礼 品，可在一单结款后或按周期销售额给予提点 的形式兑付。

? 6、谈单过程中了解客户工作经验、人脉关系 及当地影响力，找出大客户，并利用好此人， 做好转介绍，实现迅速开发市场目的。 拉练中的重点工作 ? 签单：

? 1、提前备好订单和笔，并与客户确认好进货 数量； ? 2、与客户确定好礼品； ? 3、与客户确定好送货、结款及礼品到位时间； ? 4、与客户确定好进货所需清单、发票、公司 资质等。 拉练中的注意事项 ? 1、不可在有患者或条件不允许的情况下谈礼 品及政策； ? 2、不可在人多或不方便时谈额外提点； ? 3、不可与客户争论企业的优缺点； ? 4、不可与客户争论产品价格； ? 5、不可与客户争论产品质量； ? 6、不可与客户争论市场环境。 拉练后的注意事项 ? 1、如遇特殊情况不能及时给予送货，请及时通 知客户，说明情况并得到谅解； ? 2、送货结款时，备一些水果，以免客户后悔退 单或拖欠不给予及时结款； ? 3、送货后三日内务必再次拜访，如有特殊情况 不能上门拜访，请通过电话，询问有无其它问 题需要帮忙或解决的，询问药品动销、患者用 药情况，根据用药实际情况，可建议客户针对 有条件的患者给予联合用药，借此机会可加大 其它产品的销售，最后收集患者健康档案。 新老员工请牢记： 修正品牌产品的价格会高于普通产品的理由？ ? 修正强大品牌、保证商家利益 ? 修正药真料足、保证产品疗效 ? 修正现代工艺、保证质量信誉 ? 修正八万员工、保证售后服务 客户的疑虑 ●一单的进货量多吗？ ●进货价格高吗？ ●利润空间小吗？ ●礼品满足不了需求吗？ ●老百姓不接受吗？ 客户认为：你的产品价格太高了 ? 不好卖：这是典型的“价格推单”，遇到这种情况要先认同再举 证，抛开价格谈价值，让客户认同“好东西从来是不便宜的，一 分钱一分货”，老百姓不是买最便宜的药，而是买最有效最管用 的药。帮客户分析价格低的同类产品是什么成分？含量多少？多 大规格？什么价格？成本多少？利润多少？哪个厂家？如果我们 的产品比同类产品贵，可通过道地优质的原材料、先进的工艺、 现代化的设备来解释产品质量的不同，通过比对演示物理辨别的 方法，来说明品牌产品的优势。 ? 利润低： ? 清晰客户的盈利点；帮助客户算利润账 ? 品牌药品疗效有保障，企业有实力，在老百姓心中的地位不一样。

销量会数倍的提升，卖修正品牌产品客户的盈利会更高，质量信 誉更好、忠诚客户多、反复购买率高 ? 我们的产品是品牌，与同等品牌产品相比，我们的利润是最高的 。 客户认为：同类产品太多了 ? 以“同类产品太多了”的理由推单，并不是客户的真 实目的，既然同类产品太多，正说明该客户对此类产 品需求量很大，我们可以通过沟通找出客户的真实想 法，也可以帮客户分析同类产品的成分？厂家？含量？ 价格？利润是多少？找出同类产品的不足，突出我们 产品的优势。如风寒风热，可突出风寒风热对症用药， 效果更确切，纯中药产品安全性高，不含麻黄碱、不 含金刚烷胺、不含对乙酰胺基酚，用药后无副作用， 用药后不会产生嗜睡，不刺激中枢神经，适合上班族、 高空作业者、司机、学生等，口感好更适合老年人及 小孩。（从利润和推广前景去谈） 客户认为：价格太乱了不赚钱 ? 价格太乱，这是任何一个产品从市场导入阶段进入成 熟阶段的必经之路，一定要协同客户维护好终端零售 价格，保护好大客户的利润空间，及时了解哪家客户 卖的低，卖多少？承诺客户及时给予解决，让客户托 底放心。 客户认为：价格高消费者嫌贵 ? 价格高患者嫌贵，这是客户的想法，并不是患者的真 实想法：患者买药是为了治病而不是省钱，人有病会 造成身体不适和诸多不便，有病就想马上好，但如果 买的便宜药疗效不好又是西药，会给患者造成损失又 会带来副作用，都知道是药三分毒特别是西药，而反 之纯中药疗效好的产品更受患者认同。

? 如果买的药治不好病，患者不会说没钱买好药，也不 会说买的哪个厂家的药，而是说医生水平不高。

强化修正品牌药品优势：名医配好药，好药好疗效， 好药帮助客户提升知名度，提高患者用药安全。 与您共勉 ? 成功只需要前进1步； ? 后退却可以找到100个理由； ? 很多人宁愿找100个理由证明他自己不是懦夫， 却忘了勇敢走出一步，坚持下去，您就是勇士。

? 我们要双手紧握方向盘、加足油门、奋勇直前！ 本次培训拉练今日任务 ? 拜访送礼3-5家客户 ? 进门前传门店照片 1分（第一个上传附加 0.5分） ? 进门前打开手机录音功能（主攻客户信息 登记表信息内容1分） ——不谈订单、只交朋友 

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