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番茄制品上市报告 番茄制品项目部 打造全新网络的持续竞争优势 海皇 全新产业 全新网络 报告的逻辑 第一部分 第二部分 第三部分 分析回顾 战略规划 建立品 牌核心 能力 建立网 络核心 能力 建立产 品开发 能力 行动计划 品牌建 设计划 网络开 发计划 产品开 发计划 市场分析 消费分析 竞争分析 第一部分 分析与回顾 番茄制品市场分析 ☆市场容量在快速增长，全年20多万吨规模 ☆已进入快速成长期，年平均增长率15~20% ☆全球健康饮食发展趋势，国内认知较低 市场概况 ?世界番茄酱年产量约400万吨，主要分为三个产区：美国加州、欧 洲（地中海）和中国。 ?第一生产大国美国年产番茄酱150万吨，主要用于国内消费，每年 出口量在16万吨以下。 ?中国是世界第二大番茄酱生产国和第一大番茄酱出口贸易国，年产 番茄酱130万吨左右（新疆70万吨、内蒙30万吨、甘肃8万吨、宁夏5 万吨、山西1万吨），出口80-90万吨，内销20多万吨。 ?新疆为中国番茄酱主产区，世界第二大、第三大番茄酱生产商均在 新疆，分别是中粮屯河和新中基，两家产量约占中国番茄酱总产量的 50%，新中基约占22%，屯河约占28%。 国内番茄酱市场总容量 ? 根据资料推测：2010年国内番茄酱消费量在20万吨以上； ? 其中包装番茄酱国内消费15万吨，占内销比例的75%； ? 食品工业国内消费番茄酱5万吨，占内销比例的25%。 国内包装酱市场容量-分渠道 包装番茄酱渠道分析 包装番茄酱品类分析 ? 根据资料推测：国内包装番茄酱年消费量在15万吨左右； ? 受消费习惯等因素影响，目前番茄酱主要是在餐饮渠道消费，约占80%左右； ? 番茄酱和番茄沙司的消费预计占总体销量分别为53.3%与46.7%左右。 国内番茄酱市场增长率分析 总体增长率： 99年至2005年国内番茄酱消费数据 显示：

? 总体平均增长率约为10%。

? 预计至2011年总体增长速率将达 到15~20%。 分渠道增长率： ? 2011年预计家庭用户番茄酱消费量增长率可达27%，达约40000吨。

? 2011年餐饮渠道番茄酱消费量增长率达12%，达约135000吨。 国内番茄制品消费-区域分析 国内番茄酱消费特性可分为三大特性，分别体现在三大区域：

? 绿区：以绿色为代表的西北华北地区（新、陕、甘、宁、蒙、青、津、京、豫、冀、晋） ? 红区：以红色为代表的华东和华南地区及一线城市（沪、苏、浙、闽、粤沿海等地） ? 黄区：以黄色为代表的中、西南地区（川、渝、鲁、皖、湘、鄂、赣、东北等地） 哈尔滨 长春 沈阳 呼和浩特 北京 石家庄 太原 兰州 西安 天津 乌鲁木齐 银川 西宁 济南 郑州 武汉 长沙 合肥 南昌 南京 杭州 上海 拉萨 成都 重庆 贵阳 昆明 南宁 福州 台北 广州 澳门 香港 海口 国内番茄制品消费习惯分析 绿区： ? 主要消费产品：Paste ? 需求：习惯性消费直灌番茄酱自然原香的口味。 黄区： ? 主要消费产品：Ketchup 乌鲁木齐 拉萨 呼和浩特 北京 天津 银川 石家庄 太原 济南 西宁 兰州 西安 郑州 南京 上海 合肥 成都 重庆 武汉 杭州 南昌 长沙 福州 台北 贵阳 昆明 广州 南宁 香港 澳门 海口 哈尔滨 长 春 沈阳 ? 需求：主要用于烹饪中的酸甜调味。 红区： ? 主要消费产品：Sauce ? 需求：主要用于中西餐的点蘸佐餐使用。 重点市场容量 ?5000吨以上区域： 哈尔滨 乌鲁木齐 沈阳 呼和浩特 银川 西宁 兰州 西安 太原 北京 天津 石家庄 济南 长春 西安 北京 广州 天津 上海 呼和浩特 郑州 南京 杭州 太原 郑州 武汉 长沙 合肥 南昌 南京 杭州 上海 ?2000吨—2500吨区域： 兰州 福州 石家庄 拉萨 成都 重庆 贵阳 昆明 南宁 广州 澳门香港 福州 台北 东北区域 ?2000吨以下区域： 其它区域 海口 ? 重点市场共13个，其中市场容量：

5000吨以上的区域共计10个； 2000至2500吨的区域共计3个 市场进入快速成长期 市 场 容 量 进入快速成长期 时间 第一部分 分析与回顾 番茄制品消费分析 餐饮渠道 消费分析 家庭消费 分析 西餐：基础调味，在所有环节中使用 中餐：酸甜、颜色，更多便捷性 餐饮渠道消费分析 依据番茄酱用途分类 餐饮分类 西餐 中餐 菜式 面、披萨、 三明治 煎炸烧烤 菜系 面、饭 烧烤煎炸 酱汁在西餐中的作用 傳統廚房人員編制 The Classical Brigade 1. 主廚(Chef)：負責管理整個廚房的營運。於大型的廚房，它的名稱亦為行政主廚 (executive chef)。他們所負責的項目，包括:食物生產、菜單的擬定、食材採購、成本 的控制，以及工作規劃。

2. 副主廚(cous chef)：主要負責食物的生產。因為行政主廚大部份的工作時間，用於 辦公行政。此時，副主廚即實際負責監督工作的進行，以及食物的調製。 3. station chef 或chef de partie：負責一特定部門或工作站的生產作業。以下為一般 西式廚房中，常見與重要的部門(station)分類： The sauce chef 或 saucier：為廚房中各都門之首，主要負責製作醬汁、燉品、餐 前熱點、翻炒食物等。

The fish cook 或 poissonier：主要負責魚類的製作。

The roast cook 或 rotisseur：負責以各式的燒烤方法，烹調不同的肉類。 The vegetable cook 或 entremetier：主要負責蔬菜、湯、澱粉質，與蛋的烹調。 The pantry chef 或 garde manger：調製冷食的部門包括：沙拉、沙拉醬汁、餐前 冷點，以及自助餐等食物的製作。 The pastry chef or patissier：製作各式糕餅、甜點等。 西餐中番茄酱的使用：酱（汁） 沙司（sauce） 冷菜沙司 热菜沙司 点心沙司 白色沙司 褐色沙司 等 作用：

4、美化菜品的造型；5、改善菜品的口感 〓 主料 基础汤 番茄 牛奶 ＋ 增稠料 黄油面酱 ＋ 调味料 香料 （香草） 酒 芥末 蔬菜汁 等 番茄 蛋黄 淡奶油 油脂 淀粉 （罗勒、牛至） 1、增加菜品的色泽；2、增加菜品的香味；3、确定或增加菜品的口味 西餐番茄酱使用 ① 西餐使用普遍模式 头盘 汤 1、法式海 鲜浓汤 2、鲜茄香 芹鲫鱼浓汤 3、牛尾焗 豆浓汤 4、罗宋汤 主菜 1、香脆芝 麻烤三文鱼 2、中国古 方羊排 3、开胃姜 蓉炒肉片 4、杏脯咖 喱鸡块 5、番茄汁 焗有机蔬菜 披萨饭面 1、彩虹炒 饭 2、泰式炒 河粉 3、番茄海 鲜意大利面 4、月亮蛋 包饭 5、披萨 甜点 1、番茄酱 蛋糕 2、秘制曲 奇饼 1、西班牙 茄酱沙律 2、日本三 文鱼沙律 3、特色酸 辣虾 ② 酱汁：香辣橙味酱；青柠香芒酱；意式肉酱；泰式香辣汁；日 式翠蓉汁 市场更广阔 头盘：西班牙茄酱沙律（8人份） ? 磅 (250克) 1 杯 (250毫升) 1 杯 (250毫升) 1 杯 (250毫升) ? 杯 (150毫升) ? 杯 (50毫升) 意大利麵 (螺旋形) 青瓜 (去籽、切粒) 紅或黃椒 (切粒) 新鮮番茄 (切粒) 番茄醬 青檸汁 人均 18ML 各? 茶匙 (1毫升) ? 杯 (50毫升) 鹽、胡椒粉 蔥 (切段) 1、冷盘常用ketchup或sauce 2、主要用热破酱 3、用途：味道、颜色 汤：法式海鲜浓汤（4人份） 半條 鱸魚柳 4隻 8隻 1條 蜆 基圍蝦 西芹 1個 2個 ?個 3 ? 湯匙 (50 毫升) 1/4 杯 (50毫升) 1片 1 ? 杯 (800 毫升) 檸檬 新鮮小番茄 洋蔥 橄欖油 番茄醬 乾百里香葉 清水或魚湯 人均 12ML 1、常用paste、ketchup 2、用途：颜色、增稠 主菜：香脆芝麻烤三文鱼（6人份） 6 件 (每件 175 克) 各 ? 茶匙 (2 毫升) ? 杯 (75 毫升) 各 2 湯匙 (30 毫升) 1 湯匙 (15 毫升) ? 茶匙 (2 毫升) 1瓣 3 湯匙 (45 毫升) 三文魚柳 (去皮、去骨) 鹽和胡椒 番茄醬 生抽和檸檬汁 蜜糖 檸檬皮 蒜頭 (切碎) 芝麻 人均 12ML 1、常用paste 2、用途：色、味、稠、定型（增加芝麻 附着） 饭面：泰式炒河粉（4人份） 8 安士 (250 克) 3 湯匙 (45 毫升) ? 磅 (125 克) 1 茶匙 (5 毫升) 1個 ? 磅 (250 克) 3瓣 2 茶匙 (10 毫升) ? 杯 (125 毫升) 米粉 (中等寬度) 菜油 雞肉 (切塊) 辣椒醬 紅椒 (切薄片) 鮮蝦 (去殼去腸) 蒜頭 (切碎) 薑蓉 上湯 (素或雞) ? 杯 (125 毫升) ? 杯 (50 毫升) 各 3 湯匙 (45 毫升) 1 ? 杯 (375 毫升) 3條 各 ? 杯 (50 毫升) 番茄醬 青檸汁 豆芽 蔥 (切小段) 人均30ML 1、常用paste、sauce 2、用途：颜色、口味 3、冷破酱，易散 糖 (顆粒狀的) 和魚露 芫荽或番茜、花生粒 甜点：番茄酱蛋糕（12人份） 2 杯 (500 毫升) 2 茶匙 (10 毫升) 中筋麵粉 發酵粉 1? 茶匙 (7 毫升) 1 茶匙 (5 毫升) 各? ? 杯 (125 毫升) 肉桂粉 蘇打粉 肉豆蔻粉、生薑末 番茄醬 人均10ML ? 杯 (125 毫升) 2 湯匙 (30 毫升) ? 杯 (175 毫升) 1? 杯 (375 毫升) 2隻 6 安士 (175 克) ? 杯 (175毫升) 水 紅色食用色素 牛油 (軟身) 黃糖 雞蛋 奶油芝士 (磚式、軟身) 牛油 (軟身) 1、主要使用paste 2、用途：颜色、口感 1 茶匙 (5毫升) 4 杯 (1升） 香草精 糖粉 酱汁：泰式香辣汁 1 湯匙 (15毫升) 2茶匙 (10毫升) 少量 1 ?湯匙 (20毫升) 番茄醬 橄欖油 洋蔥碎 冰梅子醬 1 茶匙 (5毫升) 2 茶匙 (10毫升) 少量 生抽 辣椒醬 乾蔥碎 1、用途：颜色、口感 2、主要用paste 3、热破酱 披萨底酱：9寸披萨一份 海皇 番茄酱 海皇 中餐番茄酱使用：不是舶来品 厨师、老板对番茄制品品类认知：

?上色：可为菜肴增添光泽色泽 ，具有自然的番茄红色 ?口味：

具有酸甜适宜的自然口味 ?营养：番茄酱中含有番茄红素、维生素B群、膳食纤维、矿物质、 蛋白质 ?口感：点蘸食用可增加食物 细腻幼滑的口感 ?便捷：在快餐行业速度和低成本 决定厨师使用因素：口味、上色、营养、口感、成本、便捷 中餐口味分菜系及区域呈现不同的变化和风格，东南西北都不相同， 十大菜系对味道追求也不相同，如 酸味：山西和陕西用醋酸（陈醋），东北地区取白菜腌制的酸， 云贵和广西等南方则喜欢老坛泡菜的酸，华东区域喜欢香醋 番茄酱制品使用情况-中餐菜系 菜系 鲁菜 菜品 糖醋鲤鱼 番茄松鼠鱼 番茄烩牛柳 糖醋排骨 松树桂鱼 菠萝古老肉 糖醋咕噜肉 荔枝肉 罗宋汤 果酱甜包 所用产品 番茄酱 番茄酱 番茄酱 番茄酱 规格 用途 用量 一汤匙 100g 200g 20g 50g 15g 200g 50g 50g 100 100g 100g 50g 厨师对番茄酱要求 上色自然，酸甜适宜 上色自然红，口味酸甜 自然 口味酸甜、营养 酸甜适宜 颜色鲜亮、酸甜度适宜 酸甜适宜 口味酸甜自然、颜色自 然红 自然色泽、自然口味 酸甜适宜 自然果味、营养健康 颜色红亮、口味酸甜适 宜 酸甜自然 颜色鲜亮 850g/3000g 上色、调味 850g/3000g 上色、调味 850/3000g 850g 调味、健康 上色、调味 上色、调味 调味、调色 川菜 淮扬菜 中 餐 粤菜 闽菜 本帮菜 浙菜 湘菜 徽菜 番茄沙司/番 300g/850g 茄酱 番茄沙司/番 300g/850g 茄酱 番茄酱 番茄酱 850g/3000g 上色、调味 850g/3.26kg 调味、调色 调味 调味、营养 调色、调味 沙司/番茄酱 300/850g 番茄沙司/番 300g/850g 茄酱 番茄沙司/番 番茄虾仁锅巴 300g 茄酱 茄汁菠萝鱼 红松鳜鱼 番茄酱 番茄酱 850g/3000g 调色、调味 300g、850g 调色 西北区域菜系特点 ?区域范围 陕西 甘肃 宁夏 青海 新疆 内蒙 随兰州拉 面进入全 国各地 ?西北菜，泛指我国西北地区地区的菜系，大致包括陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、内 蒙古等地方风味 。 ?肴馔风味：肉食以羊、鸡为大宗，间有山珍野菌，淡水鱼、海鲜甚少，果蔬菜式亦不多。 三大突出：主料突出、主味突出、香味突出（除多用香菜作配料外，还常选干辣椒、陈醋 和花椒等，选用这些调料的目的，并非单纯为了辣、酸、麻，主要是取其香。 ?烹饪技法：烤、煮、烧、烩为主 ?喜好口味：嗜酸辛，重鲜咸，喜爱酥烂浓香 西北菜食用番茄酱因素 喜好酸辛口味 增加菜品及面食上色及口味 冬季少果蔬新鲜番茄 已形成长期饮食习惯及文化 ?偏重上色的菜品：西北菜有红色亮泽的菜品一般都加入番茄酱，如红 烧鸡块、牛肉、大盘鸡等等。 ?偏重口味的菜品：如鱼香肉丝等酸甜菜品等 ?面食：西北面食一般都会对自然番茄红色的底汤或浇头有需求。 西北菜番茄酱使用方法 突出颜色，不突出酸味 面食 突出颜色，突出酸味 炒浇头时，放入调料后， 立即放入番茄酱及菜炒， 炒的时间不宜过长，否 则菜品颜色会偏暗， 炒好浇头后，再放入番 茄酱搅拌 突出上色鲜亮的菜品 炒菜 加强酸甜口味，不突出 颜色 番茄酱在菜品快炒好时 再放，可保证番茄酱加 热时间较短，保持鲜色。

如红烧牛肉、鸡块、大 盘鸡、鱼香肉丝等 加入番茄酱量不宜过多。

例如番茄炒蛋等 使用番茄酱美食例举 面食 拌面 （浇头炒制中一般加入番茄酱） 干拌 （干拌酱料炒制中加入番茄酱） 炒面 （炒面过程中番茄酱与调料一同加入） 面片 （底汤或炒酱料中会加入番茄酱） 臊子面 （制作臊子时会加入番茄及番茄酱） 刀削面 （炒刀削中很多会加入番茄酱） 用量约 15g/每 份 炒菜 红烧牛肉、大盘鸡、红烧鸡块、鱼香肉丝、家 常豆腐等 用量约 15g30g/每 份 对番茄酱的选择要求 品质需求 颜色：需要鲜亮自然番茄红色泽 口味：自然番茄酸甜需求较多 质感：细腻，均匀 品类需求 使用较多：番茄酱paste 使用其次：番茄调味酱ketchup 鲁菜、京菜系特点 ?区域范围 山东 河北 天津 北京 ?由齐鲁、胶辽、孔府三种风味组成。是宫廷最大菜系。以孔府风味为龙头。山 ?肴馔风味：齐鲁菜清香、鲜嫩、味纯著称，一菜一味，百菜不重。尤重制汤， 东菜系对其他菜系的产生有重要的影响，因此大多数人认为鲁菜为八大菜系之首 清汤、奶汤的使用及熬制都有严格规定，菜品以清鲜脆嫩着称。用高汤调制是济 南菜的一大特色 ；胶南菜系以烹饪海鲜见长，口味以鲜嫩为主，偏重清淡，讲 究花色 ?烹饪技法：爆、炸、扒、熘、蒸 鲁、京菜食用番茄酱因素 喜好酸甜口味 增加菜品及面食上色及口味 冬季少果蔬新鲜番茄 已形成长期饮食习惯及文化 ?偏重上色的菜品：菜有红色亮泽的菜品一般都加入番茄酱，如红烧鸡、 糖醋排骨等。 ?偏重口味的菜品：如番茄松鼠鱼、番茄鸡球等酸甜菜品等 ?面食：华北面食一般都会对自然番茄红色的底汤或浇头有需求。 粤菜菜系特点 ?粤菜—广东地方风味菜——八大菜系—以广州菜为代表 ?广州菜（广府菜）-珠江三角洲、肇庆、韶关、湛江等 区域 ?潮州菜（潮汕菜）-潮州、汕头 ?东江菜（客家菜）-梅州、河源、惠州等 ?主料选用-广博奇异，品种花样繁多，飞禽走兽、鱼虾鳌蟹，无所不用； ?配料和调料选用-粤菜选择配料和调料十分讲究，配料不会杂，调料是为调出主料的原味，两 者均以清新为本；其中粤菜中的蚝油、鱼露、柱候酱、咖喱粉、柠檬汁、沙茶酱、豉汁、西汁、 糖醋、煎封汁、老抽、生抽、酸梅酱、珠油、果皮等都独具一格，为其他菜系所无； 型。食味讲究清、鲜、嫩、爽、滑、香；调味遍及酸、甜、苦、辣、咸；此即所谓五滋六味。 ?烹调方法：以炒、煎、火局、焖、炸、煲、炖、扣等见长； ?细分菜系特点 ? ?口味：比较清淡，力求清中求鲜、淡中求美。夏秋偏重清淡，冬春偏重浓郁，追求色、香、味、 广州菜:用料庞杂，选料精细，技艺精良，善于变化，风味讲究，清而不淡，鲜而不俗， 嫩而不生，油而不腻。夏秋力求清淡，冬春偏重浓郁，擅长小炒，要求掌握火候和油温恰 到好处。 ? 潮州菜：以烹调海鲜见长，刀工技术讲究，口味偏重香、浓、鲜、甜。喜用鱼露、沙茶酱、 梅羔酱、姜酒等调味品，甜菜较多，款式百种以上，都是粗料细作，香甜可口。

东江菜：多用肉类，极少水产，主料突出，讲究香浓，下油重，口味偏咸，酱料简单，以 砂锅菜见长。 ? 粤菜使用番茄酱的因素 ?番茄酱在国菜中的起源：源于粤菜从西菜调味中引进并率先使用。自粤 菜创制了享誉九州的广式糖醋汁、西汁及用番茄酱调味调色的鸳鸯虾仁以 来，我国各类菜系的花色品种之中又增加了一大批色泽鲜红、滋味酸香的 菜肴； ?粤菜中有一部分调味品为甜酸型，其中番茄酱常用作鱼、肉等食物的烹 饪作料，是增色、添酸、助鲜、郁香的调味佳品，是形成港粤菜风味特色 的1个重要调味内容。 粤菜使用番茄酱的方法 菠萝古老肉 主要用于提色、增加酸甜度 炒菜 凤梨烩排骨 主要增加酸甜度 糖醋汁：适宜于烹制各种荤素菜肴 果汁：主要适宜于烹制猪里脊肉、牛腿肉、 鸡肉、虾仁、鱼肉等调味； 西汁：多用于烹制猪排骨、牛排、鱼类、虾 类等； 焗骨汁：主要适宜于焗制猪排骨、牛仔骨、 带骨的禽畜原料。 以番茄调味品为原 料，自制调味品 粤菜使用番茄酱的美食举例 粤菜－生煎明虾 ? ? 【原料】 大明虾2000克，酒酿100克，姜末、葱 末、料酒、各50克，精盐2克，蜂蜜25 克， 番茄沙司35克，米醋30克，花生油200 克，胡椒粉1克。

【制作过程】 1、将明虾剪去须脚，去除头壳、沙囊和 背筋，洗净沥水； 2、油烧至七成热，放明虾，两面煎至 红色，虾肉收缩时捞起，随即将姜末、 葱末、酒酿下锅煸香，加酒、精盐、胡 椒粉、清水，放入明虾，加盖，旺火焖 烧二三分钟，移小火略窝片刻，至明虾 断生，再加番茄酱沙司、蜂蜜、香葱末， 用旺火收紧卤汁，至卤汁将烧干时，下 油，继续再烧，至卤汁收干时，淋入米 醋，出锅将明虾排列在盘中即可。 ? ? 粤菜使用番茄酱的美食举例 粤菜－菠萝古老肉 【主料】 五花肉150克，菠萝200克，红椒 半个，青椒半个 【调料】 食盐少许，淀粉2大匙，番茄酱3 大匙，白糖1大匙 【制作过程】 1.五花肉洗净切成厚片（厚块），加入盐， 腌制30分钟； 2.在腌制好的肉里，加入淀粉抓匀； 3.锅内倒入油，烧至7成热时，放入肉，炸 至变白，捞出淋干油 4.转大火，将油烧热，将所有炸好的肉重新 倒入锅里，炸制金黄色，捞出； 番茄沙司 5.锅内留少许底油，倒入番茄酱和白糖，炒 匀； 6.倒入青红椒，菠萝翻炒，加入肉片翻炒； 7.调入水淀粉，翻炒均匀即可 粤菜使用番茄酱的美食举例 粤菜－番茄红衫鱼 【主料】红衫鱼1条、番茄 【配料】姜片、蒜头、鸡蛋浆、矿泉水 【调料】花生油、番茄酱、胡椒粉、盐、糖。

【制作过程】 1.将红衫鱼处理好，洗净，沥干水分，抹上 盐、胡椒粉备用。 2.番茄洗净切大件备用。烧镬下油，放入姜 片炒香，以中火煎红衫鱼至两面金黄色，取 出后沥干油分备用。 3.烧镬加入姜片、蒜头炒香，下番茄略炒， 加入番茄酱、矿泉水，用盐、糖调味，放入 红衫鱼煮至入味，最后加入鸡蛋浆拌匀便成。 番茄沙司 闽菜特点 ?闽菜又称福建菜，是我国八大菜系之一。最早起源于福建闽侯县，在后来发展中形成福州、闽 南、闽西三种流派。 ? ? ? 福州菜包括泉州、厦门菜，菜肴淡爽清鲜，重酸甜，讲究汤提鲜； 闽南菜包括漳州一带，讲究作料调味，重酸辣：

闽西菜包括长汀及西南一带地方，偏重咸辣，烹制多为山珍，带有山区风味。 故此，闽菜形成三大特色，一长于红糟调味，二长于制汤，三长于使用糖醋 ?主料选用-以海鲜和山珍为主； ?调味：表现在力求保持原汁原味 上。善用糖，甜去腥膻；巧用醋，酸能爽口，味清淡则 可保 持原味。因而有甜而不腻，淡而不薄的盛名。； 椒酱。 ?主要调味品有：上汤；白汤；香糟；荞头；沙茶酱；橘汁；姜；蒜；芥末酱；红槽；虾油；辣 ?菜肴风味的基本特点：淡雅、鲜嫩、和醇、隽永。

?烹调方法：蒸、氽、炒、煨、爆、炸 ?酸甜竹节肉、龙身凤尾虾、香露河鳗、爆糟排骨、荔枝肉、淡糟香螺片、含笑香螺、金钱肉、 熘鹌鹑脯、醉糟鸡、白炒竹蛏、橘汁加吉鱼、芥末鸡丝、沙茶鸡块、煎糟鳗鱼、洋烧排参、炝 糟五花肉、佛跳墙、炒西施舌、清蒸加吉鱼、白炒鲜竹蛏、沙茶炒牛肉、生炒黄螺片等。 闽菜使用番茄酱的因素 调味偏于甜、酸、淡，这是由烹 调原料多山珍海味所决定的，在 口感上，更容易接受甜酸型菜系。 闽菜使用番茄酱的方法 炒菜 主要用于提色、增加酸甜度 醉排骨 茄汁鸡肉 番茄沙司 闽菜使用番茄酱的美食举例 闽菜－醉排骨 【原料】猪排骨(大排)400克 【调料】大蒜（白皮）5克,番茄酱15克,白砂 糖10克,黄酒5克,咖喱3克,芥末3克,辣酱 油3克,芝麻酱10克,花生油75克,淀粉(玉 米)10克 【制作过程】 1. 把大排骨斩成手指大小的块，用黄酒、细 盐拌匀，再加水和干生粉，使排骨条表面包 裹一层糊浆； 2. 烧热锅，放生油，烧至油大成热时，放排 骨入锅炸，至外壳成形，捞出； 3. 将油温升至七八成热时，放排骨入锅复炸， 至外硬脆，内熟即成； 4. 原锅内留少许油，放蒜煸出香味，再加所 有的调味品，烧至稠浓，放排骨翻炒均匀， 最后淋上麻油上光即成。 番茄沙司 闽菜使用番茄酱的美食举例 闽菜－茄汁鸡肉 【主料】嫩鸡肉300克 【调料】番茄酱50克,绍酒20克酱油20克,白 糖l0克,小苏打5克水淀粉20克,胡椒粉l克, 葱姜片20克,姜末2克花生油500克,黄酒 味精少许。

【制作过程】 ①将鸡肉横切成2厘米长的薄片,放入碗内,加 小苏打、酱油,l0克、胡椒粉、水淀粉,绍 酒、姜末和清水,l00克,浸,l0分钟后加入 花生油,腌,l小时； ②炒锅上火,油烧至六成热,放入牛肉片, 拌和,待牛肉色白时,倒入漏勺沥油； ③炒锅内放少许油将番茄酱、精盐、黄 酒、白糖、味精、少许汤,用水淀粉勾芡 加麻油炒好淋在肉上即可 番茄沙司 闽菜使用番茄酱的美食举例 闽菜－菊花鲈鱼 【主料】鲈鱼(1000克) 【配料】淀粉(蚕豆)(50克) 芥蓝(20克) 【调料】花生油(120克) 番茄酱(50克) 香醋(15克) 味精 (3克) 白砂糖(50克) 盐(2克) 【制作过程】 1. 将鲈鱼去鳞，剁掉头尾，掏去内脏，洗净后剖成两片， 剔去脊骨，肋骨； 2. 在鱼肉面用直刀剞上1 厘米宽距、0.33 厘米深的花刀， 再用斜刀横剑1厘米宽距、3 刀切断为1 块的菊花鲈鱼生 坯，按此法共切10 块； 3. 芥蓝菜叶洗净，剪成菊花叶状，下沸水锅汆熟取出； 4. 肉清汤、精盐、香醋、白糖、番茄酱、味精、湿淀粉 兑成卤汁； 菊花 番茄沙司 5. 炒锅置旺火，下入花生油，烧至七成热，将鲈鱼生坯 用干淀粉抓匀后下锅，炸2 分钟至鱼块卷成菊花形时， 用漏勺轻轻捞起，沥干油后盛入盘中，再饰配菊花叶形 芥蓝菜叶； 6. 锅中留底油，放回旺火烧热，倒入卤汁煮沸芡匀，起 锅淋于菊花鲈鱼上即成。 苏菜特点 ?苏菜由杨州菜、南京菜、苏州菜、镇江菜组成。

?主料选用-用料广泛，以江河湖海水鲜为主； ?常用调味料：陈卤、清卤、五香粉、蟹粉、糖色、花椒盐、葱椒盐、红 曲水、鸡清汤、葱姜汁水； ?口味：其味清鲜，咸中稍甜，注重本味。

? ? ? 南京菜口味和醇，玲珑细巧； 扬州菜清淡适口，刀工精细； 苏州菜口味趋甜，清雅多姿。 ?烹调方法：擅长炖、焖、蒸、炒，重视调汤，保持原汁，风味清鲜，浓 而不腻，淡而不薄，酥松脱骨而不失其形；滑嫩爽脆而不失其味； ?著名菜肴：烤方、水晶肴蹄、清炖蟹粉狮子头、金陵丸子、黄泥煨鸡、 清炖鸡孚、盐水鸭（金陵板鸭）、金香饼、鸡汤煮干丝、肉酿生麸、凤尾 是、三套鸭、无锡肉骨头、陆稿荐酱猪头肉、沛县狗肉等。 苏菜使用番茄酱的因素 饮食偏甜 口味上接受番茄酱的 甜酸性，番茄酱常用 于烹饪河鲜、肉等食 物 苏菜使用番茄酱的方法 主要用于提色、增加酸甜度 樱桃肉 炒菜 番茄酱鱼条 番茄沙司 苏菜使用番茄酱的美食举例 苏菜－番茄酱鱼条 【原料】 鱼肉200克 【配料】菜心4根，蛋清100克，葱段适量 【调料】番茄酱适量、精盐、味精各少许， 水淀粉、绍酒适量，清汤适量 【制作过程】 1、鱼肉切条，用精盐、绍酒腌一下， 加蛋清捏上劲，再用水淀粉拌匀。

2、炒锅放油烧热，把鱼条撒入锅内划 散，至鱼条呈白玉色时倒出沥油。

3、原锅留油，下葱段爆香，将菜心滑 熟盛出摆盘边。

4、炒锅加少许油将番茄酱入锅略炒， 再加精盐、味精、绍酒和清汤，用水淀粉勾 芡，再倒入鱼条翻炒出锅即成。 番茄沙司 苏菜使用番茄酱的美食举例 苏菜－樱桃肉 【原料】五花猪方肉500克 【配料】大葱25克，鸡汤500毫升，生姜15克 【调料】豆油500克，番茄酱100克，白糖75克， 醋30克，盐5克，芝麻油50克，味精5克，樱 桃汁50克，料酒15克。

【制作过程】 1、猪五花方肉用刀刮去表皮毛污，浸入冷水浸 泡后，洗净，捞出，放入开水锅里烧开，氽去血污， 捞出，洗净，切8毫米见方的小块。

2、烧热锅放水1公斤，并加入肉块和葱姜块，用 小火炖至八成烂，倒入漏勺，沥去水分，待用。

3、炒锅烧热，放入豆油，烧至八成热，将肉块投 入炸成牙黄色时，连油一起倒入漏勺，沥去油。

4、原炒锅烧热，放入芝麻油，四成热时，放入番 茄酱，待油炒至呈红色时，放入肉块，加入鸡汤、 料酒、葱姜末、白糖、醋、盐、味精、樱桃汁，用 小火煨15分钟，再用旺火至汤汁浓厚，出锅，装盆。 番茄沙司 苏菜使用番茄酱的美食举例 苏菜－仙鹤望金桥 【原料】熟火腿肉片160克 【配料】熟鹌鹑蛋6个、净笋肉75克、鸡蛋2个 【调料】浓番茄酱50克、白糖50克、米醋、黑芝 麻、味精各少许、干生粉60克、水生粉20克、 生油250克（实耗70克）。

【制作过程】 （一）鹌鹑蛋剥壳，用尖刀戳3个小洞制成鹤 身，用冬笋肉修削成仙鹤的头及颈，羽翼。分别将 头颈、羽翼插入鹤身，粘上黑芝麻为眼，再把番茄 酱粘在头颈上即成仙鹤，用火略蒸。

（二）将鸡蛋加干生粉拌和成蛋粉糊。熟火腿切片 两面都拍沾上干粉。

（三）锅烧热，放生油至五成热时，将火腿片挂上 蛋粉糊逐片下锅油炸，起壳后捞出。待油温至七成 热时，再复炸一次，至外壳脆硬金黄色时，捞出沥 油，装在盘中摆成桥形。原锅留少许余油，下番茄 酱略煸，下白糖、米醋、少许汤水，用生粉勾薄芡， 淋油，浇在火腿片组成的“金桥”上，然后把仙鹤 放在桥两边，头部朝向“金桥”即可。 番茄沙司 苏菜－无锡排骨 ?主料：子排300克 葱1根 姜115克 桂皮0.5克 八角1粒A料：酱油2大匙B料：淀粉水1大匙C 料：鸡精1小匙,米酒2大匙,细砂糖1大匙,番茄 酱3大匙,盐适量 ?无锡排骨的特色： ?无锡排骨是一道相当费工的火候菜，菜肴外 观金黄发亮，香气扑鼻而来，只要小尝一口， 马上就被酥烂鲜美的排骨肉所深深吸引住。

教您无锡排骨怎么做，如何做无锡排骨才好 吃 ?1 番茄沙司 葱洗净，整根拍碎，再切成长段；姜洗净、 切成片状。

2 子排洗净、切块，加入A料抓拌一下，分别 投入热油锅中炸成金黄色，捞出。

3 锅中倒入1大匙油烧热，放入葱、姜爆香， 加入子排和所有材料，再加入适量的水以大 火煮滚，转中火将子排煮熟，挑出中药材及 葱、姜片，留下子排及汤汁，加入B料勾芡， 最后加入C料煮匀即可端出。 Tips：

子排炸至颜色变成金黄色时，可先捞起来约5 秒，让热气蒸散一些，再放回油锅炸1分钟， 如此炸出来的排骨才会外酥内嫩，口感更好。 浙菜特点 ?浙菜来自杭州、宁波、绍兴和温州等地，是浙江菜的简称，其中以杭州菜最负盛 名。 ? ? 杭州菜肴制作精细，清鲜爽脆，淡雅精致，变化较多； 宁波菜擅烹制海鲜，口味鲜咸合一、讲究鲜嫩软滑，注保持原汁原味，色泽 较浓； 绍兴菜品香酥绵糯，汤浓味重，以绍兴酒糟烹制的糟菜颇有特点 温州菜又称“瓯菜”，以擅烹海鲜享名，菜肴口味清淡，淡而不薄，烹调讲 究轻油、轻芡、重刀工，即所谓“二轻一重”。 ? ? ?主料选用-原料讲究品种和季节时令，原料讲究品种和季节时令，所用海鲜、果 蔬之品，无不以时令为上，所用家禽、畜类，均以特产为多，充分体现了浙菜选 料讲究鲜活、用料讲究部位，遵循“四时之序”的选料原则。 ?调味特点：善用料酒、葱、姜、糖、醋. ?烹调方法：以炒、炸、烩、熘、蒸、烧6类为擅长 ? ? ? 杭州菜以爆、炒、烩、炸为主 宁波菜以“鲜咸合一”为主，蒸、烤、炖制海味见长 绍兴菜以蒸、炖为主 浙菜使用番茄酱的因素 饮食偏甜 口味上接受番茄酱的甜 酸性，番茄酱常用于烹 饪河鲜、肉等食物 浙菜使用番茄酱的方法 炒菜 主要用于提色、增加酸甜度 茄汁明虾 五味煎蟹 番茄沙司 浙菜使用番茄酱的美食举例 浙菜－五味煎蟹 【原料】雌梭子蟹4只约1250克 【配料】青豆20克 【调料】番茄酱50克、白糖20克、辣椒油、 油咖喱、料酒、酱油适量 【制作过程】 1、梭子蟹去盖治净，剁下大鳌，每 只切成8块，撒上干面粉，下4成热油中煎至 7成熟，加葱姜蒜同煎。

2、再加入油咖喱、番茄酱、盐、料酒、 醋、酱油、白糖、辣椒油、青豆，烧至浓汤， 淋香油即成。 番茄沙司 浙菜使用番茄酱的美食举例 浙菜－茄汁明虾 【原料】明虾半斤 【配料】青豆两勺、笋丝少许、生姜、葱适量 【调料】番茄酱、生粉盐、味精适量。

【制作过程】 1)大明虾剪去头须及长脚洗净沥干，笋、青豆洗 净备用； 2)烧红锅，下油，爆香姜及葱，放入明虾两面煎 至金黄五层熟，加入料酒，盐，少许清水加盖焖三 分钟加番茄酱烧至汁浓，即可上盘； 3)再烧红另外的锅，下油，笋丝及青豆翻炒加盐， 味精，湿生粉勾芡待滚后淋在明虾边，便可食用。 番茄沙司 浙菜使用番茄酱的美食举例 浙菜－五香苦瓜 【原料】苦瓜500克 【配料】蒜末、香菜 【调料】番茄酱3汤匙，、香油、酱油、醋、味精 各适量 【制作过程】 1.将苦瓜去瓜蒂，平剖成两瓣，去瓤后切成薄片， 放入冰箱中冷藏。

2.将香菜末、蒜末加番茄酱、酱油、香油、醋、味 精拌匀成调味汁。

3.从冰箱中取出苦瓜，拌上调味汁即可。 番茄沙司 本帮菜特点 ?沪菜—既包括本邦地方风味的传统菜，又汇集并经过变更的各样风味菜，具有多 样性、传统性和适应性有机结合的特征。上海菜起源于各地方菜，但经过改良能 适应本地方口味，并称之为“海派菜”。 ?主料选用-擅长烹制鱼虾、蟹鳖、鳝菜海鲜、海鲜和时令蔬菜； ?选料注重活、生、寸、鲜； ?调味擅长咸、甜、糟、酸； ?主要调味品有：蟹黄、蟹膏和蟹粉；白汤；鸡清汤；酒酿；香糟；糖醋卤；糟卤； 蒜泥甜酱；色拉酱；其中糖醋卤的原料为番茄沙司。 ?菜肴风味的基本特点：汤卤醇厚，浓油赤酱，糖重色艳，咸淡适口。

?烹调方法：原来以烧、蒸、煨、窝、炒并重，逐渐转为以烧、生煸、滑炒、蒸为 主，其中以生煸、滑炒为最多特别善烹四季河鲜，讲究刀工精细。

烧明虾、炒蟹粉、生煸草头、松仁鱼米、瓜姜鱼丝等。 ?比较有名的菜肴有虾籽大乌参、清炒鳝糊、八宝辣酱、干烧四宝、芙蓉鸡片、干 本帮菜使用番茄酱的因素 饮食偏甜、酸口味 喜欢色泽鲜艳的菜肴 本帮菜使用番茄酱的方法 炒菜 主要用于提色、增加酸甜度 菊花茄子 茄汁牛肉 番茄沙司 沪菜使用番茄酱的美食举例 沪菜－菊花茄子 【原料】长茄子300克 【配料】胡萝卜5克、面粉30克、色拉油750 克、湿淀粉约8克。

【调料】番茄酱25克、碘盐5克、味精4克、 白糖25克、葱姜末各3克 【制作过程】 1.把茄子去蒂洗净去皮，切4厘米高的墩， 然后在墩的横断面剞上十字花刀，撒少量盐 略腌，再用面粉沾均匀备用，胡萝卜洗净切 筷头丁； 2 .勺内入油，烧七八成热，放入茄花炸好， 倒出沥油，摆入盘内； 番茄沙司 3 .勺内放底油烧热，放番茄酱略炒，再入 葱末、姜末、汤、白糖，胡萝卜丁，盐、味 精烧开，用湿淀粉勾流芡，加明油，烧淋在 炸好的茄花眼即好。 贴士：切茄花时要深而不透，沾面粉时要把 茄花沾均匀。 沪菜使用番茄酱的美食举例 沪菜－茄汁牛肉 【主料】嫩牛肉300克 【调料】番茄酱50克,绍酒,水淀粉,酱油,葱姜 片各20克,白糖,10克,小苏打5克胡椒粉,1 克,姜末2克,花生油500克黄酒,味精少许。

【制作过程】 1.将牛肉横切成薄片，放入小苏打、酱油、 胡椒粉、水淀粉、绍酒、花生油、姜末和清 水100克，腌1小时； 2.炒锅上火，油烧至六成热，放入牛肉片， 待牛肉炒自倒入漏勺沥油； 番茄沙司 3.炒锅内放少许油将番茄酱、精盐、黄酒、 白糖、味精、少许汤，用水淀粉勾芡加麻油 淋上即可。 沪菜使用番茄酱的美食举例 沪菜－糖醋韭菜煎蛋 【主料】鸡蛋、韭菜 【配料】猪肉末、西红柿、姜 【调料】盐、白糖、醋、番茄酱、料酒、胡 椒粉、淀粉、香油 。

【制作过程】 1、将韭菜切成末，西红柿切成小丁， 鸡蛋打散，将韭菜、西红柿放入鸡蛋中加盐、 胡椒粉调味后备用； 2、坐锅点火倒入油，下姜末炒香，放 入肉末翻炒，加盐、料酒调味，取出待用， 锅洗净倒入油，油热后 番茄沙司 放入鸡蛋，煎至定型后取出放在盘中， 将炒好的肉末撒在上面； 3、锅中留余油，放入番茄酱加少许水 炒匀，加盐、白糖、醋、胡椒粉调味，勾芡 调成酱汁淋香油浇在鸡 蛋饼上即可 。 中餐的味：基本十种味道 ?咸鲜味 ；咸辣味 ；咸甜味；咸香味；甜酸味 （糖醋甜酸味 、番茄甜酸味 ）；甜 辣味 ；甜香味 ；香辣味 ；酸辣味 ；孜然味 番茄甜酸味：

（1）特点：甜酸咸鲜、番茄味浓、色泽鲜艳。

（2）调味品及其作用：各种调味品，如白糖、醋、番茄酱、精盐、味精、料酒、花 椒水、葱、姜等。

各种调味品的主要作用是：精盐定咸味；味精辅助鲜味；番茄酱调色，同时调香、 调酸味；醋辅番茄酱调酸味；糖调甜味；其他调料增香、除异味。

（3）适用范围：此味型在原料上适用肉、鸡、鱼、虾等原料，多用于熘的方法制成 的菜肴。四季皆宜，佐酒下饭都可以。

（4）代表菜：番茄虾饼，番茄肉片，番茄鱼片，番茄里脊，番茄大虾。

（5）调制方法：在此味型中，咸鲜味以入口感觉适口为度，以甜酸味为主；番茄酱 的用量要满足色泽和调味的需要；由于番茄酱有酸味，醋要少放或不放。

菜肴烹制中，一般是炒勺内放底油，油热把番茄酱放入先煸炒一下，使其色泽变 红，然后放葱、姜、其他辅料和主料，其他调料可兑成调味汁一同放入。也可先把 烹制成熟的主料摆放盘内，然后以浇汁的形式调味。 （6）注意事项：①要把此味型与糖醋甜酸味的不同之处区别开。在此味型中，咸鲜 味要浓一些，以入口即可感觉出来，且不压主味一甜酸味为宜。②甜味和酸味人口 感觉要甜味略浓于酸味。 传统华北、西北制酱 第一部分 分析与回顾 番茄竞品分析 海皇对标亨氏 欢宴对标风球唛、西部红 竞品分析：品牌聚象分析图 高 风球唛 海皇 欢宴 ◇ （paste、 亨氏 ketchup） 西部红 品 牌 知 名 度 （paste、 sauce） ▲ （paste、 ketchup） ▽ ▽ ▽ ▽ ▽ ▽ 屯河 ◎ ⊙ □ ★ ▽ 家乐 味好美 李锦记 梅林 ☆ 地扪 （paste、 ketchup） 区域 地方 品牌 （sauce、 ketchup） 价格 低 高 竞品分析 ?亨氏产品以番茄酱为核心延展系列调味品，核心在西餐。整体业务 重心不在番茄酱 （在美国亨氏代表的是番茄酱，全球每年卖出5.5亿瓶番茄酱，国内 采用中粮屯河提供的大包装酱分装） ?风球唛的产品 采取的策略是以沙司为核心（国家标准制定者），以渠道利润为重 点，发挥渠道作用。中小餐饮使用主要是成本因素 ?家乐等番茄酱不是业务核心，以调味品为核心。

?地扪为进口 亨氏在餐饮渠道品牌推广较少，集中在西餐渠道 风球唛餐饮渠道与厨师沟通少，以零售渠道消费者宣传为 主，流通市场主要采取门头、横幅、陈列有奖。 竞品分析 行业市场集中度 亨氏, 14.6% 梅林, 8.0% 乌鲁木齐 哈尔滨 长 沈阳 春 呼和浩特 北京 天津 银川 石家庄 太原 济南 西宁 兰州 西安 郑州 南京 合肥 上海 拉萨 成都 重庆 武汉 南昌 杭州 长沙 福州 台北 贵阳 昆明 南宁 广州 香港 澳门 海口 其他品牌, 54.0% 味好美, 4.9% 李锦记, 4.2% 家乐, 9.0% 风球唛, 5.3% 亨氏 梅林 味好美 李锦记 家乐 风球唛 其他品牌 ? 番茄酱市场竞品态势呈2个趋势发展。

? 以高端品牌亨氏、家乐、梅林等为代表的红色区域，市场集中度较高。

? 绿色区域市场，区域性品牌主导，以价格为主导占优势。 结论 ?通过三个层面分析： 1、市场容量大及成长迅速，进入市场快速成长期 2、在中餐上只是简单满足色、味及便捷性，没有专门产 品。西餐上只是亨氏利用其美国的专业知识，拿来直接使 用。缺少推广和服务 3、市场还没有形成专业主导品牌，特别是没有开发针对 中餐行业产品，如面、饭、菜系的番茄酱产品 4、市场上以番茄为基础的调味复合汁很少 第二部分 战略规划 基于核心能力的战略规划 1 建立品牌核心能力 2 建立网络核心能力 3 建立产品开发能力 打造全新网络的持续竞争优势 战略层面（内部因素） 构成核心能力的最优要素组合 1 、产品能力要素:发展专业化的调味产品，引导和满足餐饮行业的需求 2 、品牌能力要素:番茄美味世家 3 、网络能力要素:以“管理/分销/服务”为职能，具备良好持续经营能力 海皇品牌核心能力(愿景）：番茄美味世家 番茄美味世家 ?传承64年经典品味 ?国际顶级规模实力 ?领创多元美味时尚 ?国际标准精心出品 餐饮渠道 ?传承64年经典品味 ?领创多元美味时尚 ?专注餐饮需求定制 零售渠道 ?传承64年经典品味 ?领创多元美味时尚 ?健康营养好风味 品牌核心概念 番茄美味世家 ——源自64年法国普罗旺斯的经典味道 传承64年经典品味 传承普罗旺斯番茄美味，64年经验沉淀，出品非凡。

领创多元美味时尚 8大品类，109个单品，领创美味多元化。 国际顶级规模实力 全球三大番茄供应商之一，产品行销世界各地。

国际标准精心出品 融汇国际领先工艺，通过多项国际质量体系认证。 餐饮渠道核心卖点提炼 番茄美味世家 ——源自64年法国普罗旺斯的经典味道 传承64年经典品味 传承普罗旺斯番茄美味，64年经验沉淀，出品非凡。

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专注餐饮需求定制 专注餐饮行业高品质、多元化烹饪需求研发。 斯 美 味 番 茄 的 故 事 娓 娓 道 来 ? 番 茄 美 味 世 家 跃 然 纸 上 ? 幻 与 实 景 的 完 美 结 合 ? 勾 画 出 独 特 的 视 觉 空 间 感 ? 仿 佛 将 普 罗 旺 绿 色 清 新 的 番 茄 园 ? 巍 峨 的 城 堡 ? 凸 显 出 独 具 风 范 的 世 家 面 貌 ? 通 过 虚 ICON 的 现 代 经 典 ? 高 度 契 合 普 罗 旺 斯 独 特 的 经 典 味 道 ? 符 号 ? 搭 配 严 谨 的 板 式 结 构 ? 中 英 文 的 组 合 ? 彰 显 沉 稳 大 气 立 足 番 茄 美 味 世 家 的 核 心 创 意 ? 通 过 番 茄 汁 的 皇 冠 造 型 ? 形 成 独 特 的 美 味 世 家 跃 然 纸 上 ? 茄 的 故 事 娓 娓 道 来 ? 形 象 生 动 的 表 现 ? 再 现 世 家 的 经 典 传 奇 ? 番 茄 以 插 画 的 手 法 ? 勾 画 出 独 特 的 视 觉 空 间 感 ? 仿 佛 将 普 罗 旺 斯 美 味 番 更 富 经 典 韵 味 ? 茄 美 味 世 家 的 核 心 ? 以 素 描 的 手 法 ? 记 载 传 奇 经 典 ? 层 次 鲜 明 ? 世 家 的 风 范 ? 源 于 时 间 沉 淀 ? 也 源 于 品 质 的 精 雕 细 琢 ? 创 意 立 足 番 海皇在集团中的角色 全新的，与金龙鱼并 驾齐驱的中高端调味 品牌 油的品牌 中包装品牌 2008以前 2010 2011 海皇在集团中的任务 ?以“调味品”为核心竞争力，抓住“调味品这个高附加值、很有前 景的大趋势，成为集团全新的利润增长引擎 ?建立全新调味品经销商网络 ?建立餐饮终端覆盖及服务网络 网络核心能力：全新网络 全新网络 ——调味经销商网络 ——餐饮终端覆盖和服务体系 ? ? 五年内建立全国800家经销商，覆盖全国所有地级城市 五年内建立覆盖和服务餐饮和团膳、烘焙糕点客户的管理 体系 中国餐饮业快速发展 一个国家，多个市场 调味市场规模 2,000亿 ——用麦肯锡城市群方法瞄准中国消费者 2011年将达到2万亿的营业额 产品开发核心能力 Product 1 资源能力 Product 2 传承和国际 化能力 益海嘉里产品能力 建立核心能力需要 从这五个方面建立 和发挥，以确保我 们的产品持续开发 Product 5 网络持续经 营能力 Product 3 专业和行业 能力 Product 4 品牌能力（消 费者、使用者 研究和掌握） 产品开发方向 保健品 浓缩番 茄酱 调味系列 番茄红素 热用 酱汁 酱汁 海皇 番茄浓汁 饮料 支柱 冷用 酱汁 酱油 脱皮番茄 切丁番茄 醋 原料 系列 发展新产品开发能力：整合优势，建立平台 使用者 厨师 消费者 口味 ＋ ＋ 资源提供者 全球研发中心+烹饪学院+新中基+品牌+上游资源 产品开发能力 普罗旺斯食品有限公司- 卡巴农产品 部分产品样品 : 番茄浓缩酱 番茄沙司&辣酱 调味酱 普罗旺斯食品有限公司- 卡巴农产品 部分产品样品 番茄浓汁 去皮整番茄 厨用蔬菜罐头 豆类产品 水果罐头 普罗旺斯食品有限公司- 卡巴农产品 卡巴农品牌2010年研发新产品 其它新产品研发正在进行中… 海皇品牌能力要素 战略：成为专业餐饮运赢服务商 定位: 中长期)美味世家 中短期）番茄美味世家 利益：“专业的运赢服务“ 海皇产品能力要素 1）专业化战略 2）风味系列的发展 3）针对中餐传统历史、西餐的产品研发 海皇网络能力要素 目标：

1、全新经销商网络 2、全面的餐饮、团膳、烘焙等终端覆盖 ?重点覆盖一线二线，三四线城市的重点餐饮和流通市场 ?健全全国调味品经销商网络 策略：1、经销商网络开发和扶持 2、经销商销售组织计划 3、渠道进度规划 番茄制品2015年的目标 1.6万吨 2012年之前 重点区域发展 以番茄制品为重点 5万吨 2013年 全国发展 以番茄酱为基础的 系列复合调味品 20万吨 2015年起 全新调味品 拓展酱油等系列调 味品 实现销量/利润持续发展 第三部分 执行计划 基于核心能力的执行计划 1 产品开发和推广 2 网络开发和终端覆盖 3 品牌推广和传播 番茄酱上市计划 推广计划 网络开发 管理和激励 组织架构 价格体系 品牌产品 品牌产品 海皇 品类 paste ketchup sauce 规格 850克 3100克 850克 3150克 850克 3100克 欢宴 品类 paste ketchup sauce 规格 850克 3100克 850克 3000克 850克 3100克 品牌产品：海皇 海皇番茄酱 Paste 番茄酱是鲜番茄的酱状浓缩制品。海皇番茄酱，精选富含番茄红素及多 种维生素的红熟上等优质番茄精制而成，呈鲜红色酱体，口感纯正，浓 厚滑润，具番茄的特有风味，极富特色，是添酸、助鲜、郁香的调味佳 品。

适合西餐、中高端酒楼、糕点烘焙房、火锅 番茄调味酱 Ketchup 色泽鲜红、味道香浓、酸甜可口、番茄味适中。适合烹制菜肴、蘸食小 食品、拌食等，适合南北大众口味。

适合西餐、中高端酒楼、糕点烘焙房、火锅、烧烤店、快餐 番茄沙司 Sauce 选用顶级番茄酱为原料，精选多种天然香辛料调配，经杀菌、罐装而成， 口感细腻粘稠，是佐餐、调味、增色、郁香上佳之选。

适合西餐、中高端酒楼、糕点烘焙房、火锅、烧烤店、快餐 品牌：欢宴 精选富含番茄红素及多种维生素的红熟上等优质番茄为原料，口感细腻 粘稠，色香诱人，酸甜适宜。

针对中低端餐饮、食堂、糕点烘焙、西餐 特别针对传统中国饮食的需求制定，采用冷破酱与热破酱结合，分散性 与粘稠度达到最佳，特别适合拌面、炒面、炒饭 欢宴paste： 欢宴ketchup： 欢宴sauce： 价格体系制定原则： 1、海皇对标亨氏，鼓励直供终端 2、欢宴对标低端，主要通过流通市场覆盖终端，通过阶段促销提升渠 道客户推广积极性。确保市场的竞争力 3、执行价格体系，根据各地市场特点调整 经销商 分销商 批发商 终端 经销商 分销商 终端 经销商 经销商 批发商 终端 终端 组织业务流程 出 口 29个分公司 天津中辰、新中 基企业群 国内销售 营销公司 13个重点市场 餐饮调 味渠道 餐饮学 校工厂 渠道 现代及传 统渠道 营销公司 项目部 中包装事业部 中包装市场 天 津 分 买 断 生产企业群 特油事业部 特油市场 烘焙及 KA 渠道市场 销售公司 1、客户增设和关闭流程；2、订单管理流程；3、发货管理流程；4、营销费用管理流程 5、日常费用管理流程；6、销售计划流程；7、价格策略管理流程；8、奖励制度 组织架构搭建 国内业务 集团管理层 营销总监 张建武 项目经理 付磊 综合组2人 佟雅莉、刘淑娟 品牌组 贾豫（待招1人） 零售渠道经理 陈亮 餐饮渠道经理 蒋航 烘焙渠道经理 兼KA 对 接 29 个 分 公 司 对接 中 包 装 事 业 部 江 苏 闫 博 浙 江 曾 艺 上 海 张 建 斌 广 东 樊 琳 洁 福 建 沃 细 平 甘 肃 赵 锡 刚 陕 西 王 珺 内 蒙 古 邵 世 琦 河 南 王 鹏 河 北 张 子 扬 山 西 成 翼 勇 天 津 朱 春 凯 北 京 王 兆 森 组织管理及激励制度 ?建立番茄项目部管理体系（周报、月报） ?销售激励制度 1、鼓励中包装业务同事积极拓展业务 2、番茄制品业务同事主要是协助中包装业务同事完成订单、发货等沟通工作 ☆提成标准：海皇150元/吨，欢宴100元/吨 中包装业务代表 中包装主任 番茄项目部主任 海皇 100元吨 100元 65元吨 20元吨 50元 15元吨 30元吨 20元吨 欢宴 70元 30元 销售网络建设 业务 队伍 渠道 网络 终端 网络 13 29 烘焙 个重 中包 个分 及Ｋ 点城 装 公司 Ａ 市 小包 装经 销商 及直 销 中包 装经 销商 网络 建立 调味 品经 销商 特油 及重 点KA 客户 现代 渠道 传统 渠道 终端 客户 餐饮 及学 校工 厂终 端 建立 餐饮 学校 终端 烘焙 等重 点KA 客户 初步完成队伍建设 第一步的核心工作 开发和迅速进入终端 餐饮渠道调味品业务基本模式 西餐 火锅 酒楼 分销商 烘焙 快餐 经销商 批发商 分销商 经销商 经销商 团膳 重点市场策略 销售策略：重点城市策略 1、在覆盖终端的基础上，执行一夫一妻制。 2、经销商必须开发流通市场，通过批发市场覆盖中低端客户。鼓励经销商缩 短流通环节 大区 省 北京 天津 华北 河北 河南 山西 内蒙古 华西 陕西 甘肃 上海 华东 浙江 江苏 华南 广东 福建 重点城市 北京 天津 石家庄、保定、唐山 郑州、洛阳 太原、大同、临汾 呼和浩特、包头 西安、宝鸡、咸阳 兰州、银川、西宁 上海 杭州、宁波、温州、金华 南京、苏州、扬州 广州、深圳 福州、厦门 销售网络建设 评估原则 北京 天津 石家庄 太原 呼和浩特 西安 兰州 上海 杭州 广州 福州 渠道网络建设：全国 1、餐饮渠道 ⑴现有服务 网络终端 评估和梳理 2、学校工厂食堂 3、食品工厂 ⑵自身经营品牌和产品是否有调味品 中包装经销商 ⑶开发调味品 经销商 开发经营家乐、亨氏、 雀巢、李锦记、海天等 调味品经销商 海皇重点进入餐饮渠道 欢宴重点进入批发市场 经销客户开发 ?首批资源整合，餐饮系统60个调味品客户甄选 ?重点区域，重点市场分组客户开发 ?专项网络开发，保护核心利益；以市场特征选择客 户设定；以八大类型甄别客户选择。

?辅助分销，确定类型建立网络基础管理平台！ 销售网络建设 序号 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、 13、 14、 15、 16、 17、 18、 初步整合网络60家 区域 东区 东区 东区 东区 东区 东区 东区 东区 东区 东区 东区 东区 西区 西区 西区 西区 西区 西区 西区 西区 西区 西区 西区 西区 西区 西区 西区 西区 西区 西区 序号 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、 13、 14、 15、 16、 17、 18、 19、 20、 番茄制品客户名称 东莞市塘厦宏龙粮油店 梅州市梅江区兄弟粮油店 泉州市中盛粮油贸易有限公司 茂名市永兴营销有限公司 广州市越秀区永蜂副食品批发部 萍乡市众鑫贸易商行 湘潭餐乐商贸有限公司 益阳向东调料 新余大众 大冶新科 包头市东润工贸有限责任公司 唐山市龙兴酒店用品有限公司 内蒙古临河鸿运调料副食行 鄂尔多斯市百家汇实业有限责任公司 北京鑫银顺贸易有限公司 保定市南市区大众商贸 山西粮丰食品有限公司 河北金源粮油食品有限公司 山西福临门油脂有限公司 沈阳市众志成商贸有限公司 通辽市科尔沁区团结路德隆福商行 沈阳北一新宏达粮油有限公司 牡丹江市兴宏食品有限公司 牡丹江兴宏高级调味品商店 七台河市茄子河区鑫华贸易商行 七台河市维利食品有限责任公司 佳木斯市硕亚商行 南阳市日月星调味食品有限责任公司 周口市华商实业有限公司 郑州意达德益商贸有限公司 区域 南区 南区 南区 南区 南区 南区 南区 南区 南区 南区 北区 北区 北区 北区 北区 北区 北区 北区 北区 北区 北区 北区 北区 北区 北区 北区 北区 北区 北区 北区 番茄制品客户名称 衢州市菜篮子食品有限公司 杭州南海食品配料有限公司 上海康匙食品杂货有限公司 上海乡香米贸易有限公司 上海溢信油脂有限公司 无锡奥丰食品有限公司 常州嘉晟食品营销有限公司 淮北星星食品有限公司 连云港市康宏粮油贸易有限公司 荣成市九汇调味食品有限公司 潍坊千源经贸有限公司 青岛智岳贸易有限公司 味源盛 西湖酒业 四川五味轩餐饮有限公司 库尔勒海嘉商贸公司 罗慧 兰州永芳商贸有限公司 海口龙华新富兴餐料商行 西安雨阳商贸 乌鲁木齐市沙依巴克区嘉丰油脂经营部 新疆万家福商贸有限公司 新疆金绿洲商贸有限公司 乌鲁木齐市明惠植物油有限公司 伊宁市艺真粮油店 克拉玛依市伟华商贸有限公司 阿克苏市康源粮油营销部 阿克苏市康源粮油营销部 昌吉市顺达粮油经销部 哈密市文化宫路永嘉粮油副食品商行 销售网络建设 区域 办事处 经销商数量 （家） 13 8 4 9 3 1 2 40 12 2 8 4 7 33 13 1 6 9 5 34 10 9 4 3 12 38 145 上海 张家港 连云港 华东 烟台 青岛 新鑫海 周口 区域合计 南海油脂 泉州福海 华南 广州益海 武汉益海 岳阳鲁良 区域合计 防城嘉里 益海云南 华西 西安嘉里 益海广汉 重庆办 区域合计 秦皇岛 天津 华北 营口 哈尔滨 昌吉 区域合计 全国合计 渠道网络建设：中包装网络 普通客户数量 直供客户数量 （家） （家） 5 8 21 10 0 1 9 54 15 34 5 14 23 91 21 19 11 5 12 68 12 12 12 36 20 92 305 11 12 2 0 4 1 4 34 8 10 23 5 5 51 9 2 1 6 0 18 7 9 1 2 2 21 124 客户合计 （家） 29 28 27 19 7 3 15 128 35 46 36 23 35 175 43 22 18 20 17 120 29 30 17 41 34 151 574 依托现有中包装现有 业务队伍 1、整合现有经销商 资源进入餐饮、食堂、 食品厂渠道 2、替换现有经销商 经营的番茄酱 3、新开发调味品经 销商 通过激励制度鼓励业 务队伍积极开发渠道 经销客户开发 （1）、酿造类调味品： 依调味品的商品性质和经营习惯的不同分为八类： 酿造类调味品是以含有较丰富的蛋白质和淀粉等成分的粮食为主要原料，经过处理后进行发酵，即借有关微生物酶的作用 产生一系列生物化学变化，将其转变为各种复杂的有机物，此类调味品主要包括：酱油、食醋、酱、豆豉、豆腐乳等。 （2）、腌菜类调味品： 腌菜类调味品是将蔬菜加盐腌制，通过有关微生物及鲜菜细胞内的酶的作用，将蔬菜体内的蛋白质及部分碳水化合物等转 变成氨基酸、糖分、香气及色素，具有特殊风味。其中有的加淡盐水浸炮发酵而成湿态腌菜，有的经脱水、盐渍发酵而成 半湿态腌菜。此类调泡发酵而成湿态腌菜，有的经脱水、盐渍发酵而成半湿态腌菜。此类调味品主要包括：榨菜、芽菜、 冬菜、梅干菜、腌雪里蕻、泡姜、泡辣椒等。 （3）、鲜菜类调味品： 鲜菜类调味品主要是新鲜植物。此类调味品主要包括：葱、蒜、姜、辣椒、芫荽、辣根、香椿等。 （4）、干货类调味品： 干货类调味品大都是根、茎、果干制而成，含有特殊的辛香或辛辣等味道。此类调味品主要包括：胡椒、花椒、干辣椒、 八角、小茴香、芥末、桂皮、姜片、 姜粉、草果等。 （5）、水产类调味品： 水产类调味品水产中的部分动植物，干制或加工，含蛋白质量较高，具有特殊鲜味，习惯用于调味的食品。此类调味品主 要包括：鱼露、虾米、虾皮、虾籽、虾酱、虾油、蚝油、蟹制品、淡菜、紫菜等。 （6）、干粉类调味品： 食盐、味精、糖、咖喱粉、五香粉、花椒粉等 （7）、调味油： 芝麻油、椒油、辣椒油、菌油等。 （8）、其它调味品： 黄酒、芝麻酱、花生酱、沙茶酱、银虾酱、番茄沙司、番茄酱、果酱、番茄汁、桂林酱、椒油辣酱、芝麻辣酱、花生辣酱、 油酥酱、辣酱油、香糟、红糟等 销售网络建设 终端网络开发 1、终端分类和定义和用途 西餐： 风味特色酒楼：

快餐： 火锅： 团膳：

烘焙糕点房： 与油、米、面、豆奶共同开发和整合资源开发终端客户 终端开发优先顺序 第一阶段:以十三个重点市场的重点渠道覆盖阶段 西餐 一级城市 二三级城市 √ 风味酒 楼 √ 快餐 √ 火锅 √ 团膳 √ 烘焙糕 点 √ 食品厂 √ → → → → → → → 第二阶段:全国市场的重点渠道覆盖阶段 西餐 一级城市 二三级城市 √ 风味酒 楼 √ 快餐 √ 火锅 √ 团膳 √ 烘焙糕 点 √ 食品厂 √ √ √ √ √ √ √ √ 经销商培训 项目部销售主任－－经销商 管理 命令 扯皮 生意伙伴 心悦诚服 自动自发 项目部销售主任了解经销商的生意吗？－－经销商了解 自己的生意吗？ (在卖什么？卖到哪去？怎么发展起来的？下一步怎么发 展？………) 我们的角色：学习、培训、共同开发客户、总结、推广指导 终端网络建设 中式炒菜 ★★★ 中式餐馆、 快餐店 中式餐馆、 快餐店 快餐店、中 式餐饮 连锁快餐、烧烤店、 中式餐饮、西餐、 酒吧、茶吧、休闲 吧 海皇、欢宴 ★★★ 中式汤 ★ 海皇、欢宴 ★ 中式炒饭、面 ★★★★★ 欢宴、海皇 ★★★★★ 油炸、烧烤 ★★ 欢宴、海皇 ★★ 各种酱、西 式汤、甜点 ★ ★ ★★★ 西餐、糕点房 海皇 ★ ★ ★★★ 用途 用量 终端 品牌产品 开发重要 推广计划 ?流通市场 1、试用推广 2、针对分销商和批发商的累计奖励 3、批发市场的陈列有奖 品牌推广核心 尝试 1、终端尝试 重点客户试用 普通终端尝试 2、专业技术支持 专业领袖 1、餐饮行业专业 权威 2、行业机构支持 和背书 3、联合推广 专业媒体 1、专业媒体联合 推广 2、借助事件推广 集团资源整合，油、米、面、调味品 2011年营销活动安排 终端试用 产品推广 专业媒体合作 联合推广 高 推 广 力 度 样品试用，终 端免费试用； 专业领袖试用 推广会 与专业协会及丰益 专业媒体合作 国际烹饪学院，中 包装油联合 联合推广 整合集团资源 低 5月 7月 9月 时间 11月 12月 四个阶段的推广方式 试用推广营销 1、试用推广：400克样品利用经销商网络的终端开展试用，在5~7月计划1万个终 端试用（样品400克10000罐，费用预计在5万元）。

2、借助专业领袖的意见，针对重要餐饮的免费试用（以全国KA系统为核心，按 照区域选取重点餐饮门店开展免费试用活动。 城市 北京 天津 石家庄 郑州 太原 呼和浩特 西安 兰州 上海 杭州 南京 广州 深圳 福州 合计 西餐客户 中餐客户 12 8 4 6 4 4 8 4 12 8 6 10 8 6 100 10 8 6 8 6 6 8 6 10 6 6 6 8 6 100 产品推广会（厨师） 2011年重点城市推广 1、与中包装工厂 体验区厨师推广和丰益国际烹饪学院联合 2、与其他调味品联合推广 3、目标在十三个重点城市开展 专业协会合作 2011年与不同专业协会建立合作关系 1、名厨委员会 2、调味品协会 3、WPTC协会 2011年年度预算规划 项目 专业产品推广 专业媒体合作 专业协会合作 重点KA推广 广告公司 物料 合计 预计金额 ￥800,000 ￥600,000 ￥300,000 ￥600,000 ￥200,000 ￥500,000 ￥3,000,000 全年3，000，000元预算 2011年核心 建立网络 业务队伍专业性 谢谢! 

打造全新网络的持续竞争优势 海皇 全新产业 全新网络 番茄制品上市报告 番茄制品项目部... 2011年将达到2万亿的营业额 产品开发核心能力 Product 1 资源能力 Product 2 传承和国...

益海嘉里投资有限公司（益海嘉里集团），是新加坡丰益国际有限公司在华投资的以粮油加工、仓储物流、内外贸易为主，集煤炭经营、清洁能源开发、房地产于一体的...

三明福圆贸易系益海嘉里中包装产品三明地区总代理,同时也是三明地区最大的餐饮油供... 豆浆粉及番茄酱等,其品牌包括有金龙鱼、海皇牌、香满园、口福、元宝、花旗、龙旗等...

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