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您好！ 非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不 熟悉集成厨电行业的具体情况，所以在此所述的操作思路偏 颇之处，望予修正。如果本人有幸操作四川市场，将在区域 内着手以下几方面工作： 一、市场现状 经历了近几年的疯狂增长之后，受房地产调控的影响， 2012年四川建材家居行业的业绩开始集体下滑，甚至不乏关 门歇业者。上半年仅成都红星美凯龙一个卖场就有冠军、诺 贝尔、蜜蜂等10多家一线品牌撤柜。一方面是销售下滑，另 一方面则是成本上升。店面租金、人工成本、原材料成本上 升蚕食了大量利润。大多数经销商会认为，过去赚100 元， 其中渠道成本大概是20元~30 元，但是现在不管是地级市还 是县镇，渠道成本会上升到30 元~50元以上。四川家居行业 营销渠道转型已迫在眉睫，家居建材行业已面临洗牌，橱柜 和厨电行业无一幸免，究其原因，除国家经济增长放缓、楼 市调控等市场环境因素影响外，行业产品同质化严重，竞争 激烈；产品缺乏升级和创新也是促使行业洗牌的重要因素。 集成厨房作为家居建材领域中的新兴产业，在这样的市场环 境中充满机遇和挑战。

机遇：

1、集成厨电作为厨电产品发展的延续，本身是厨电产 品的创新和升级，更好的产品功能和设计理念，迎合了当代 消费者健康、智能、美观的消费需求。

2、在家居建材行业洗牌的大背景下，其他行业资本与 资源的流出，给集成厨电行业发展提供了更多空间。

挑战：

1、作为家居建材行业新兴产业，整个行业的市场认知 度还比较低，传统厨电在未来一段时间任然是这个行业的主 要竞争对手。

2、同行之间产品抄袭严重，产品设计和质量参差不齐， 缺乏规范的行业标准，对整个行业的发展是严重的制约。

二、竞争状况分析 四川地区已有部分集成厨电竞争者进入市场，不过竞争 对手状况参差不齐，还未出现领导品牌。对于集成厨电行业 来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对 手绝对是个利好消息 ——如果只有你一个人在卖，多少人会 相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一 样了。

在四川和时哥产品类似的有“美大” “优格” “火星人” “金帝”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之 间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌，我认为时哥品牌 具备了竞争的优势，主要原因有以下几点 : 1、产品：时哥产品独特的 0 到 90 度任意悬停的顶盖 设计，二度空间设计理念，底排凤等设计亮点；四川市场内 的竞争对手绝大部分产品都不具有这些产品特性，时哥产品 无论在外观上还是产品功能上都具备一定的优势。

2、营销：在营销方面，时哥除了采用传统活动营销、 会议营销、展会营销外；独具特色的美食营销，到目前为止 四川范围的竞争对手还没有谁使用这样的营销手段。

3、售后：集成厨电行业本来就处于起步阶段，产品 质量参差不齐，时哥首创行业视频质量管制跟踪系统，无论 是对经销商信心，终端客户宣传都非常具有说服力，长期坚 持下去也有助于规范行业标准。 四、营销目标 1、 一年内重点打造川北市场，其次川南市场，重点关注成 都市场。

2、 在 2013 年底力争使四川地区代理商达到 20 家以上， 南 北重点选择建立两个样板市场， 重点培养 4 到 5 个核心 代理商。 五、渠道建设及推广 渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公 司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地 把产品铺向市场。

先从区域市场开始运作， 可以以点带面， 以强带弱。

做品牌和销量不能急， 特别是目前的行业情况， 要循序渐进，稳打稳扎。

1.市场布局 A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点 的全面作战）应该将市场划分为：样板市场、 潜力市场、关注市场。

B 、将四川划分为三大区域：

川北区域：

样板市场：绵阳、德阳 潜力市场：广元、江油（县级市） 、达州、南 充、遂宁 关注市场：广安、巴中 川南区域：

样板市场：泸州、乐山 潜力市场：自贡、宜宾、攀枝花、眉山 注市场：内江、资阳 成都区域：

样板市场：成都市区 潜力市场：华阳、温江、双流、新都、青白江 关注市场：龙泉驿、大邑、郫县、都江堰 2、渠道开发策略 A、通过扫街、调集个人资源、装修公司资源等， 收集意向客户信息，争取最短时间内在样板市场（成 都除外）建立销售网点。必要时候可以降低加盟门槛， 毕竟销售才是收入的大头。

B 、前期为了市场的开拓，发展有实力的代理商及 经销商，必须就现有网点进行大规模的促销活动。现 在的客户投资和消费都趋于理性，光靠扫街、朋友介 绍等效果有限，应加大力度搞好现有网点的节点促销 活动，邀请周边意向性经销商参观参与，亲身体验， 提高开发成功率，使每一场促销活动同时也变成一场 招商会。

C、成都市场具有一定特殊性，市场竞争激烈，投 资成本高，风险大，对经销商实力要求较高，近年来 经销商对投资也更加谨慎，相对该市场招商周期会较 长，即使勉强招商；其对时哥品牌重视程度也较为有 限，个人认为先着手对成都周边区县市场（如：温江、 双流、青白江、华阳、新都）进行开发，建立网点， 其难度相对较低，待区县市场建立一定网点后，以这 部分网点供货权作为谈判筹码，更容易落实成都市场 的招商。（唯一需要注意的是价格控制） 3、区域市场渠道规划 A、门店渠道：门店是所有渠道销售的基点，品牌 的形象、定位、文化、理念主要是依靠门店来 进行展示的， 所以门店形象是我们工作的基础 和重点，打造强大视觉冲击力的店面形象，素 质优秀的销售团队，使用都是我们的优先工 作。

B 、活动渠道：促销活动作为现下重要的销售和拓 展手段，未来将是我们工作的一大重点。

C、装修公司渠道：装修公司渠道易于操作，短期 内见效迅速，重点装修公司还能培养成长期客 户，开发稳定的装修公司渠道能使区域市场快 速进入稳定期 D、小区推广：随着市场竞争的日益白热化，建材 市场的人流量日益减少，坐商模式逐渐被走商 模式所取代，小区推广（包括电话营销）是收 集意向客户信息，活动聚客的重要手段。

E、工程渠道：单位装修房、精装房等工程渠道， 能瞬间提高效率，单值巨大。

F、特通渠道：例如：网购、团购。

（销售 >推广） 4、渠道战术规划 A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么 在资源的使用和分配上就要体现聚焦的原则。

从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通 过集中人力、物力、财力等，优化资源使用， B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的 经销商资源，采用中心城市带动周边县市，齐 头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详 细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先 选择合适的市场验证市场预测的准确性、 战略 布局的合理性以及总结一套在整个空白区域 市场行之有效的市场开发模式。

5、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的 A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、 有效的， 能在整个空白区域迅速推广复制的市 场运作模式，起到以点带面的作用。

B 、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵 场和销售实战课堂， 为开拓其它市场打造一群 适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白 区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人 员树立市场前景无限美好的案例和信心。 6、市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求自己出差到各市场进行市场调查（当地的 人文环境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响 力） B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客 户（资金能力 +仓储能力 +辐射能力 +拓展能力 +品牌忠诚度）。

C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公 司利益的前提下，为客户及时处理各种问题。

7、广告宣传 A、加强卖场的建设，对终端消费者产生视觉的冲击， 我认为首先应该加强形象店的建设，重点建材市场尤其重 要。

B、在地段好的地方布置大幅广告、位置好的门招制作， 一定要起到户外广告作用，可适当与代理商分担费用。

C、制作小型条幅、横幅，在适当可挂的市场挂，在经 销商门头悬挂。

D、制作 POP 墙贴，楼层广告墙贴，公益广告墙贴，尤 其是楼层贴很是重要。 E、可适当考虑公交车的车身广告。

10、展会参加 通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等 信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给 经销商和顾客。 六、后期维护与市场督导 A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方 面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良 好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与 稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利 益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱， 对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执 行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市 自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、 POP 的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训等。

B、 严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定 的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方 针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出 现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发 现的问题调整战略规划，改进操作模式。 七、建议 目前针对四川市场，加盟费用 3 万元，保证金 2 万元， 首批进货 20 万的加盟标准相对门槛太高，望公司酌情调整。

八、总结 市场是没有捷径的，而且市场的竞争是残酷的，产品受 到商家的认可，工作只不过才算完成一部分，最终是要得到 消费者的认可，社会价值的实现。销售人员不仅要有独挡一 面的能力，而且还要有坚定的信心和持之以恒的毅力，更为 重要的是还要面对心灵的孤独和永恒的任务。

因为我的知识面还很不够，有太多太多的工作还需要去 做，去努力。由于经验和知识不够在市场开发书中有许多不 足之处请批评、指出。 计划人：市场部 杨巍 

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晕，这种计划书还需要到这问，就是做出来，也有商业价值的好么

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