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整合资源，推进农资经营服务体系建设 高青县供销社 高青县是农业大县，化肥又是农业的粮食。但高青县供销社 县农资公司破产,其他几个县直公司和基层社在农资经营上各自 为战,处于个体户和各类代理商的重重包围中，守着金饭碗却已 快无饭可吃。2008 年，全系统化肥经营量仅占市场份额的 5%左 右，从原来的主渠道地位沦落到了小个体户的地位。再不改革创 新农资经营方式，就到了全系统要退出化肥经营领域的时候。

2009 年 4 月份，新县社领导班子上任后，按照省社创新农资 经营方案要求，整合系统内资源，组建了新的农资龙头公司（高 青县庆丰农资有限公司），发展乡镇直营店 6 处，加盟店 50 处， 实施连锁经营， 开展化肥直供， 农资经营取得了很好的效果。

2009 年，公司经销农药 968 吨，市场占有率达 70%；销售农用塑料薄 膜 230 吨，市场占有率达 60%以上；各类化肥 1.7 万吨，占全县 化肥市场份额的 30%，其中直供化肥 1500 吨；农资销售总额达到 5800 万元。

在新农资龙头公司组建以前，高青县供销社农资经营企业情 况如下：利民农资是原县农资公司破产后重新与家得利公司组建 的公司，但家得利已被县社确定为县日用品公司龙头企业，农资 经营已不是主要业务。县果品公司的主要业务随着市场变化转变 为主营农药，并占有相当市场份额，但是公司本身并没有集体经 营，公司经理发展起了自己的奶牛养殖业，农药业务掌握在果品 1 公司职工个人手中。汇丰供销公司是田镇供销社的出资公司。全 县供销社的农资业务主要掌握在 12 个供销社职工个人手中。

在新的农资龙头企业组建上，县社果断免去果品公司经理 的职务，任用年轻有经营管理头脑的田镇供销社主任担任新公司 总经理， 将果品公司整体并入庆丰农资。

公司注册资本 500 万元， 由汇丰供销公司出资 300 万元、田镇供销社出资 200 万元。在业 务整合上，对全县供销社 12 个农资经营大户进行甄别，选择认 可新公司经营发展理念的果品公司 5 家经营大户、田镇供销社 1 家经营大户为新公司副职、部门负责人，并成立 6 家分公司，6 家经营大户分别担任 6 家分公司负责人。新公司将 6 家经营大户 的货物作价，货款算做公司的借款，按月千分之八支付利息。将 他们原先代理的品牌，经甄别后纳入到新公司统一经营，化肥品 牌确定了 13 家，砍去了一半，农药厂家确定了 20 家，去掉了 15 家， 农膜厂家确定了 2 家。

每家分公司根据经理人原先的业务量， 只负责 1-2 个乡镇配送网点建设、业务经营。对他们原先的销售 渠道也进行了甄别整合，原先这些大户共有 100 家经营网点，为 树立新公司形象，保证新公司的信誉，对达不到公司要求的网点 暂不允许他们加入公司的网络渠道。整合后，公司拥有了 6 家直 营店，20 家营业设施齐全、有一定影响力的基层社门店和个体私 营业户加盟，共拥有 50 家加盟店。公司组建后，为促进业务发 展，投资 560 万元，购买了原地毯厂的 18 亩土地，建成 4000 多 平方米面积、仓储能力 1.5 万吨的农资配送中心。 2 在利益分配上，为鼓励各分公司负责人的积极性，对各分 公司负责人带入的品牌产品产生的利润，公司拿小头，只留取利 润的 20%，分公司负责人拿大头，占利润的 80%，其他按销售品 种和销售额进行分配。对加盟店，公司按批发价给加盟店后，年 终再按品种及销售额返利 3-5%。

在经营上，公司以“庆丰农资”为统一品牌，在全县范围内 实行统一配送、统一价格、统一市场监管、统一服务承诺、统一 经营管理，以骨干商品农药、农膜带动弱势商品化肥经营，以普 通商品经营带动代理品牌商品经营。由于公司筛选减少了原来代 理的品牌，单一品牌订货量较以往增加，公司大批量订购尿素， 厂家每吨优惠 30-50 元，销售能以低于市场价格 20-30 元的价格 对农民直供尿素；复合肥以低于市场每吨优惠 100 元价格销售。

农药经营以杀虫、除草剂等普通农药带动品牌农药销售；以优质 货源和价格优势赢得了加盟店和农民的信赖。

在实行农资连锁经营的基础上，公司加强了秋季化肥的宣传 促销活动，广造声势。活动期间，出动宣传车到乡镇、大村、集 市，宣传科学施肥，安全用药等知识，农艺师进行现场讲解，解 答农民提出的问题， 印制企业宣传彩页 1.5 万份， 出动宣传车 150 余次，树立企业形象。在宣传时，考虑到原先用的明白纸尽管成 本低，但真正看的不多，我们就改用了彩页，农民兄弟们拿到彩 页都带回家中，不舍得丢掉，起到了比较好的宣传效果。

到秋季用肥时节，我们按照省社创新农资经营的要求，开展 3 了化肥直供工作，公司派出 10 辆直供车，55 名职工深入村庄、 专业合作社、种植大户直售化肥，公司直供点达 150 处，直供复 合肥价格低于市场价格 80-160 元。为调动大家的化肥直供的积 极性，出台了鼓励政策：每吨奖励销售人员 60 元，种植大户或 村长返利 30 元，农户受益，职工得利，我们也扩大了市场份额。

人还是那些人，事还是那些事，但是我们通过组织创新，经 营创新，不但使系统内资源形成了拳头，还整合了社会力量，通 过农药一个优势小品种带动了农资系列的经营，不到一年的时 间，就收到了明显的成效，展现出了良好的前景。下一步，我们 要充分发挥县社、农资龙头企业和基层社三位一体的组织优势， 县社行政推动，农资龙头企业带动，基层供销社全力参与，进一 步整合社会资源，扩大网络覆盖，进一步动员全系统力量，减少 中间环节，加强农资直供，进一步提高农化服务水平，提高企业 竞争力。力争到年底，农药经营量占全县用量的 80%，化肥的市 场占有率 60%，销售覆盖面达到全县 90%以上区域，农资销售总 额过亿元。 4 

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