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(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动. 共2页,当前第 1 页12商务谈判策划书 相关文...

第四章 商务谈判的策划 不打无准备之仗 【开篇案例】 某香港公司收到一份来自日本客户的电报称，一家日本公 司欲采购数万吨鹅卵石，希望能尽快提供货源信息。该香港 公司通过其在中国内地的分支机构，很快找到了货源，并给 日方寄出了样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行 商谈，并可能前往中国内地实地考察货源情况。

获悉这一情况后，香港公司立即请求在其东京的客户提 供有关那家日本公司的性质、规模、主营、财务状况等信息， 同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格以及样本原产 地的情况进行了调查，并摸清了日方拟在华采购鹅卵石的原 因和用途，初步确定了报价方案。香港公司在向日方发出邀 请函的同时，立即安排有关人员组成谈判小组，负责与日方 的谈判，并拟定了谈判方案和接待的日程。 一、商务谈判的可行性研究 ? 为什么要进行可行性研究？ ? 没有可行性研究，商务谈判中就会处于处处被动， 陷于被动挨打的局面，甚至会导致商务谈判的失 败。没有可行性研究，即使商务谈判达成了协议， 也可能会在执行的过程中，处处碰壁，导致商务 谈判协议无法执行，商务谈判者的利益无法得到 保障。简单的说，商务谈判前的可行性研究是一 个合格的谈判者必备的基本功。 一、商务谈判的可行性研究 ? 商务谈判环境分析 ? 商务谈判对手分析 商务谈判环境分析 商务谈判是在一定的环境下进行的，环境状况对 具体的商务谈判项目能否成立，商务谈判过程中 有关各方的力量对比等，均有十分重大的影响。 商务谈判环境分析 1. 2. 3. 4. 5. 政治法律环境分析 市场环境分析 经济和技术可行性分析 商业习惯分析 社会文化可行性研究 政治法律环境分析 ? 政治法律环境不仅关系到商务谈判的结果是否可 以成立，而且关系到商务谈判协议履行的效果 法律环境调查 政治倾向调查 政治体制 政策的稳定性 非政府机构对政策的影响程度 1. 2. 3. 4. 5. 法律环境调查 ? 法律环境是我们必须首先面对的问题。做任何商 务活动都必须在法律所容许的框架内。商务谈判 也不例外。

? 我国商务活动，必须受到《经济合同法》 、 《商 标法》 以及环境保护、市场竞争秩序的维护等方 面的法规的制约。 ? 涉外商务谈判中，不仅要考虑到我国有关进出口 的法规，还要受当地各国法律及一些联合国法规 的制约。 涉外商务谈判需注意 ? 考虑反倾销法规及有关贸易壁垒对商务谈判的影 响 ? 注意国与国之间法律的差异 ? 了解该国法规的执行情况 案例 ? 从汽车召回制度 看各国法律环境差异 从汽车召回制度 看各国法律环境差异 ? 我国于2004年10月1日开始实行汽车召回制度。

而美国则是20世纪60年代开始实施的汽车召回制 度——《国家交通及机动车安全法》。这一法规 产生以后，英、法、日、加拿大、澳大利亚等国 先后实行了汽车召回制度。 –先行者 ? 美国 欧盟 日本 –中国 ? 2004年10月1日起实施中国自己的《缺陷汽车产品 召回管理规定》，即中国汽车召回法规 政治倾向调查 ? 对准备到某个国家投资的投资者来说，该国政府 的政策倾向型调查非常重要，因为政府的政策倾 向性对商务谈判的力量对比，商务谈判生效后的 协约履行都会产生重大影响。 【案例】―空中唐人街” 仙台市是日本北方的一个大都市，也是中国近代文豪鲁迅先生留 学过的地方。2005年6月，仙台市政府为了增进与中国的经贸往来， 与中国中瑞集团拟定合作计划，在当地新干线铁路边建设一座“空中 唐人街”——建成后这条约10米高的架空道路好像一座挂在半空中的 “龙城”。为此，仙台市政府拨款1189亿日元开发其周边地区，中瑞 集团则投资170亿日元进行共同开发。这是至今为止中国公司在日本 单独投资金额最高的项目。然而，2005年7月，原本赞成这一计划的 仙台原市长却在换届选举中落选，新上任的市长是一个对华持强硬态 度的“鹰派”官僚。2006年7月，新市长以“破坏景观”及“治安问 题”为由，决定终止“空中唐人街”的建设方案。尽管中瑞集团与仙 台新一届政府不断进行沟通、商洽，但项目“冻结”使先期已投入的 资金打了水漂。 有哪些政治倾向调查 ? 对外开放还是保守封闭 ? 紧缩还是扩展 ? 对某一产业或项目是支持还是限制 ……等等 市场环境分析 ? 目的 – 一方面综合各方面的信息，对市场现状作出准 确的判断； – 另一方面根据有关参数，对市场的未来状况作 正确的预计和评估。 ? 货币指标分析 通货膨胀分析 ? 实物指标分析 1. 标的的供求与竞争状况分析 2. 相关商品的供求与竞争状况分析 标的的供求与竞争状况分析 ? ? ① ② ③ ④ 目的在于对这一产品的市场供求和竞争状况有清 楚地了解。

从供和求两方面来分析供求态势和竞争状况 需求方分析 供给方分析 对比分析 市场结构分析 相关商品的供求与竞争状况分析 ① ② ③ ④ ⑤ 相关品分析 替代品分析 补充品分析 前续产品分析 后续产品分析 经济和技术可行性分析 ? 通过对经济和技术可行性的研究，可以论证商务 谈判项目在经济和技术上的合理性，同时也为商 务谈判中的正式报价和底价的确定提供科学的依 据。 ① 经济可行性分析 ② 技术可行性分析 经济可行性分析 就是指要在有关的市场可行性分析的基础上，通 过预期成本，数量，利润等的分析，论证商务谈 判的项目能否为企业带来理想的经济效益。

? 分类 ① 合资经济分析 ② 买方经济分析 ③ 卖方经济分析 ? 技术可行性分析 技术可行性旨在掌握技术现状，技术走势及本企 业实力的基础上，确定商务谈判中对技术指标的 要求。

? 分类 ① 普通消费品的技术可行性分析 ② 设计技术贸易的技术可行性分析 ③ 技术引进的技术可行性分析 ? 商业习惯分析 ? 十类值得商务谈判着注意的商业习惯P76 不同国家的商业习惯 先进市场经济国家 新兴市场经济国家 不同国家的商业习惯 ? 先进的市场经济国家 – 1. 美国 – 2. 英国 – 3. 德国 美国人 1、 讲究实际、注重利益 2、 重合同、法律观念强 3、 坚持公平合理 4、 注重时间效率 英国人 1、 刻板、办事认真、对新鲜事物特谨慎态度 2、 注重礼仪 3、 重交情、不太重物质 4、 对建设性的意见反映积极 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 德国人 1、 严谨、充分调查 2、 果断、直接、诚实 3、 重标准、重质量 4、 固执、吧喜欢让步 先进的市场经济国家 1. 法国 2. 北欧 3. 日本 法国人 – 1、 注重修养（服装、文学、艺术） – 2、 时间观念淡薄、注重假期 – 3、 注重个体、个人权利大 – 4、 作风松垮、不专注细节 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 北欧人（芬兰、丹麦、瑞典、挪威） 1、 注重公司建立的历史 2、 不喜欢无休止的讨价还价 3、 对错误容忍度抵 4、 代理商地位极高 日本人 1、 一丝不苟、计划性强 2、 勤奋、任劳任怨 3、 等级观念强 4、 归属感、忠诚、责任心 新兴的市场经济国家 金砖四国 1、 俄罗斯 2、 印度 3、 巴西 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 俄罗斯人 1、 办事随意、往往无回应 2、 注重价格、不接受首轮报价 3、 喜欢大，大企业、大买卖 印度人 1、 善于钻营、急功近利 2、 图方便、喜欢凭样交易 3、 谈判注重细节、费时较长 巴西人 1、 不妥协、坚持己见 2、 假期多、节奏慢 3、 信守合同观念淡薄 4、 代理制度普遍 不同国家的商业习惯 先进的市场经济国家 ? 1. ? 2. 美国 英国 ? 3. 德国 不同国家的商业习惯 美 1、 讲 注重利 益 2、 重 法律观 念强 国 人 究实际、 合同、 3、 坚 持公平 合理 4、 注 重时间 效率 不同国家的商业习惯 英 1、 刻板、 国 人 办事认真、 对新鲜事 物特谨慎 2、 注重 礼仪 3、 重交 情、不太 重物质 4、 对建 设性的意 见反映积 态度 极 不同国家的商业习惯 不同国家的商业习惯 先进的市场 经济国家 1. 法国 2. 北欧 3. 日本 新兴的市场经济国家金砖四国 不同国家的商业习惯 不同国家的商业习惯 不同国家的商业习惯 社会文化可行性研究 便于商务谈判者更好的理解对方的谈判行为，避 免因为价值观的不同而引起不必要的冲突和误会。

? 分类 – 宗教信仰 ? – ? 社会习俗 中国物质文化和文化习俗 商务谈判对手分析 ? 除了外在环境之外，世纪的商务谈判都是由人来 实施的 ? 因此，商务谈判者所采取的策略是否可行，以及 实施的特定策略效果是否理想，就不仅仅取决于 商务谈判发生的环境，更重要的是取决于商务谈 判者对其商务谈判对手的分析判断是否正确。 1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随 后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和 正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装 中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的 不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导 弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际 弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的 确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹 诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫 鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的 资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味， 为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚 部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求， 当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美 国人检查。 商务谈判对手分析 对方的需要 ? 对方企业的需要 ? 对手个人的需要 对方的资信状况 ? 简单的说，资信状况关 系到合约能否顺利履行， 对方的市场地位 ? 分析商务谈判对手及其 产品在市场上具有哪些 会不会给己方带来损失。 ? 包括以下内容 ? 主体资格的审查 ? 资产状况分析（静态， 优势和劣势，从而为实 际商务谈判中的报价和 讨价还价提供依据。

? 对卖方分析 动态，资产属性） ? 对手信誉分析 ? 营销组合分析 ? 市场占有率分析 ? 对买方分析 【案例】上海引进地铁谈判 1983年，上海市政府决定利用外资建设地铁一号线。法国、德国、 英国、美国、日本、意大利、加拿大等国家都先后表示了合作和贷款 意向，法国更提出可以提供优惠的政府贷款。政府贷款的特点是不提 供现金，只可以在其额度内购买贷款国生产的设备。但是上海市政府 决定引进国际竞争机制，采取国际通行的“净现值”（NPV）评估法， 即对各投标公司提交方案的资金、技术、价格进行综合评估，对系统 工程、资金条件、技术方案、设备价格分A、B、C、D、E五级评分。

结果，德国中标。德国的优势是100％政府软贷款（法国为46%政府 软贷款、54%商业贷款）、年利率0.75％、还款期40年、总体报价比 法国低10%、比英国低30%。上海市市长当即拍板决定，利用德国的 政府贷款，购买德国的车辆和设备，并立即派人到德国考察、谈判、 签约。 （一） 确定目标 （二） 最佳替代方案 （三） 各种心理准备 （四） 精心做好安排 （五） 进行模拟谈判 商务谈判前应确定战略意图与战术措施，商 务谈判者的上级应该有明确的战略意图，在给商务 谈判者下达指令时，必须讲清战略意图，由具体的 商务谈判人员以此为据制订出具体的战术措施。而 且在遇到突发情况时，商务谈判者能根据战略意图 修改战术措施，制定新的对策。 案例 ? 日本公司进入东欧市场案例 ? 松下与飞利浦的案例 商务谈判中事先有必要策划好几种可能实施的方案， 对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所 接受，这一方案就是最佳替代方案。商务谈判中，是否要 亮出你的最佳替代方案，以及何时亮出你的最佳替代方案 都是必须认真考虑的事情。 案例 ? ? ? ? 黑人劳工产假案例 劳资纠纷案例 中美联合公报案例 “一国两制”案例 某广告公司急需一名设计人员。登出广告数日后，一 名各方面均符合要求的人员前来找人事部门领导，他提 出了年薪10万的要求，但按照公司的工资级别和他人的 工资情况，只能给他7万元，而应征人员反复强调10万 元是最低要求。如果就此讨论，很显然无法达成协议， 谈判不会成功。那么，这个分歧、差异就无法解决了吗？ 人事部门讲明7万元无法增加的前提下，又提出可以 满足一些其他条件。经过坦率的协商，他们达成了协议， 公司付7万年薪下，同时为他免费提供一套住房（仅享 居住权），解决子女入学问题，让他担任广告总策划的 职务，提供公费医疗。

虽然应征者的要求没有满足，但公司给予的其他条 件满足了他的住房、安全、社会、自尊及自我实现的需 要，使谈判走向成功。 何时亮出最佳替代方案 ? 谈判对我方有利时不亮出 ? 一般不过早的亮出 ? 不到谈判陷入僵局，不到对方感到无计可施，但 又不想谈判破裂的时候，不能亮出我们的最佳替 代方案。 案例 ? 意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一 周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发 问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方 配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基 础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方 降价35％)。意方罗尼先生讲：

“李先生，我已降了两次价，计15 ％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵 后．建议休会下午2 ：00再谈。

? 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础 和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又 讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：

“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天 12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回 国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意 方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈 判即结束。 ? 中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢? 明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单 位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否 有。

? 结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方 的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是 在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方 很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为 响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30 ％，降到25％。” ? 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要 求仍太高。 1. 做好对手强硬的心理准备。

2. 做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。

3. 做好商务谈判破裂的心理准备。 2. 做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。 ? 坐上谈判桌前，就要有坐上去就下不来的心理准 备，那么对手企图打持久战的计划，就自然落空 了；否则很可能赔了夫人又折兵 3. 做好商务谈判破裂的心理准备。 ? 不希望但不畏惧。早做准备以防止对方相要挟。 案例 ? 我国与突尼斯siap代表谈判 ? 1984年 7月间我国与突尼斯 SIAP公司代表就建立化肥厂事宜进行接 触， 几次会议都很顺利，双方敲定了这个利用秦皇岛港优越条件的项目。

到 10月份，科成特也参加进来联合办化肥厂。

? 在第一次三方谈判中，科成特方 面 PIC（石油化学工业公司）的董事 长出席。此人精明干练，年过半百还没 有发胖，匀称的身体，考究的 服饰，很象个英国绅士。他一出场，在听过了 中突双方已经进行的一 些筹备工作的介绍之后，就断然表示：“你们前面所 做的一切工作都 是没有用的，要从头开始！” ? 当时，不仅中方，就是突方朋友也傻了眼。要知道，仅是编制可行性 研 究报告，中突双方就动员了 10多名专家，耗资 20多万美元，费时 3 个月才 做完，要是全盘否定，一切从头来显然是没有道理的。然而， 却没有人驳斥 这位董事长。为什么呢？他的威望太高了。他在科威特 的位置仅次于石油大 臣，他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代 表的公司在突尼斯许多企业 里拥有大批股票. ? ―真是一语惊天，百鸟压声！”中方一位地方政府代表 心里想，他琢磨 着如何打破这沉闷的气氛。这位董事长的要求，中方代表也 是难以接 受的。可是怎么样改变这位拥有巨大权威的董事长的决心呢？人们 都 在思索。 ? 憋着憋着，这位地方官员憋不住了，猛然间站起来说：“我代表地方政 府声明：为了建立这个化肥厂我们安置了一处挨近港口、地理位置优越 的厂 地。也为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地 的使用权 时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无 限期的拖延下 去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还要料理 别的事情，我宣布 退出谈判，下午，我等待你们的消息！” 他拎起皮 包就走，中方一位化工厅长喊着他迫出来，叫他快回去。这位 地方官员 诡谲地笑着答日：“我不走，我到别的房间躲一会，我保证，下面 的戏 准好唱。”说完，他钻进电梯回到房间里，抽烟、看报、喝浓茶。

? 半小时之后，一位处长跑来了，兴高采烈地说：“真灵！你这一炮放出 来，形势急转直下，那位董事长说了，快请市长先生回来，我们强烈要 求迅 速征用秦皇岛的厂地！” 真是一席话突破僵局，接下去谈判十分 顺利。在那次会谈纪要里把董享 长这句“强烈要求迅速征用秦皇岛厂地” 也写了进去。谈判成功了。 1. 确定商务谈判人选 2. 确定商务谈判的地点、桌子、座位 3. 确定商务谈判的程序 4. 做好细节安排 1. 确定商务谈判人选 ? ? ? ? 人和因素 根据对方的人选情况有针对性地挑选 主谈副谈做好位置要求 红脸，白脸 ? 吴仪的反驳 ? 我国国家前领导人吴仪女士曾经参与了一次与外商 的谈判。一开始，外方就咄咄逼人，其中一个人借 当时轰动的“李文和泄密案”，开口就说：“中国 人经常干偷窃的事，我们是在与骗子谈判。”吴仪 女士当场反驳道：

“而我们却在与强盗谈判，你们 的国家曾经在中国掠夺过多少东西？”外方当即哑 口无言。这个外方代表原先想给中方一个下马威， 使己方在心理上占有优势，结果却先失一筹。这样， 这个外方代表在接下来的谈判中明显不在状态。可 见双方是打了一场心理战，因为谁要是在心理上占 有优势，谁就会更自信，同时也会使对方产生消极 的情绪。 2. 确定商务谈判的地点、桌子、座位 (1) 谈判的地点 商务谈判的地点一般分为“本方地”、“对 方地”、“中立地”三种。重大的国际谈判，往往 选择第三方——―中立地”进行。 2. 确定商务谈判的地点、桌子、座位 （2） 谈判桌的选择 谈判中一般有圆桌会议、长桌会议、方桌会议 等，究竟选用哪一种形式最为适宜，谈判的组织者 应当根据谈判的性质、谈判的规模和谈判参与者的 具体情况来确定。 案例 ? 美国与苏联中东和谈案例 2. 确定商务谈判的地点、桌子、座位 （3） 座位的安排 一般地说，商务谈判双方应该各居一方，面 对面地坐。当今世界，在商务谈判座位的安排上 （包括商务谈判地点的选择上），越来越强调双 方友好合作的气氛，越来越摈弃人为地制造对抗 的做法。 案例 ? 中东和谈案例 ? 尼尔伦伯格劳资和谈案例 3. 确定商务谈判的程序 商务谈判如同外交谈判一样，安排议程是掌 握主动的一个机会。控制谈判议程，就意味着掌 握了谈什么，不谈什么；什么是重点谈判的内容， 要多花一点时间；什么内容不感兴趣，不谈或者 少花时间；什么先谈，什么后谈等等。 4. 做好细节安排 拟定本方的商务谈判议程时，还应做好细节 的安排。包括安排好说话的顺序，安排好提问， 安排好打叉等等。 商务谈判人员的群体构成 ? 一、谈判队伍的规模 ? 二、谈判人员的组织结构 ? 三、谈判人员的分工配合 一、谈判队伍的规模 ? 根据谈判对象确定组织规模 如何确定谈判队伍的具体人数，并没有统一的模 从大多数的谈判实 式。一般商品的交易谈判只需三四个人。如果谈判涉 践来看,工作效率比较高时 及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组进行谈 的人数规模在 4人左右。

判，适当增加人员，但最多不应超过 8个。为了控制 人员规模，有时可采取人员轮换的方法，也可发挥 “外脑”的作用，聘请专家作为顾问或接受谈判班子 的咨询，或为谈判人员献计献策。

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：

?谈判班子的工作效率 ?有效的管理幅度 ?谈判所需专业知识的范围 ? 谈判人员赋予法人或法人代表资格 整个谈判和协议签订的过程，都是依据一定的法 律程序进行的。所以，谈判人员都应具有法人或法人 代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力， 有权处理经济谈判活动中的一切事务。

? 谈判人员应层次分明、分工明确 在谈判过程中，往往会涉及许多专业性知识，仅 靠一个小组负责人是难以胜任的。选择谈判人员时， 既要有掌握全面情况的企业经营者，还应考虑各种专 业知识的需要，考虑人员的层次结构，而且一定要分 工明确。

? 组成谈判队伍时要贯彻节约原则 国际商务谈判是企业经营活动的一个环节，谈判 费用涉及企业经营成本，应尽量按经济规律要求，将 其纳入企业的整体经营活动的一部分加以考虑。 二、谈判人员的组织结构 ? 根据商务谈判中所需的专业知识 谈判领导人员 技 术 人 员 商 务 人 员 法 律 人 员 财 务 人 员 翻 译 人 员 记 录 人 员 谈判人员的选择标准：语言、文化、社交、沟通 三、谈判人员的分工配合 ? 1、谈判人员的层次结构。

第一层次： 指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人，他应当富有 谈判经验，兼备领导才能，能应付变幻莫测的谈判环境。主 谈人（一般为有一定身分和权力的负责人），一般情况下 1人， 最多2人。 第二层次： 指懂行的专家和业务人员，包括专业工程师、会计师、律 师等。他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作。既要有 熟悉全部生产过程的设计、技术人员，也应有基层生产或管 理人员，更要有了解市场信息、善于经营的销售、经营人员。 第三层次： 是指谈判必须的工作人员，如翻译、速记员和打字员，他 们的职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。 谈判队伍的基本分工原则 ? 技术条款的分工。在进行技术条款谈判时应以 技术人员为主谈人，其他的商务人员、法律人 员等处于辅谈的位置。

? 合同法律条款的分工。在涉及合同中某些专业 性法律条款的谈判时，应以法律人员作为主谈 人，其他人员为辅谈。

? 商务条款的分工。在进行商务条款的谈判时， 要以商务谈判人员为主谈人，技术人员、法律 人员及其他人员处于辅谈地位。 第一层次：主谈人 ? 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个 方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方 的立场和观点 ? 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 ? 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主 谈 ? 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综 合能力 主谈人的职责 ? 主谈人的主要工作是领导谈判班子的工作，必须 有才能、工作方式与本企业一致、知识全面并具 有领导、协调功能。 主 谈 人 的 具 体 职 责 监督谈判程序 掌握谈判进程 听取专业人员的说明 协调谈判班子的意见 决定谈判过程的重要事项 代表单位签约 汇报谈判工作 第二层次谈判人员的职责 ? 作为懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负责 某一方面的专门工作，是谈判队伍中的主力军。

第 二 层 次 人 员 的 职 责 阐明己方参加谈判的意愿、条件 弄清对方的意图、条件 找出双方的分歧或差距 同对方进行专业细节方面的磋商 修改拟订谈判文书的有关条款 向主谈人提出专业方面的论证 翻译人员的职责 翻译在对外商务谈判中是实际的核心人员，其职责是：

? 在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要 诚恳，翻译内容要准确、忠实。

? 对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请 考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能 向外商表达翻译个人的意见。

? 外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人 考虑。如外商单独向翻译提出，在辨明其无恶意 的情况下，可作一些解释；如属恶意，应表明自 己的态度。 第三层次谈判人员的职责 ? 第三层次谈判人员虽然不作为谈判的正式代表，但作 为谈判组织的工作人员，应准确、完整、及时地记录 谈判内容。 记 录 内 容 应 包 括 双方讨论过程的问题 对方提出的条件 双方达成的协议 谈判人员的表情、用语、习惯等 2、谈判人员的配合 ? 所谓谈判人员的配合就是指谈判中成员之间 的语言和动作的互相协调、互相呼应。谈判 人员之间的支持可以是口头上的附和，也可 以是姿态上的赞同。谈判小组内部人员之间 的配合不是一朝一夕能够协调起来的，需要 长期的磨合。

? 总之，一支谈判队伍，其成员素质良好且相 互配合协调，是成功谈判的基础。 案例一:主辅谈之间的配合 买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：

“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都 满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别 说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把 订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲 话的力量。 辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等 案例二：主辅谈之间的配合 买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方 的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个 价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈 人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正 等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈 人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。 案例三：在配合中一起工作 一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商 推销芯片。

出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。

在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。

然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不 接受第一个报价。”所以当香港人提出他们的价格时，库 尔特打断了他们的谈话。

贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然 而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高10%。最 后双方满意地成交了。

在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特 担当其他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成 功地交易是相当困难的。 谈判人员的角色分配与排练 角色 首席代表 任何谈判小组都需要首席代表由 最具专业水平的人担当，而不 一定是小组中职位最高的人。

白脸：由被对方大多数人认同的 人担当。对方非常希望仅与白 脸打交道。

红脸 白脸的反面就是红脸，这个角色 就是使对手感到如果没有他或 她，会比较容易达成一致。

强硬派 这个人在每件事上都采取强硬立 场，使问题复杂化，并要其他 组员服从。 责任 ? 指挥谈判，需要时召集他人。

? 裁决与专业知识有关的事——例如，决定是否 有足够的财力来支持公司并购的投标。

? 精心安排小组中的其他人。

? 对对方的观点表示同情和理解。

? 看起来要做出让步。

? 给对方安全的假象，使他们放松警惕。

? 需要时中止谈判。

? 削弱对方提出的任何观点和论据。

? 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。

? ? ? ? 用延时战术来阻挠谈判进程。

允许他人撤回已提出的未确定的报价。

观察并记录谈判的进程。

使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。 清道夫 这个人将所有的观点集中，作为 一个整体提出来。 ? 设法使谈判走出僵局。

? 防止讨论偏离主题太远。

? 指出对方论据中自相矛盾的地方。 第三节 商务谈判人员的管理 人事管理 组织管理 一、商务谈判人员的人事管理 ? （1）谈判人员的挑选。

这是进行商务谈判重要的环节，其一般标准有政治素 质、专业知识、个人性格、主观能动性、年龄。

? （2）谈判人员的培训。

对谈判人员的培训分为社会的培养、企业的培养和自我 培养。

? 企业的培养：

①打好基础；②亲身示范；③先交小担；④再加重担。

? 自我培养：

①博览；②勤思；③实践；④总结。 ? （3）调动谈判人员的积极性。

对谈判人员的奖励可分为物质奖励和精神奖励两 类，或者称为外在奖励和内在奖励两个方面。

? 对谈判人员的精神奖励可以采取的措施：

? 委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员 因某种信任感而得到满足。

? 对谈判人员的工作成绩给予充分肯定，使他们得到一 种事业上的满足。

? 在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长，培 养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负 能够实现。

? 给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出 现的新问题。

? 给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总 结取得成功的经验和失败的教训。 对谈判人员的激励方法 ? ? ? ? ? ? ? ? 目标激励 数据激励 领导行为激励 奖励激励 典型激励 关怀激励 集体荣誉激励 支持激励 二、商务谈判人员的组织管理 ? ? ? ? （1）健全谈判班子。

（2）调整好谈判干部与谈判人员的关系。

（3）调整好谈判人员之间的关系。

具体措施：

（1）明确共同的责任和职权。

（2）明确谈判人员的分工。

（3）整个谈判小组共同制订谈判方案，集思广益。

（4）明确相互的利益。

（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作。

（6）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发 扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，出处关心同志， 使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体 三.谈判地点的选择和安排 ? 场所的选择 交通方便、休息场所 ? 房间的选择和布置 宽敞明亮、典雅大方、安静舒适 色彩、大小、摆设、装饰、通信、食物 ? 座位的安排 圆桌、长方桌、长圆桌、座次 ? 客方食宿的安排 多人谈判的座次安排 客座其 他人员 负责人 主谈 翻译 客座其 他人员 主座其 他人员 负责人 主谈 翻译 主座其 他人员 正 门 双人谈判 主座谈判人 正门 客座谈判人 多人谈判的座次安排 座位 座位 座位 座位 座位 正 门 座位 多人的座次安排 记录 翻译 客方主谈 客 方 其 他 人 鲜花 主方主谈 主 方 其 他 人 客 主 商务谈判签字仪式 ?谈判人员的年龄与性别结构 老、中、青谈判者按一定的比例组成。

? 商务谈判群体效率的提高 下列任何一种情况都会带来群体效率下降问题： ? ? ? ? ? ? ? 领导独断专行 成员不尊重集体确认的权威 未形成统一的战线 个别成员未负起应尽的职责 关注个人超过关注集体 公开同情对方的立场 成员对自我需求过分看重和敏感 （五） 进行模拟谈判 物质生活和社会习俗的变迁 服装、饮食、建筑和风俗礼仪是一种记忆，也是一种语言，它 们的变化以非文本的方式记录着社会政治、经济及文化的变迁。 ■与时俱变——变化中的男女服饰■ 1.帝制印痕 畸形审美 2.国门洞开 西服东渐（近代服饰） 西服的传入 旗袍的演变 中山装 你知道中山装里隐含有哪些信息么？ 其一，前身四个口袋表示国之四 维（礼、义、廉、耻）。

其二，门襟五粒纽扣区别于西方 的三权分立的五权分立（行政、 立法、司法、考试、监察）。

其三，袖口三粒纽扣表示三民主 义（民族、民权、民生）。

其四，后背不破缝，表示国家和 平统一之大义。

中西合璧 近代服饰：多元化与土洋并存 土洋并存,中西合璧 ——半殖民地半封建社会（社会剧变） 材料一:有轮船而沙船淘汰，有洋布而土布淘汰，有 洋针而土针淘汰，有皮鞋、线袜而钉鞋、布袜淘汰…… ——胡祥翰的《上海小志》 材料二:更官制、设议院、改试令,必自易西服始。

——宋恕(1862-1910) 材料三:“皇上先断发易服，诏天下，同时断发， 与民更始，令百官易服而朝” 。“今为机器之世，多 机器则强，少机器则弱，辫发与机器，不相容者也。且 兵争之世，执戈跨马，辫尤不便，其势不能不去之。” ——康有为《请断发易服改元摺》 结合材料和所学知识分析服饰西化的原因? 鸦片战争后西方商品的涌入\社会政治运动的影响\生 产方式的变化\西方服饰的优点…… 3.激情岁月 朴素衣着 60年代的流行：绿军装 50年代的时尚：列宁装 绿军装 干部装 4.变革年代 无限风光 改革开放以来的服饰，请给它一个主题吧！ 流 行 酷 时 装 近现代服饰的变迁简表 阶 段 表 现 服饰特征 时代特征 半殖民地 半封建社 会 鸦片战争 长袍马褂 后——新中 西装、 国成立 中山装 旗袍 土洋并存, 中西合璧 政治色彩强 烈与革命相 关的服饰成 为主流 美观大方 彰显个性 异彩纷呈 新中国成立 列宁装 后——十一 届三中全会 制服装 绿军装 十一届三中 异彩纷呈 全会至今 高度集中 经济政治 体制 解放思想 改革开放 多元社会 ■异味争尝——并行于世的中西餐■ 世界三大烹饪流派： 东方烹饪流派：以中国为代表 西方烹饪流派：以法国为代表 阿拉伯烹饪流派：以土耳其为代表 中方饮食追求美味奉为首要 目的，“以味为核心”；西 方饮食以营养为最高准则， 讲求营养成分，搭配合宜。 中国四大菜系 鲁菜 迎宾花篮 粤菜 金牌烧乳鸽 淮扬菜 川菜 香辣炒蟹 清炖蟹粉 狮子球 中国其他菜系 湘菜 闽菜 干烧鱼 红煨鱼翅 徽菜 浙菜 西湖醋鱼 符离集烧鸡 ■洋房里弄——居室建筑的演进■ 传统住宅（北京四合院） 中西合璧（上海的石库门） 江南水乡传统民居 完全欧化（花园、别墅） 花园洋房 老北京的四合院 西方建筑 天圆地方的四合院 （内向性和封闭性） 西方建筑文化以 外向和开放著称 ■移风易俗——习俗风尚的变革■ 征婚启示（1900） 1、女子须天足 2、女子须识字 3、男方不娶妾 4、男死后女可再嫁 5、男女双方意见不合 征婚启示（1903） 要求： 须文理通顺， 能作短篇文字， 系出名门闺秀， 举止大方， 有服从性质不染习气。 可离婚 ——征婚人蔡元培 ——征婚人章太炎 男女平等式 大男子主义式 光、宣之交，盛行文明结婚，倡于都会商埠， 内地亦渐行之。

——徐珂《清稗类钞》 近现代婚姻风俗的变迁 ? 古代婚姻风俗：? 父母之命、媒妁之言 ? 近代婚姻风俗：

? 婚姻自由；礼俗也开 始删繁就简 ? 现代婚姻习俗：

? 自由恋爱、婚姻自主 （建国后） 成为时尚 共和政体成，专制政体灭；中华民国成，清朝 灭；总统成，皇帝灭；新教育兴，旧教育灭；新礼 服兴，翎顶补服灭；剪发兴，辫子灭；天足兴，纤 足灭；阳历兴，阴历灭；鞠躬礼兴，拜跪礼灭；律 师兴，讼师灭；旅馆名词兴，客栈名词灭。 ——《时报》1912年3月5日 找出材料中所包含的社会习俗的变化情况。 教育、服饰、发型、放足、历法、社交礼仪?? 留辫本是女真人的风俗， 满清入关后，多尔衮于 顺 治二年规定“剃发”之制：

限旬日(十天之内)内一律遵 行,违者杀而无赦。可当时 许多汉人“宁愿留发不留头， 不愿留头不留发”，出现因 不剃发而出现的惨剧如“扬 州十日，永嘉三屠”。

——民国政府《剪辫通令》 留辫是民族压迫的外在象征，剪辫是追求民族平等 的表现。 从反对传统道德，争取妇女解放的角度 看，不缠足运动带有反封建的政治意义， 是一场深刻的社会革命。 图二：时髦的高跟鞋 图一：“三寸金莲”绣花鞋 由绣花鞋到高跟鞋，主要是受西方民主平等 由绣花鞋到高跟鞋你看到什么变化？ 思想的影响。反映了妇女地位的提高。 见面礼：

跪拜、作揖— —鞠躬、握手 礼节上的尊卑观念已为平等观念所取代 共和政体成，专制政体灭；中华民国成，清朝 灭；总统成，皇帝灭；新教育兴，旧教育灭；新礼 服兴，翎顶补服灭；剪发兴，辫子灭；天足兴，纤 足灭；阳历兴，阴历灭；鞠躬礼兴，拜跪礼灭。 ——《时报》1912年3月5日 “自人权平等之说兴，奴隶之名，非血气所忍受…… 近代欧洲之所以优越他族者，科学之兴，其功不在 人权说下，若舟车之有两轮焉……国人欲脱蒙昧时 代，羞为浅化之民也，则急起直追，当以科学与人 权并重。” ——陈独秀《敬告青年》 社会政治、思想的剧变 历史上，自诩为“天朝上国”的中国人穿着 中式服装，住在中式建筑里，行为举止温良恭俭 让，敬爱天地君亲师，庄重而热烈地过着中国节 日，生老嫁娶都履行祖宗礼仪??这些，曾经是 中国人的标识。而自100多年前开始“师夷长技” 以来，中国文化或妄自菲薄，或自暴自弃，属于 自己的文化衣杉渐被撕破，庄重从容的古老文明 渐行渐远。现在，除了黑头发黄皮肤，我们还有 什么外在的标识？ ——《中国新闻周刊》 在国外一些大场合， 我从来都是穿唐装、中 山装，我想告诉所有人， 我很骄傲，我是中国人。

可能因为这点，所以香 港大使、申奥大使都找 日本人以前是要 我来做 ……我很传统， 不希望忘记自己的文化。

了我们的命，但韩国 人却是要我们的魂 。 山东曲埠祭孔 ——成龙 见证浪漫时刻 20世纪各时期结婚照大全 清末传统婚礼 五四前 当时结婚照不过是记录夫妻合影的影像. 算不上严格意义上的结婚照, 20年代的婚礼 60年代 50年代 70年代 在那个阶级斗争,政治挂帅的时代,敢穿婚纱和西服的人不多, 否则要被说成向往资产阶级生活方式。结婚是人性的需要也被 排在其次,取而代之的是革命的需要,工作的需要。 现 代 的 结 婚 照 近现代物质生活和社会习俗的变迁 服饰 长袍马褂——西装、 中山装、 旗袍、列宁装 饮食 传统四大菜系——中西餐并行 建筑 四合院——中西合璧建筑、欧化的别墅 社会 风俗 新式婚礼、简洁葬礼 剪发、禁缠足、鞠躬、握手等 

(未进步,先看败路) 五、商务谈判的策划 ——用人策略 ? 每个人都希望能讨人喜欢,获得别人赞赏. ? 富于影响力的人,都希望获得被影响着的 欢心,同时也...

山东****汽车有限公司与美国通用汽车公司之谈判谈判策划书姓 名：学 号：班 级：08国贸2班目录|contents一、谈判双方公司背景………………………………………………...

————放飞思想勇于挑战 一、谈判主题 解决日本丰田公司赞助休斯顿火箭队修建新体育馆的有关事宜 二、谈判双方背景 1、甲方（休斯顿火箭队）分析 火箭队是一支有...

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