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如何做月度营销方案 首先,我们要明白 两个问题 第一问题 为什么要做? 一 必须要做的事 开发商要求 公司的要求 项目的需求 二 应该做的事 总结分析、计划构思、梳理项目工作, ...

合富辉煌（中国）安徽公司 项目月度营销计划执行方案指引手册 2012-08-31 版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归合富辉煌（中国）所有，未经合富辉煌（中国）书面许可，不得擅自向其他任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分和全部内容。 1 首先，我们要明白 两个问题 2 第一个问题 为什么要做 3 一 必须要做的事 开发商要求 公司的要求 项目的要求 4 二 应该做的事 总结分析、计划构思、梳理项目工作， 给上级领导、给公司、给开发商提供最详细、 最全面、最专业的营销思路 5 三 一定要会做的事 营销方案是对项目最基本的梳理和营销定位， 更是对项目最基本的管控， 所以作为项目的管理层，必须的、应该的 要会做项目的营销方案 6 第二个问题 为谁做营销方案 7 首先 肯定营销方案是为自己做的， 每月对项目进行梳理一次，基本的流程就是：

梳理、分析、对比、总结、构思、计划、执行、预期 可以说 每一次完整的梳理 都是对自己的一次提升 8 其次，才是方案本身 如何做月度营销方案 9 关于如何做月度营销方案 有以下4个关键核心阶段 回顾梳理 目标任务 营销计划 费用预算 10 月度营销方案撰写流程 流程一：回顾梳理 流程二：目标任务 流程三：营销策略 流程四：执行计划 ?营销工作梳理 ?销售情况梳理 ?目标确定 ?目标分解 ?目标考核 ?营销思路 ?营销节点 ?执行方案 ?费用预算 ?竞品市场梳理 ?货源产品梳理 11 4大要素 关于做好月度营销方案的 12 <1>

回顾梳理 13 梳理什么？ 因为我们知道，为什么做营销方案和为谁做营销方案 所以，我们对项目梳理的目的，一定是为了让自己、让公司、 让开发商，清楚： 项目目前是什么情况 14 首先是对营销工作进行梳理 系统回顾该月做了哪些推广？ 系列的推广主题？ 具体的推广渠道、推广内容？ 实际反馈得来的推广成果？ 15 这里以芜湖恒大华府为例： 16 其次是对销售情况进行梳理 本月销售多少房子，成交客户什么类型？ 来电量、来访量，转化率？ 客户关心的购买动因？ 阻碍成交的原因？ 现场团队的稳定性，任务完成率？ 17 这里以芜湖恒大华府为例： 18 再次，是对竞争对手进行梳理 知己知彼，百战百胜 关注竞品对手货量、价格、 宣传渠道、促销活动方式等 19 盯紧竞争楼盘，对比产品、洞悉对手的营销动作 20 最后，是对货源产品进行梳理 有多少房子，什么样的房子？ 房源都在那栋楼上，集中在什么楼层？ 两房、三房、四房各有多少？ 高层、多层。。。各自剩余货量？ 21 对产品的梳理一定要简单 因为，产品梳理太分散，不利于分析和发现问题 梳理不是总结，而是为了下一步工作做支撑 22 <2>

目标任务 23 目标任务？ 作为职业经理人和专业的营销人，站在项目的层面，我们绝对 有权利建议目标任务的制定 但是，站在开发商、站在公司的层面上，我们首先要为目标任务 制定完成的保障措施，怎么样分解目标？怎么样实现目标？ 这就是营销方案。。。 24 首先，是对目标的分解 结合产品的梳理，下阶段推售的房源？ 我们计划要销售哪些房源？ 对目标的分解，一定是建立 在产品梳理的基础上 没有和产品梳理结合，是不符合逻辑的 25 举例 恒大集团给分公司单盘下达的月度考核目标为1.5亿 意味着约200套的销售任务 更意味着800组以上来访、3000组以上来电支撑 （据统计，常规续销期，案场平均来电转来访为5:1、来访转成交为4：1； 这里暂不考虑“老带新”来访） 26 货量梳理盘点，是保障任务完成的基础 举例 27 <3>

营销策略 28 营销思路？ 营销思路可能有左右分歧、有多少分歧、有上下分歧 但是，绝对没有好坏分歧，也绝对不能有“有和没有”的分歧 做为职业经理人和专业的营销人，或者说项目管理层 你必须要有营销思路，有统领全月销售的一条主线，所有的活动和措施都 是依附这条主线展开的。。。 整体思路及节点，就是营销方案的核心。。。 29 营销思路，没有方向、没有 方法、没有诀窍 纯粹是平时积累和沉淀 以下案例，供参考。。。 30 举例 恒大城11年8月营销方案思路 政策：新一轮限购城市即将出台、市场观望加重 抢赢大势 淡市：8月份为传统的销售淡季，客户普遍期待金九银十 抢跑市场 竞争：项目周边多个新老项目即将集中推货，抢跑市场 抢夺客户 集团：8月份全国路演，需要璀璨业绩做数据支撑 抢拼业绩 8月阶段战略：高举高打，抢占先机 31 举例 恒大城11年8月营销方案思路 根据集团战略要求， 8月份销售目标暂定1.5亿 如何组织营销，促成1.5亿成交额？ 32 举例 恒大城11年8月营销方案思路 线上推广部署：新开盘、特惠、一口价组合促销，持续发布产品信息 硬广投放铺排：

新货 中央御府 即将开盘 8月第一周 旧货 成熟之美、大 盘社区一期现 房清尾 中央御府 耀世开盘 8月第二周 茉莉公馆62#63#循众加推 中央御府 应市加推 8月第三周 二期56#-58# 余货一口价特惠 中央御府 感恩回馈 8月第四周 二期59#-61# 抢跑金九，特惠全城 短信、网络：

内容根据每周的营销策略进行同步调整；（目前来电量最佳的两种推广渠道） 33 举例 恒大城11年8月营销方案思路 线下活动营销 开发商最关心活动能否带来新客户促进成交 更要求活动形成系列性，具备话题和影响力 基于此，我们应该如何”玩“？ 34 举例 恒大城11年8月营销方案思路 ”运动“仿佛与这个8月邂逅甚深 燥热的8月 运动健身倍受欢迎 成为夏季主旋律 恒大足球 席卷中超 8月上演巅峰对决 开创亚洲最大足球学校 恒大地产&体育运动 成功实现了品牌嫁接 影响力巨大 恒大运动中心 恒大五星级会所 顶级的运动配套 8 月8 日 中国迎来第三个 全民健身日 8月12日，深圳 第26届夏季 世界大学生运动会启幕 35 举例 恒大城11年8月营销方案思路 活动营销部署 活动主题：

缤纷盛夏恒大“呈” 多彩运动嘉年华 暨 恒 大 城·全 民 健 身 月 盛 大 启 幕 时间 8 月6 日 8月13日 8月20日 8月27日 低碳中国 活动 绿色恒大 浪漫七夕单车环 保公益行 每天锻炼一小时 全名健 身日 有氧嘉年华 水上激情 泳动东城 国球运动 巅峰对决 “恒大杯”瑶海区青少 “恒大杯”新站机关单 年游泳锦标赛 位乒乓邀请赛 对象 网络青年置业会客群 市区婚介白领征婚客 群 恒大城青年业主 网络瑶海区、新站区健身机 构以及合作银行、4S店客户 资源，联合举办健身活动 新站区16家机关单 联合瑶海区青少年宫举 位科室级干部约150 办，充分挖掘其优资源， 拓展市区客户 人左右 36 营销节点？ 营销节点的划分，与目标分解、项目的整体梳理、以及整体 思路的制定，都是紧密相连的。。。

整体节点划分，包含了大的营销思路、活动节点、目标划分 营销节点，是整个营销方案的核心纲领。。。 37 举例 38 <4>

执行计划 39 执行方案？ 是根据整体营销思路和营销节点的统领下，制定出确保完成 目标任务的措施、保障及预算营销费用 执行方案做到最好、最科学，项目任何一人都可以按照执行 管理层的管理，体现的才会更加完美。。。 40 执行方案，最核心的要求 是追求明细、清晰 所以，是最容易出错的地方 如：数据前后不一致、模版照搬、9月份方案出现8月份字样。。。 执行方案主要包含几大方面： 报纸、短信、软文、网络、派单、活动。。。 41 42 举例 费用预算？ 每月营销费用可根据既定的 销售目标*（1%~2%)进行测算分解 其中包括：媒体费用、活动费用、公关费用、 物料费用、渠道费用、办公费用。。。 43 44 感谢阅览 45 

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伟业顾问 Copyright ? by B.A.Consulting, All rights reserved 伟业顾问 2012-8-24 声东击西 声东击西 运筹帷幄 运筹帷幄 ——永定河孔雀城9月营销方案 声东击西 声东击西 运筹帷幄 ...

标题 《月度营销策划报告》编制(暂行) 编号YY—011 页码共4页 受控范围 地产集团各... 推广主题媒体组合及具体时间安排公关活动促销手段广告设计方案营销物料准备现场包装...

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