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谈 判 刘健 ——谈判技巧漫谈Ⅰ 一、谈判的定义 二、谈判的基本要素 ★三、谈判的主要类型 ★四、谈判的程序 五、谈判的输赢 ★六、谈判的注意事项 七、谈判的心理 八、谈判的职业道德 ★九、谈判的伦理 ★十、谈判的技巧和策略 一、谈判的定义 1、狭义概念和广义概念 2、常见定义 3、谈判内涵的基本点 ? 目的性、相互性、协商性。

4、谈判的主要动因 ? 追求利益、谋求合作、寻求共识。 常见定义 ①所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项 涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反 复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得 一致的过程。

②谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、 利益互惠的人际交往活动。

③谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自 需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过 程。

④谈判是指人们为了各自利益动机而进行相互协商 并设法达成一致意见的行为。 二、谈判的基本要素 1、谈判当事人 ? 台上人员（一线）、台下人员（幕后） 2、谈判议题 3、谈判背景 ? 环境背景、组织背景、人员背景 台上人员 谈判负责人 主谈人 陪谈人（单兵谈判除外） ★三、谈判的主要类型 1、按参与方数量分：双方（边）、多方（边）。

2、按谈判议题规模及各方参加谈判的人数分：大型、中型、 小型、单人谈判。

3、按谈判所在地分：主场、客场和第三地。

4、按谈判内容性质：经济和非经济谈判。

5、按所属部门分：官方、民间、半官半民。

6、按参与方国域界限分：国内谈判、国际谈判。

7、按谈判的沟通方式分：口头谈判、书面谈判。

8、按谈判内容与目标的关系分：实质性、非实质性 9、按交易地位分：买方、卖方、代理谈判。

10、按谈判的态度与方法分：软式、硬式和原则式。 按谈判的态度与方法 软式谈判（弱势谈判、关系型谈判） 硬式谈判（强势谈判、立场型谈判） 原则式谈判（哈佛谈判术、价值型谈判） 原则式谈判的主要观点 ? 明智的谈判是针对利益而不是立场，任 何一种利益一般都有多种满足的方式， 在对立立场的背后有可能找到满足双方 利益的共同可接受的方式。 ? 谈判不是为了打倒对方，谈判是一种合 作的利己主义事业，必须在追求共同的 利益中才能追求到一己利益。 

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