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累了就来泡泡吧 Ⅰ摘要 1.1 创意概述 日前,富士康接连发生的员工跳楼事件引起了社会... 1.5 公司战略 创业期(第一年) 创业期(第一年) 战略目标:打造特色, 战略目标:打...

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电子邮箱： -1- 目录 一 概要??????????????????????????????3 二 公司简介????????????????????????????3 三 项目介绍????????????????????????????3 1 产品简介???????????????????????????3 2 产品介绍???????????????????????????3 3 发展方向及发展愿望??????????????????????4 四 商机与风险???????????????????????????4 1 市场调查与分析????????????????????????4 1.1 市场需求调查??????????????????????4 2 外部环境分析?????????????????????????5 2.1 宏观环境分析??????????????????????5 2.2 产业环境分析??????????????????????5 3 内部环境???????????????????????????6 3.1 战略态势分析??????????????????????6 3.2 核心竞争力分析?????????????????????6 3.3 内部资源分析??????????????????????6 3.4 内部因素分析矩阵????????????????????7 4 竞争分析???????????????????????????7 5 风险分析???????????????????????????7 五 市场营销策略及销售???????????????????????8 1 定价策略???????????????????????????8 2 宣传策略???????????????????????????8 2.1 宣传的目的和要达到的效果 ???????????????8 2.2 宣传的方式 ??????????????????????8 3 销售策略 ??????????????????????????8 4 销售方案 ??????????????????????????8 4.1 企业经营开始前的准备 ??????????????????9 4.2 企业营销期间的销售方案 ?????????????????9 4.3 经营后的销售方案总结 ??????????????????9 六 财务分析????????????????????????????9 1 资金的来源??????????????????????????9 2 资金的使用??????????????????????????9 3 资金的回笼??????????????????????????9 4 盈利模式及增值点???????????????????????9 附录 ???????????????????????????????10 表 1：PEST 分析结果表??????????????????????11 表 2：内部因素评价分析表 ????????????????????12 表 3：资金使用表 ????????????????????????13 表 4：预期收益表 ????????????????????????15 -2- 一、概要 创业是就业的基础，创业源于实践，服务于实践。近年来国内服饰类行业发 展迅猛， 呈饱和状态， 这就给想入主该行业的商家， 个体提出了新的挑战。

为此， 我们认识到：

为想进驻该行业的商家提供新的策略的必要性和一种责任，以促进 行业发展。本策划书主要阐述分析了我们计划创业的手绘 DIY 服饰的产品性质、 市场、营销策略及公司的营运、财务等。保留了原先该行业发展的特点，又增加 了新的发展思路。 二、公司简介 私家衣橱是一家专业的具有独家研发生产的小型独资企业。

其位于徐州市泉 山区。私家衣橱主营手绘服饰，主要面向广大青年（15~25 岁）及情侣兼带有家 庭亲子， 老年夫妇， 专为其提供量身定制的手绘系列满足现代消费群体的现代潮 流手绘服饰，鞋子，箱包及其它配件。本公司秉承“以手绘心，服务乐民”的经 营理念， 以我们个性化的手绘款式， 贴心的咨询式服务和高质量的产品锁定顾客。 三、项目介绍 1 产品简介 1. 自己加工（适用于小量的 零售） 2. 找厂商代理加工（适用于 团购） 网店 销售成品 采购 原料 进入 工作室 选择图样、模板 顾客 成品 实体店 提供原料，顾客自己绘制 产品介绍 我们主要经营九大产品：T 恤、帽子、围巾、手套、箱包、口罩、袜子、帆 布鞋、外套。主打品牌是 T 恤、箱包、帆布鞋。有八大系列图样可供顾客选择：

古典系列（中国风；欧美风） 、动漫系列 、潮流系列（小清新；淑女风；潮男风； 非主流） 、民族系列、情侣系列、亲子系列、黑白系列、自主创意系列。我们为 消费者提供了一种更为满意舒适，有意义的获得产品的方式，我们不仅仅只是以 出售盈利为目的， 更重要的是让消费者可以亲眼看到自己服饰的制作过程后得到 -3- 2 商品的同时感受到生活的美好，充实。我们辅佐经营手绘箱包，手套，围巾等， 消费者亦可由我们提供指导，自己动手 DIY 作品。

3 发展方向及愿望 经多方面的查资料，分析二手资料得出如下结论：本行业在经济发达的省份 和地区处于产业生命周期中的成长期，正在迅速发展，追求时尚潮流的年轻人正 在逐渐成为这个行业的主要消费人群，关注这个行业的人员越来越多，连儿童也 加入到了 DIY 手绘 T 恤的行列。现今穿衣已不仅仅停留在御寒遮羞的实用功能， 服装已成为现代年轻人个性，品味的展现方式。手绘服饰包含有 DIY 创意，年轻 人可以自己动手设计适合自己个性的服饰，鞋子等，对现在的年轻人有很强的吸 引力。

考虑到我们的目标顾客群体的特殊性——消费能力有限同时又想体验那种 手绘乐趣， 并且能够穿上自己绘制的个性的图案的衣服，我们提供了让他们用我 们的颜料用自己的衣服手绘，然后支付小费的一种经营方式。

就徐州本市来说， 经我们考察从事手绘服饰类的店铺并不多，所以就手绘市 场而言还未达到饱和度，我们有很大的发展空间。

服饰这个行业竞争力很大，犹如一块奶酪上，己有了无数的蚂蚁，都在啃食 着这块蛋糕。究竟怎样，自己能不能成为这块蛋糕主要占据者，要看我们选择什 么样的市场定位，及生存方式。让消费者欣赏自己的产品，是最重要的。这就是 我们即将面对的最重要的根本。

只要你的产品迎合了大多的消费群体，在一夜之 间，你就是赢家。同时创新也将是引领成功的指明灯，我们不能只是区于传统的 服装业只有不段的创新才能适应社会的发展。 四、商机与风险 1 市场调查和分析 1.1 市场需求调查 1.1.1 消费者的需求分析 若干年前，我们吃着机器轧出来的面条，一脸欣欣然，而今却满大街地寻找 手擀面；若干年前，我们对缝纫机趋之若鹜，可现在买件衣服却非要指着上面的 花问是不是手绣?当然，若干年前，穿着和众人一样的文化衫的我们，更不懂得 在衣服上作画，因为我们还不懂得欣赏个性。

铅笔在白色 T 恤上打稿，然后就是纺织颜料的浇绘，这时候，衣服其实就是 一张画布。流泪的眼，骄傲的睑，风吹乱了头发，嘴角在微微颤动，这些美轮美 奂的镜头就这么被你穿在了身上，跟你一起走。

随着 80、90 后的成长，个性日益成为这个时代的主潮流，而我们的手绘 T 恤就是秉着这样的信念，冲击向市场。

另外我们也可以选择大学生这个群体，目前各大高校不断扩充招生比例，大 学生人数越来越多，大学生又是追求时尚、潮流、个性、创新的主流人群，所以 以大学为主的做宣传推广 DIY 的个性手绘 T 恤的工作会很容易。

现代人的价值观早已在无形中发生了变化，可能有人会花几百元买一幅并不 知名的画家的画作，也不愿买一幅大批量印制出来的仿《睡莲》 ，尽管它比一盒 冰淇淋贵不了多少。原因其实很简单：我要的是作品，而不是印刷品。这其实是 对个性的追求。把想要写的人的名字穿在身上，当有人间起在哪里买的时，你大 可诡秘一笑，那笑容背后藏了多少得意!你的品位如何?你到底有多么与众不同? -4- 让你 T 恤上的画告诉人们吧。

1.1.2 消费者需求偏好的分析 由于消费者的需求偏好直接影响到了我们的将要销售的产品的种类和每一 种的数量， 我们团队对下面三方面的内容做了市场调查。主要采取问卷调查和小 组访谈的方式。

调查内容：1. 对 T 恤的颜色、号码、款式、面料（网棉、净面棉） 、价格的 需求量的差异。2. 对我们的服务方式的需求量（顾客自己动手绘制自己想画的 图案、 我们提供模板顾客画他们喜欢的图案、我们提供模板顾客选过后我们给顾 客加工） 3. 对需要 DIY 的物品种类的需求。4. 对手绘 T 恤这种方式的可行性及 需求欲望的程度。

2 外部环境分析 2.1 宏观环境分析 2.1.1 经济环境 由于近几年经济的快速发展， 不管是城镇还是农村职工的平均工资都有所上 涨。经济基础决定上层建筑，人们的经济条件好转了，就会去寻求精神文明，所 以第三产业服务业也在最近几年有了很快的发展。

而手绘 T 恤能给人们带来精神 上的享受， 让他们体味到无穷的快乐。

随着平均工资的升高， 年轻人的消费观念、 消费水平也都发生了很大的改变， 追求时尚潮流个性的年轻人现在关注更多的是 心理上的满足， 想做自己想做的喜欢做的事， 而不仅仅停留在吃好、 喝好的状况， 月可支配净金额的增长，使得他们有了购买“奢侈品”的能力。

2.1.2 社会文化环境 由于消费对象主要是年轻人， 而目前的年轻人受教育的程度又比较高，所以他们 的消费需求也较高，所以手绘 T 恤能够迎合他们的需求，加上受的文化的影响， 年轻人和大学生的生活节奏也不是很快， 他们也愿意花时间坐下来用自己的双手 绘 T 恤。另外消费观念的相似性，也使得手绘 T 恤更好的被顾客接受。再加上我 们的用顾客自己的衣服自己动手手绘的服务是一种低消费的服务， 更好的满足了 大部分年轻人的需求。

2.1.3 技术环境 手绘 T 恤的技术：

目前的一般都是采用画笔蘸丙烯酸颜料绘制，然后再用吹 风机吹干， ，四十八小时之内不洗就行了。也有采用专用手绘颜料的，但是对于 普通的没有美术功底的人来说还是丙烯酸颜料更适合。

所以为了考虑大多数的顾 客需求我们主要采用丙烯酸颜料， 会同时用一些专用手绘颜料来满足顾客的个性 化需求。

机印设备 DIY 衬衫：

虽说现在设备的种类和功能已经很多，机印的技术已经 比较成熟，但是机器的设备都很贵，考虑到资金方面的问题，我们决定暂时不自 己购买机器，如果订单较大或者其他原因需要时，我们会与有机器的公司合作。

但是他们的机器性质的优越性不会对我们的手绘构成威胁， 因为我们的经营 市场不同，目标客户不同。在目前来说不是利益相关者。但是如果发展的话，以 后一定会成为竞争对手。

2.1.4 人口因素 在未来， 随着各大高校不断地增加扩招量， 90 后和 00 后的人群不断在扩张， -5- 加之 80 后的人群，这些都意味着我们的目标客户在增加。

随着大家教育变的越来越普遍， 我们的目标客户——追求时尚、 潮流、 个性、 创新的大学生会增加很多， 在总人口中所占的比例会越来越大，最后保持一个平 稳的、较高的比例。我们的市场是在不断地变大、目标客户是在不断地增多。

根据上述对宏观环境的分析，我们将各种因素对我们的影响分为两类，带来 机会与威胁构成，并作了简单的整理，得出了下表所示的结论，详情请见表 1：

PEST 分析结果表 2.2 产业环境分析 该行业是一个吸引力较高、 前景较好的行业，因为就目前的技术而言是有很 大的研发空间的，有实力的企业可以凭借他们研发上的优势，研发出新技术后， 迅速开展规模经济，升高进入壁垒。

因为虽说潜在的进入者的威胁挺大的，但是在短期内对利润的影响不会太 大。在萌芽期，竞争的关键是如何有效地教育和开导顾客，打开销售渠道，完善 产品的设计，而不是降低价格。

另外就是供方议价能力高， 我方议价能力低的现实使得我们很被动，在这种 情况下， 我们就不能按常规出牌， 一方面， 我们需要用特殊的方式加强宣传效果， 同时获得更多的资金帮助；另一方面，我们还要通过各种渠道了解更多的信息， 提高我们在谈判中的地位。

用户议价能力——随着教育的不断提升，人们对精神 生活的要求更高了， 这就要求我们的商品和服务需要提高去满足他们，从而提高 我们在用商品与顾客谈判时的优势，提高我们相对于顾客的议价能力。

识别替代品是一项非同寻常的工作。

根据目前我们了解的资料和自己的经验 知识， 我们还没有发现有竞争力特别大的替代品的威胁，但是我们会时刻关注这 个问题的。

最后就是现有公司间的争夺这一块了，由于处于萌芽阶段，做这个行业的公 司不多，所以我们的优势还是大大的。

3 内部环境 3.1 战略态势分析 由于我们目前处于创业期， 各种条件和技术都不太成熟，我们拟采用孤注一 掷战略与专门市场相结合的战略。将全部精力放在手绘 T 恤产品的服务上，将这 个主营业务做得非常专业， 将专门市场定位于以徐州工程学院城南校区为主。在 后来，慢慢转移重心，扩展主营产品的种类，扩大专门市场的范围，采用密集型 发展战略与后向一体化战略相结合的战略模式。

3.2 核心竞争力分析 我们的核心能力是我们团队的人力资源，各个队员形成一个优势互补的团 队。我们的团结、和谐、默契是别人没法学到的，能够增强我们的竞争力、给我 们创造价值的无形资源，前期，我们做的都是技术含量不高的工作，所以我们会 采取成本领先战略， 后来随着发展， 我们将会进行战略转型， 以适应现实的需要。

人力资源和低成本的策略是我们的核心竞争力。

3.3 内部资源分析 资金资源：前期资金投入有限，对于我们的各项工作的正常完成是不够的， -6- 对我们的很多决策也起了很大的限制作用， 所以我们将采用举办手绘比赛活动来 拉赞助商，他们提供活动所需的大部分资金，同时我们为他们做宣传。在这种情 况下，受益最大的是我们，因为我们不仅资金方面的问题得到了解决，而且通过 这种形式得到的宣传影响力远比我们自己做时大得多。

人力资源：

我们团队成员的各种情况都比较接近，加上我们几个的优势互补 和较多的沟通，所以我们很容易达成共识，意见分歧小。这样能使我们的配合默 契，更高效的工作。这种情况也会给我们带来一定的劣势，因为各种情况相近所 以作出的决策可能会比较狭隘和片面，为弥补这一不足，我们会经常请教一些有 经验的人，比如说学长和老师，不至于是我们迷失方向。

特殊的成本控制优势：采用举办手绘比赛活动，来减少大量的宣传成本。采 用各项讲求节约的方式降低不必要的成本消耗。

采用网购与实体店批发相结合的 模式来降低进货成本和物流成本。

3.4 内部因素分析矩阵 详情见表 2：内部因素评价分析表 4 竞争分析 目前，从事手绘 t 恤事业的人越来越多，而且人才日益辈出。我们如何在激 烈的较量下， 脱颖而出。

首先我们也得考虑到当前期消费市场资源均已耗尽之后 如何再开拓新的市场和消费人群，所以我们也会有自己的一些营销策略，比如说 虽然这次比的商品价格是固定的，但我们可以尽量给予客户一些优惠措施，我们 也可以通过朋友再介绍朋友来扩大销售的市场， 我们还可以自己动手做些小礼品 赠送给客户。总体而言，我们本身就具有自己得天独厚的市场优势，同时我们也 会通过自己的努力在此基础上开发更广阔的市场出来，因此，我坚信我在这次经 历中中一定能取得珍贵的经验。

同时我们要认清自己的优劣势，以便更好的进行我们的销售 优势：

? 在网络销售中，我们保证货物肯定送到，并且绝不会出现假货，这样我 们就可以赢得消费者好的口碑 ? 我们的商品有自己独特的风格，与众不同 ? 我们在销售的过程中不断汲取经验，积极进取 劣势 ? 在手绘这方面，大家在商品本质上基本上都是相同的 ? 价格基本上无太大差异 ? 有些物品由于种种原因不能准时到达，因为物流不是我们能够掌控的 ? 团队经验不足 5 风险分析 风险一：受不可预见的因素影响，用于宣传的比赛活动无法正常进行，大大 的消弱了我们的知名度，减少了我们的资金来源。

应对方案：把鸡蛋放进多个篮子里，采用以其为主的多种宣传方式相结合的 方法。制定两套方案，比赛活动不能正常进行的一种方案作为备 用。

风险二：前期的宣传没有达到预期的效果，对宣传的期望值过高，导致货物 积压。

应对方案：采用分批多次进货的策略，保持一定的流动资金。 -7- 风险三：活动期间上课时间与营业时间冲突，导致很多目标客户没有时间坐 下来手绘，大大的减少了客户的数量。

应对方案：1.找到次要消费群体，确立第二三个市场作为备用，第一个市场 不能用时，进军第二或三个市场。

2.更换主要活动场地，与上课时间岔开。选择晚上在阅览室进行 手绘 T 恤的活动。

风险五：活动开始时，突然出现很多校内同行竞争者。

应对方案：通过各种关系了解竞争者的情况，制定备用方案 风险六：受其他不可预见的突发因素影响，导致潜在顾客大量流失。

应对方案：随机应变，时刻关注市场的变化，以便以最快的速度调整方案， 适应市场，将损失降到最低。 五、市场营销策略及销售 1 定价策略 原则：影响顾客心理，增强企业产品以及产品影响力，扩大产品销售，使企 业利润最大化，尽可能达到价格与利润的平衡点、 。

成本计算方法：计算每一种模式的成本，然后将前两种模式的成本平均，得 出前两种模式的平均成本，便于统一定价。具体实施过程据市场变化来调整。

价格的制定方法：商品的进价乘以 150%--200%，再加上员工工资底薪加提 成， 以及店铺日常管理运营费的平均值就是商品的最终价格。考虑到营销主要对 象的特殊性，最终价格可以上下波动，但是整件衣服不能超过 5%，手工费不能 超过 10%。

2 宣传策略 2.1 宣传的目的和要达到的效果 目的：

让更多的人了解和知道 DIY 手绘 T 恤的过程并且乐意加入手绘的行列， 体会其中的乐趣。勾起顾客的好奇心，增加购买欲望，增加我们的销售量。

要达到的效果：每一个人都知道 DIY 和手绘,大部分人了解 DIY 和手绘 T 恤 特殊含义， 让部分人乐意手绘并且愿意购买手绘产品。

一开业就有很多人来捧场。

2.2 宣传的方式 采用宣传页介绍﹑问卷调查介绍﹑网络宣传和实体店面宣传等多种宣传方 式相结合的策略。

现场真人穿个性手绘 T 恤做广告，真人的穿着是最好的表达效 果的方式。

手绘 T 恤的宣传举办带动大部分人的好奇心和求知欲， 同时也让更多的年轻 人了解 DIY 这种时尚潮流创新方式。

宣传页主要介绍产品的各方面内容， 问卷调查的同时向每一位被访者介绍产 品和活动，提高产品知识的普及率。问卷调查表及分析结果见附件。

3 销售策略 销售模式：以宣传（炒作）为主的方式，同时采用有效地促销方式，以零售 和团购手绘 T 恤为主，以零售颜料、画笔、手工费为辅的销售模式。

销售策略：靠搞大宣传来满足顾客的追求时尚、潮流、个性的心理从而增加 潜在客户的数量， 通过现场热闹的场面来留住顾客脚步，最后以优质的服务和物 美价廉的商品来留住顾客的心使顾客决定购买我们的商品。

4 销售方案 -8- 4.1 企业经营开始前的准备：

做好各项准备工作，比如店面的选址，货物存储，样品展示，人员的应聘， 资金的筹集，完成问卷调查并统计出结果。找好采购渠道，完成详细的原料进价 和进货厂商表等等。

总之， 一切的准备都是为了让活动期间销售活动能够有条不 紊的进行，为了增加潜在的顾客，增加销售量，完成销售计划。

4.2 企业营销期间的销售方案：

1、提供部分模板，采用免费体验的方式，吸引顾客的眼球。

2、开业前期可以有赠品，比如：围巾，袜子等。

3、网络宣传，可借鉴淘宝成功商家。

4、价格优惠政策，开业前期主要以吸引顾客眼球为主，给顾客留下深刻映像。

5、可以与学校合作，比如大学生艺术专业，提供兼职机会，还可以利用学生 活动等进行赞助销售。

6、争取拉到团购大批量定做，比如学生的班服。

7、经营期间可以根据一些节日搞一些特价活动。

8、明确销售人员的订单任务。

4.3 经营后的销售方案总结：

我们会根据我们营业期间观察到的现象和得到的数据分析我们的产品是否 已经达到市场饱和状态。

如果饱和的话我们会改变我们的主要目标市场，将目标 市场定位于别的年龄段的人， 采用近似的销售模式，进而逐渐的扩大我们的市场 和团队的规模，改进技术和更换设备，是我们变得更专业。如果未饱和的，则继 续以上的营销方案。 六、财务分析 1 资金的来源 来源一：合伙投资人投资创建基金。因考虑到是学生，所以最低限额每人投 资 3000 元。

来源二：寻求大学生创业基金会的帮助。

来源三：寻求合作伙伴，例如为我们提供原料的厂商，前期免费投入原料等 固定资本，后期收到原料资本及利润分红。

来源四：向银行申请大学生创业基金低息贷款。

2 资金的使用 资金的使用由原料采购、广告费用、工作室租金、人员工资、流动资金、其 他费用六部分构成。其中占比例最大的是原料采购与工作室租金，达到 60%。其 次是流动资金，占 20%，用于销售期间的本金。人员工资，占 15%。广告费用， 占 10%。其他费用，占 5%。

详情见附录：表 3 3 资金的回笼 资金的回笼主要靠售卖已绘制好的产品以及 DIY 的成品加工费。

根据市场需 求分析和问卷调查得到的数据分析，并对销售量和从中获得的利润进行了预测， 得到了预期收益的结果，见附录：表 4 4 盈利模式及增值点 由于初期创业资本的限制我们不能采用大规模进货、加工、销售这种简单的 盈利模式。我们采用的是通过首次小批量进货，加工，网络销售后，用得到的资 金和利润进更多的货，然后再加工销售，然后· · · · · · （依次循环） ，当拥有足够 -9- 的资金时，投资实体店，实现实体店与网店共盈模式。当然，在每一个环节中我 们都会留一些现金作为流动资金。在此过程中需要的广告费用，我们会采用举办 手绘 T 恤比赛的方式拉赞助资金来解决， 同时我们也可以得到一些销售以外的收 益。 - 10 - 附录：

表 1：PEST 分析结果表 影响 因素 经济环 政策环境 境 社会文化环 技术环境 境（教育） 人口因素 技术都是 网络上公 经济的 国家对大 发展增 带来的 大了这 机会 一行业 市场 术方面知 识 会出现 会出现搭便 搭便车 构成的 现象， 行 威胁 业竞争 大 力变大 业竞争力变 的技术 车现象，行 没有核心 的重视 步提高 们获取技 越多 学生创业 程度正在稳 有利于我 轻人越来 平均受教育 信息，更 学生和年 开的一些 教育的大 接受高等 - 11 - 表 2：内部因素评价分析表 关键内 容 分析现状 改进策略 重要性 （1~5） 人力资 源 有很好的优势，不过缺少 几个学美术的人 1、联系在校大学生，艺术专 业为主。

2、招聘喜爱手工 DIY 的人 员，面向社会。

采用赞助学生手绘比赛的方 式提高宣传力度，活动举办 的同时也就为我们做了最大 的宣传 4 宣传 缺乏强大资金的支持，没 有大量宣传成本 4 工作效 率 成员积极性强，沟通多、 配合默契，工作效率高 目前不需要改进 3 成本控 制 资金 采用了低成本控制方法， 降低了成本 不知道市场需求量，可能 会造成投资过剩。 目前不需要改进 在销售经营管理过程中随时 调整 3 4 - 12 - 场地限 制 学校附近 争取向市中心靠拢 3 表 3：资金使用表 单价/ 用途 元 工作台 吹风机 画笔 调料盒 纺织染料 新颜料 丙烯颜料 T恤 原料采购 包包 帆布鞋 帽子 围巾 手套 袜子 口罩 外套 数量 元 总价/ 分几批进 - 13 - 合计 车费 伙食费 其他费用 电话费 网络费用 合计 合计 工作室 租金 注：15 平米房间即可，地域不同租金不同。以及工作室 的营业执照等相关费用。

宣传页 海报 为各团队制 广告费用 作的宣传 T恤 赠品 执笔画师 广告宣传 人员工资 人员 员工工资 本金 流动资金 备用进货金 - 14 - 表 4：预期收益表 日期 数量 1 2 3 4 5 6 7 …… 26 27 28 29 30 合计 成品 价格 半成品 数量 价格 DIY 手工费 数量 价格 - 15 - 

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