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苦荞茶销售计划书 -----天津港保税区爱信食品有限公司 学院：经济与管理学院 团队名称：龙虎队 团队成员：张镇杰 李连萍 蒙春良 翰琳苑 刘丽晶 前言 在当代社会，以糖尿病、心脑血管病高血糖高血脂为代表的慢性 病已习以为常，成为时下全民健康的主要因素。加上各地区因为生活 习惯、年龄阶阶段、社会生活背景、工作场所的不同，对茶的需求也 不同。生活、工作压力的加大和竞争的激烈，人们对饮食需求更加倾 向健康化。于是人们热烈迫切一种代表性的保健茶为自己服务。全球 保健食品已占整个食品销售的 5%，达上千亿美元，而且每年都以相 当速度增长。

第一章、项目介绍 一、公司简介 爱信食品有限公司是一家研究、开发、生产、销售保健茶、无糖 食品、方便食品、休闲食品的中外合资企业。

公司本着“关爱多一点，用心多一点”的信条，凭借雄厚的技术 力量、先进的实验检测手段和设备，取得了丰硕的科研成果。我公司 精良的科技队伍，科学化的生产管理，高标准的工艺设计，灵活多样 的经营方式和优质的售后服务，倍受用户的赞誉。

爱信人以辛勤的双手，先进的工艺和科学配方，开发出“爱点荞 麦茶” ， “爱点苦荞麦茶” ， “爱点苦荞麦片” ， “爱点苦荞麦营养糊”等 系列产品。在提倡自然，健康的风潮之下，爱信人为另类的“非茶之 茶”添了新的成员。为治疗和预防高血压，降血脂和胆固醇开辟了新 的道路。 二、销售目的 （1）打造品牌：在各种保健茶全面的环境下品牌才各类保健茶 的薄弱所在，这次销售旨在打造并提升苦荞茶的品牌，一举占领保健 茶市场。

（2）打造文化：让喝茶成为一种时尚。

三、产品介绍 （1）苦荞简介：荞麦分为甜荞和苦荞两种。我们日常所食用的 大部分都是甜荞，甜荞的营养价值已经非常高了，而苦荞荞的营养价 值则是甜荞的上百倍！似药不是药，作用显奇效，似粮不是粮，五谷 它为王 （2）苦荞营养成分：苦荞是谷类作物中唯一集七大营养素于一 身的作物， 其中包括生物类黄酮、 微量元素和矿物质、 淀粉、 维生素、 膳食纤维、不饱和脂肪酸、蛋白质。这七种营养素都是高含量的，用 于任何领域都是佼佼者之一 （3）苦荞茶作用：

1）预防和调节心脑血管疾病 2）预防和调理糖尿病及其并发症 3）抗氧化、提高免疫力、防癌抗癌 4）预防和调理消化系统疾病 5）止咳、平喘、化痰 6）清热解毒、双重排毒的功效 7）保护视力 8）美容的功效 9）可以减肥 （4）苦荞茶适用人群：肥胖者、在外用餐的人士、三高人群、 经常精神紧张的脑力劳动者、爱美人士、上班族、长期久坐的人士、 小孩、妊娠的妇女 第二章、市场分析 一、行业动态调研及分析 1. 行业饱和程度不高 （1）稀缺性：苦荞只在我国少数西南高寒山区生长，地窄物稀， 导致老百姓对于苦荞保健茶的了解知之甚少，无论是超市还是茶庄， 几乎找不到关于苦荞的相关产品。

这也间接导致了消费者有需求市场 供应不足 （2）市场空白性：目前在市场上，苦荞基本都销往国外，其中 日韩地区的需求量最大。专家预计，日韩地区每年的潜在需求量高达 10 万吨！而反观我们国内，中国市场几乎处于空白阶段 2. 行业发展前景巨大 （1)需求巨大 a、随着人们生活节奏的加快，生活质量的提高，人们的饮食 生活也逐渐改善，对保健茶的要求和需求越来越大 b、随着生活、工作压力的加大和竞争的激烈，人们对于饮食 更加倾向于健康化，故对具有保健养生的苦荞茶叶也是更加青睐 c、中老年和老年尤其得冠心病、糖尿病、高血压等疾病的群 体。2005 年底我国 60 岁及以上老年人口总数为 1.44 亿，到 2010 年 将达到 1.73 亿，到 2050 年，60 岁及以上老年人口总数为 4.3 亿。

这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地。

前景广阔，市场空间巨大。

3.医疗机构的主要人群中中老年人占 55%的市场份额，这是巨大的市 场 4.医药的创新 苦荞保健茶以“以茶载药，以药辅药，口感舒适，携带方便”的 特点进入大众生活当中，成为家庭必备，更是深受忌药怕药人群的喜 爱。

苦荞茶作为药用保健茶进入医药机构将取得十分客观的经济效益 和社会效益 3. 国家政策影响 （1）保健品企业有一定的专利就可以申报高新技术企业，有政 策和资金奖励，将迎来苦荞茶的新潮 （2)政府从国民身体健康水平出发， 大力提倡和支持保健品的新 潮，努力打造中国名族保健品第一的品牌的热情高涨，其中当然包括 保健茶 二、 现有竞争者的调研及分析。

1、保健茶竞争者数量越来越多，导致对市场份额的争夺激烈， 将是长远销售中不可小觑的威胁。

2、保健茶行业竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者只少体 现不出明显差异； 故本公司必须重新制定差异化战略或者集中化战略 中脱颖而出，不然将导致销售停滞不前。

3、某些保健茶企业为了规模经济的利益，扩大生产规模，市场均 势被打破，产品大量过剩，企业开始诉诸于削价竞销。

4、保健茶行业顾客的议价能力。行业顾客可能是行业产品的消费 者或用户，也可能是商品买主。顾客的议价能力表现在能否促使卖方 降低价格，提高产品质量或提供更好的服务。

5、保健茶行业供货厂商的议价能力，表现在供货厂商能否有效地 促使买方接受更高的价格、更早的付款时间或更可靠的付款方式。

6、保健茶行业潜在竞争对手的威胁，潜在竞争对手指那些可能进 入行业参与竞争的企业，它们将带来新的生产能力，分享已有的资源 和市场份额，结果是行业生产成本上升，市场竞争加剧，产品售价下 降，行业利润减少。

7、苦荞茶时刻收到保健茶行业替代产品的压力，国内知名品牌 “铁观音”和“大红袍”等品牌已经深入人心，而且占有很大的份额 第三章、企业战略及产品策略的制定 一. 企业战略制定 （1）“主、副”品牌战略 主品牌战略：

（1）老年人茶品牌战略：针对中老年和老年尤其得 冠心病、糖尿病、高血压等疾病的群体，成为保健茶中的领头羊 （2）医药茶：针对医疗机构，如医院、私人诊所、 药品连锁店等单位或企业， 至今没有一种茶能够真正走进医疗机构中 去，苦荞茶既符合其药性又符合大众口味的茶性，若能真正走进医疗 机构中去，将是对空白市场的占领和巨大利润的收获 副品牌战略：

（1）单位茶：针对工作生活压力大的科研、外企公 司白领、各阶层管理者、脑力工作者、作息不规律劳动强大的人群， 这种单位茶将出现在办公单位上供办公人员饮用或者出现在会议厅、 商务房供商务人士休息解乏 （2）减肥茶：针对女性设计的减肥茶，由于女性物 质生活提高，时尚潮流日益澎湃，女性对自己的身材越来越重视和保 养，对于既能养生保健有能减肥的苦荞茶更是爱不释手 （2）市场区域战略 中国茶叶既有茶叶生产的地域性限制， 又有消费者饮茶的区域性 偏好。现阶段的消费接受度，真正全国化的茶类寥寥无几，苦荞茶企 业必须调研消费者饮茶的区域偏好、 客观评估自己的资源配置能力和 市场开拓能力，之后再制定自己的市场区域战略，“全国开花”是很 危险的，应该分阶段拓展自己的市场区域。比如，北方茶区的茶叶就 不能贸然进军南方市场，“黄茶”要想全国化恐怕只是一厢情愿。

二. 产品策略制定 根据市场定位和产品定位采取差异化战略和集中化战略 1. 产品策略：坚持差异化战略和集中化战略，走特色发展之路， 集中力量专供中老年茶和医药茶出现，一大众保健茶作为新的利润 点。既避免同一市场分羮，又能在新的市场迅速占领市场。产品进入 市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的 产品组合战斗群 1) 市场定位：

（1）我们的目标客户大多是 25 岁~45 岁的上班族，虽然是 中老年和老年尤其得冠心病、糖尿病、高血压等疾病的群体。不过我 们直接向老年人推销苦荞茶的话将困难重重， 但是想这些老年人的儿 女推销苦荞茶酒更加容易，而且拥有更广阔的市场，打着孝顺的旗号 顺应时代的潮流，必将创造巨大的效益 （2）集中创新让苦荞茶作为一种纯天然的具有药性的茶出 现在医院和私人诊所等医疗机构。

2）产品定位：产品定位在健康、纯天然，强调保健养生治病 2. 价格策略：

采取产品价格垂直度策略：分段价格有利于更好占领更多的市场 （1）老年人茶和医用茶采取高质、高价，产品九个向不仅向行业 标兵看齐，同时强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价 格体系，两种返利模式” ，即返利标准根据距离远近不同而有所不同 的定价策略 （2）对于单位茶和减肥茶，采取薄利多销策略 3. 渠道策略 苦荞茶的终端消费者主要针对中老年人和医疗患者 ,本公司将主 要在这两个方面的渠道发展,具体主要渠道如下: (1)从消费者的儿女身上入手:购买者不一定是使用者 .使用者是 老年人,但是如果我们推给老年人的市场有限,很难卖出去,所以我们 把推广对象定位为儿女,因为儿女很愿意为父母这份钱,然而儿女多 为年轻人,公司可以通过网络和媒体和登门拜访促销活动等一切可能 的方式在这些人销售苦荞茶 （2）将苦荞茶作为一种药品进军医疗机构，医生将把苦荞茶作为 药品开除药方， 医院和药品连锁店和私人诊所等医疗机构将间接成为 卖方市场，为本公司创造源源不断的利润 （3）商务圈销售：公司将市场定位在 25 岁~45 岁的上班族，上班 族活跃又一下商务圈：咖啡厅，快餐店，公交车体育馆，酒店等多处 地方，故公司可以在这些商务圈宣传推销苦荞茶 （4）养老院和老干部活动中心等老龄人经常活动地方：随着社会老 龄化越来越严重，空巢老人日益增加，养老院不仅规模和数量越来越 大，而且更是商业化，由于苦荞茶的最终使用者是中老年人，公司将 直接进行上门推销。

（5）报纸：尽管多媒体日益繁荣，25 岁~45 岁的上班族基本都能保 留着看报纸的习惯，故公司将苦荞茶大力在报纸上宣传。

（6）广播；这时代的中老年人基本都能保留着听广播的习惯，故公 司将苦荞茶在广播上做广告。

4. 促销策略：

（1）在广告推广 1）将网址印宣传册好报上 2）在公交车站放置我的服装海报广告 3）制作名片宣传我的网站地址和最新消息信息 4）在三轮车上贴广告 5）在报纸上打广告 6）在地方电视台上做广告 （2）现实推广 1）发传单 2）发书，但要在上面打上我们的广告 3）在公交车视频上打广告， 4）搞一些大型的公益活动，过节时定量打折销售。

5） 到各个地方做一些关于健康的讲座， 当然也要打上我们的广告。

6）口碑宣传，要把声誉打响。

7）开店初期，尽量多找机会开展一些大型的打折活动，打名声打 出去。

（3）微博促销：微博已经成为当下传播速度最快，最受大众欢迎的 媒介，通过微博的优惠转发宣传将得到实质性的效果 （4）论坛网络推手：让网络推手发帖并迅速刷新点击量，引起消费 者的留意关注 （5）促销现场活动安排 （6）其他网络促销：通过网上折价促销、网上变相折价促销、网上 赠品促销积分促销、网上联合促销、微信促销 第四章 财务控制和预算 一、财务控制和预算 在项目实行前，我们必须先对这个项目进行预算，如果没有足够 的资金投入，那再好的项目也不能实行， （1）首先在问卷调查的时候，所要印刷的费用 10000 元。

（2）申请一个域名要 100 元，网站优化费用 500 元 （3）做各种广告，传单，报纸等????所需要的费用 100000 元 （4）请专家讲座，搞大型推广活动和打折促销活动所需要的成本 费用 50000 元。

（5）租实体店，加装修费，聘请员工 500000 一共需要 1100500 元 八、项目推进计划 经过深思熟虑之后，网站建设成功之后，开始实施运营，先本着 服务顾客，信誉至上原则，等自己的信誉高了，品牌打的响了，在开 始实施价格策略，让每一位顾客到我店里买东西， 项目的具体实施时间，最在最短时间内把一切工作落实好， （1）前期全国考察要 10 天第 5/8 页 （2）成都当地的市场考察，制定方案，然后再实施要 30 天， （3）开实体店铺的前期准备到正式开张需要 30 天， （4） 最后在对网站和我们的产品进行推广， 百度竞价， 广告宣传， 口碑宣传等，这就需要长期时间来进行了。

九、应急预案 我们要为此次项目在实行过程的所要遇到的状况先预设好，然后 想出解决的方案和应急的对策，以免在发生的时候不知道该怎么应 对。如：

顾客反馈我的产品质量有问题? 我们的网站有被侵入的状况，并且恶意的往里面放了许多垃圾广 告。

我们的竞争对手假冒我们的名义在我们消费者面胡乱宣传，损坏 我们的名誉。

竞争对手在我们的各大论坛或者网站胡乱评论我们的内容，故意 制造负面信息，煽动我们的顾客。

内部资金紧缺， 网站出现漏洞 等?????? 这些问题都需要我们提前想好应对方案。

十、效果评估 只要具体步骤是按照上面方案写的去实施，没有任何的漏洞和突 发状况的话。

我相信这个项目会做的很好， 所有我要做好所有的准备。 

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