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干货来袭:连锁大会演讲精粹 11 月 7 日,由中国连锁经营协会主办的零售领袖峰会开放... 有限公司 CEO 我们以前对会员几乎不了解,绝大部分的企业认为会员就是顾客资料积分...

重磅资料：连锁大会演讲精粹（下） 2014-11-26 CHINASHOP 11 月 7 日，由中国连锁经营协会主办的零售领袖峰会开放会议及第十六届中国 连锁业会议在福州海峡国际会展中心召开。会议吸引了来自上千家企业的超 2000 名零售业人士参与。

本届会议的主题为“智慧零售，拥抱新消费时代”，重点探讨瞬息变幻的数字时 代，零售企业如何转型、创新，以应对消费者的个性化需求.7 日下午，来自国 美电器、孩子王、大润发、1 号店的众多重量级嘉宾互联网时代零售企业的“后 台”系统建设这一主线，分成运营管理提升、供应商重塑和全渠道探索三个主题 进行了探讨。

面对瞬息变幻的数字时代，以及不断涌现的新的消费者的个性化需 求，各位嘉宾从零售商的战略思维、变革路径选择、工具化应用等不同层面对相 关主题进行了分析和阐述。这其中，信息系统建设、大数据分析，消费者洞察成 为出现频率最高的关键词。

运营管理提升 信息化为什么重要 王俊洲 国美电器有限公司总裁 企业的信息化， 企业的 IT 水平，也就是说我们企业整个 ERP 的运行能力决定 你企业运行的效率，也决定于你能够走多远和走多高。2011 年我们实施了 ERP 项目， 我们实现了由区域性管理过度到了全国整体性运营，由一个分散的系统过 度到一个集约的系统。

由我们原来每个月核算到每一个城市的成本和收入现在我 们每天都可以核算到每一家店的成本和收入。

套系统实际上把国美推到了一个快 车道， 把一个企业送到了一个快车道。这就是信息化在一个零售行业所起到的关 键性作用。

应该感谢互联网 徐伟宏 孩子王儿童用品（中国）有限公司 CEO 我们以前对会员几乎不了解， 绝大部分的企业认为会员就是顾客资料积分。我们 需要沟通的时候发一个短信给他，我觉得远远不够，因为我的理解是会员对我们 是有情感的顾客，情感唯一的载体通过互动来，所以我们通过大量的活动，然后 活动的前提是分类。

有诺贝尔奖得住说过， 商业创新而不是科技创新才是真正的文化复兴，因为科技 创新只有少数人得利， 商业创新可以让更多人享受创新带来的价值。他的结论是 在当今世界， 在互联网领域尤其是移动互联网， 中国在很多地方已经超过了美国。

我们要非常感谢互联网， 有了互联网技术和移动互联网技术，才让我今天有这个 可能通过移动端，让我们的每个员工与几百万的会员形成点对点的服务。

何为零售业的逻辑思维？ 章大胜 德利捷自动数据采集公司大中华区总经理 什么是逻辑思维，传统的企业通常是怎么来做的？第一步是在市场上寻找一 些成功案例， 然后分析一下本土市场，把成功案例复制到中国国内或者复制到某 一个区域。随着一家店、两家店成功后，再来规模化的运作。随着互联网的冲击 这种模式越来越不能适应零售业的业务发展，碰到了非常多的挑战。原因是经过 十年互联网洗礼，我们客户的消费行为发生了变化。

我们认为辩证的逻辑才是一个比较准确的逻辑思维。从辩证逻辑的角度看，零 售企业一定要围绕消费者去做我们企业策略的调整， 消费者他会驱动我们的业务 向前发展，那么第一步我们要做消费行为研究，在做消费行为研究的同时，必须 要去做我们自己的业务定位。 供应链重塑 重塑供应链七问 蒙进暹 物美商业集团股份有限公司董事长 对于零售企业的供应链重塑，有七个方面的问题可以深入研究一下。

第一，简化传统供应链，延伸新的价值链。第二，基于数据共享的供应链一 体化。第三，提高供应链作业的自动化和智能化，进一步优化我们的供应链。第 四，消 费行为偏好透明、共享，实现大数据营销。第五，供应链金融大发展。

第六，线上线下渠道整合到全渠道的产业链。最后一点，适应 O2O 的商业模式的 物流模式。

全渠道模式将是新型供应链的重组，是比单一的 O2O 模式更深，更难。谁能 先做成功，先作出模型，谁将是全渠道细分领域的霸主，这是未来的趋势。

食品安全是系统工程 席 龙 麦德龙(METRO)中国区总裁 食品安全不止在于商场，而在于监督和控制整条供应链。中国有一句古话叫 做民以食为天， 食品安全以供应链为先，机遇我们在供应链和食品安全方面的努 力，令我们赢得更多的顾客。此外，消费者安全意识的提升和媒体对违法者的果 断的曝光，这些都令我们对前景感到乐观。我们知道不可能是一蹴而就的，但是 联合起来我 们可以跨越一切的阻碍。

要穿顾客的鞋走顾客的路 王培桓 家家悦集团股份有限公司董事长 搞好供应链关键是要把顾客研究好，顾客是供应链的一个基础。要做供应链 必须是穿消费者的鞋，走顾客的路，不能穿供应商的鞋，走自己的路。要通过供 应链的优化实现成本的最低化，因为企业的核心竞争能力在于不论是线上也好， 线下也好， 你要比竞争对手有更低的成本， 才能创造出更好的服务， 更低的价格。

此外，现在是中国做自有品牌一个非常好的时期。目前是产品过剩，商品不 足， 特别是最近这几年外贸企业对外出口有了很大的影响， 这些企业有开发能力， 有产品的管控能力， 但是往往缺少的是市场开发的能力。零售企业可以利用这样 一个时机开发自有品牌。

冷链技术可以延长食物保质期 舒若思 联合技术建筑及工业系统北亚区总裁 以中国为例，到 2030 年城镇人口将突破 10 亿人，这也就意味着未来的 15 年当中中国将有 3 亿人迁移到城市，这相当于美国总人口数。城镇化发展使越来 越多人的会搬离食物的来源地， 这使得食品的运输变成一个更加具有挑战性的话 题。

供应链的复杂性在于，来自于农田或者是种植地的食物，一经采收、处理与 包装，那么食品被装载进冷冻车辆，有时候送到当地的市场。但有时被送到港口 准备外销。在港口，这些食品被装入冷冻货柜，要经历几天或者几星期的运输过 程经过目的地分销， 最后送到超市摆在冷冻柜里。当今的技术可以协助我们提升 冷链的效率， 使用更节能的产品降低食品运输的浪腐率， 避免产生不必要的气体。 冷链技术的发展可以通过技术，可以远端控制货柜内的氧气和二氧化碳的浓 度， 使货柜内的食品成熟速度更慢。使有一些无法经得起长途运输的食物能动配 送到更远的地方。

物流载具改变了供应链生态 戴正楠 招商路凯大中华区总经理 做物流的可以看到两样东西，一个是集装箱一个是托盘，这是最为典型的单 元化载具， 也是所谓的二十世纪两大最伟大的发明。为什么说它伟大？这两个东 西虽然很简单， 却彻底改变了供应链的生态，特别是今天所讲的快销供应链的生 态。这种改变不仅仅意味使用一个标准化、集中化的载具，而是改变了所有设备 的设计和规范。 全渠道探索 大润发和飞牛网不会左右手互博 黄明端康成投资（中国）有限公司（大润发）董事长\上海飞牛集达电子商务公 司首席执行董事 每一个行业的文化差异都很大， 构成的成员也不一样。像搞互联网的平均年龄都 非常年轻， 所以领导的风格跟其所塑造的企业文化也不一样。制造业是纪律的文 化，郭台铭先生说离开了实验室就没有技术问题，这就叫纪律问题。零售业也是 服务业讲究的是服务文化，现在做电商谈的是互联网思维，谈的是创新和颠覆， 所以塑造的是创新的文化。

很幸运大润发跟飞牛网本身没有任何的问题，是两个独立的公司，独立的团队， 各做各的。也有竞争的部分，也有合作的部分。至于一些重叠的事物权责归属和 利益分配， 我们是这样认为的， 如果你线上下单和线下取货， 这个业绩算门店的， 这样就可以减少线上跟线下的矛盾。第二，我们不要把电商当劲敌，而是要善用 互联网的技术。

全渠道零售的关键点和成功要素 于 刚 纽海信息技术（上海）有限公司（1 号店）董事长 如果我们要从全渠道零售角度来思考的话，最重要是把渠道的观点变成顾客 的观点。渠道不是最重要的，所有的渠道都围绕顾客，所有的渠道都来抓顾客， 都来抢这个顾客。这时顾客的整体权利在提升。第二点以前传统的线下的零售， 竞争范围就是每个店覆盖的物理半径，现在变成整体的竞争，越来越激烈。

思维方法就是要把顾客体验放在首位，以前的大众营销策略会消亡，大众营 销的效率实在太低了。

大众营销第一步会变成窄众营销，零售商知道这群客户是 目标客户，知道向这种顾客推销什么。

要全方位 360 度了解顾客的信息，线下可以知道顾客购买的信息，线上更多知道 顾客从哪些渠道进行购买，购买的周期是什么，购买的商品的关联性是什么，他 对某一些品牌有没有忠诚度等等，这些都可以从线上从手机上获得。知道顾客在 不同渠道有不同的行为， 可以做不同的营销。

比如手机更多是利用碎片化的时间， 喜欢短平快， 这时要顾客做一个很复杂的购物行为，需要进行很多比价是不现实 的。

消费者不需要做完美的决策 李念东 宝洁（中国）营销有限公司市场策划推广部总经理 在自然选择和进化的过程当中，人类学会了一件事情就是偷懒，所以消费者 跟其他普通人一样。绝大多数决策采用了自动模式，数据分析发现 95%的决策都 是这样。这个自动模式是感性的、潜意识的，不一定非常符合逻辑的。剩下 5% 的行为是由控制模式所主导的。 控制模式是有逻辑的，然后通过推理，理性做决定。但是显然消费者不会在 购物时全部都用控制模式， 否则的话他将无法作出选择。他们一定是做足够好的 选择，但是不是完美的决定。并且需要越快越好，越省力越好。

全渠道营销数据采集挑战 高 峰 摩托罗拉（MOTO）无线网络解决方案业务技术总监 在进行整个 O2O 全渠道转型的时候，传统零售业可能会面临很多挑战。势必 要去完全去打通线上和线下的两条数据线。一条数据线是对顾客的理解，我们顾 客是什么样子的，什么样子的产品适合在线上卖，什么样的产品适合在线下卖。

第二条是要打通货品这条线， 必须理解货目前处于的实际状态，以及将来可能面 临的销售模式。

走向 O2O 和全渠道，需要正确理解采集人和货的状态，正确理解客户的消费 行为。

以及要了解商品的品质， 假如在电子商务网站上有一个货品被浏览的千次， 一件没有卖过，这件商品该下架了，实体店是不是可以做到同样的事，这是值得 考虑的问题。

安全与体验缺一不可 杨 靖 星网锐捷网络有限公司 SMB 事业部营销总监 现在所有的工作都离不开互联网。卖场利用免费 Wifi 给消费者提供上网娱乐的 同时， 怎么样去保证自身工作的安全？现在随便找一个门店，打开迅雷下一个比 较大的文件，绝大部分网络会瘫痪掉，甚至门店 PC 的 POS 机已经无法正常进行 工作了，因为网络被恶意应用完全占满了。所以提供 Wifi 服务的时候，一方面 给消费者提供更轻松、 更愉快的上网体验，另外一方面要保证门店的工作能够正 常而且安全的开展，这是零售商赋予店员的能力。

全渠道零售的关键点和成功要素 于 刚 纽海信息技术（上海）有限公司（1 号店）董事长 如果我们要从全渠道零售角度来思考的话，最重要是把渠道的观点变成顾客 的观点。渠道不是最重要的，所有的渠道都围绕顾客，所有的渠道都来抓顾客， 都来抢这个顾客。这时顾客的整体权利在提升。第二点以前传统的线下的零售， 竞争范围就是每个店覆盖的物理半径，现在变成整体的竞争，越来越激烈。

思维方法就是要把顾客体验放在首位，以前的大众营销策略会消亡，大众营 销的效率实在太低了。

大众营销第一步会变成窄众营销，零售商知道这群客户是 目标客户，知道向这种顾客推销什么。

要全方位 360 度了解顾客的信息，线下可以知道顾客购买的信息，线上更多知道 顾客从哪些渠道进行购买，购买的周期是什么，购买的商品的关联性是什么，他 对某一些品牌有没有忠诚度等等，这些都可以从线上从手机上获得。知道顾客在 不同渠道有不同的行为， 可以做不同的营销。

比如手机更多是利用碎片化的时间， 喜欢短平快， 这时要顾客做一个很复杂的购物行为，需要进行很多比价是不现实 的。

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