,和君创业《索贝数码科技股份有限公司营销体系发展研究项目---营销组织提升与流程再造项目模块41页

品龙头企业恒源股份做战略咨询项目-和君创业-管理咨询-战略规划-集团组织管控-人力资... 恒源老板颇有忧患,继续发展将在产业链中如何定位自己的角色?在产业链中又将如何寻...

机密 索贝数码科技股份有限公司 营销体系发展研究项目——营销组织提升与流程再造项目模块（阶段演示报告） (2001年12月05日，北京) 和君创业研究咨询有限公司 H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD. 营销组织提升与流程再造建议案 一、索贝数码新的营销体系组织变革建议 二、索贝数码新的营销体系的主要管理流程建议 三、索贝数码新的营销体系的主要业务流程建议 一、索贝数码新的营销体系组织变革建议 1. 索贝数码营销体系的总体模式 2. 索贝数码营销体系的组织框架建议 3. 索贝数码营销体系的组织职责定义 4. 索贝数码营销体系的组织关键岗位定义 1.索贝数码营销体系的总体模式 3 ? 按照渠道策略的要求，索贝数码的总体渠道应采用区域直营模式： 单机项目采用区域自建基于办事处的营销平台，直接终端营销体制。系统集 成项目以VIP客户部为主，通过大区VIP客户代表，以项目管理方式提供系统 集成解决方案 渠道结构 索贝数码 VIP客户部 单机销售管理部 VIP客户代表 办事处 客户（最终消费者） 机密 和君创业 2.索贝数码营销体系的组织框架建议 ? 建议的索贝数码近期总体组织结构:研发、产品化、营销的明确分工将有助于公司资源 的逐步整合和效率的提高，从而提升索贝数码的竞争能力并最终实现股东价值的最大化。 4 研发 董事长 CEO 企业发展部 财务部 行政人事部 技术开发中心 产品化部 物料供应部 产品生产部 系统工程部 总裁 产品化本部 营销本部 产品化 机密 营销 和君创业 2.索贝数码营销体系的组织框架建议 ? 建议的索贝数码营销本部和大区代表处近期总体组织结构： 5 营销本部 营运管理部 市场推广部 VIP客户部 单机销售管理部 客户服务部 订单处理 物流管理 销售计划 业绩统计 大区VIP客户代表 办事处 大区客户服务部 大区代表处 大区代表 信用管理 大区VIP客户代表 办事处 大区客户服务部 机密 和君创业 2.索贝数码营销体系的组织框架建议 ? 建议的索贝数码营销本部和大区代表处近期使命与职责：

市场推广部 VIP客户部 单机销售管理部 客户服务部 6 通过卓有成效的市场活动，协助大区营销平台完成销售任务，并致力于产品品牌 的提升 通过充分挖掘大客户资源，向客户提供系统解决方案和全方位服务，成为索贝数 码系统集成项目最重要的销售力量和项目组织者 以深度营销模式主导营销渠道建设，倡导技术价值主导的客户开发理念，培育技 术顾问式专业营销队伍，成为索贝数码单机项目最重要的销售力量和项目组织者 以客户为中心，探索新的业务模式，尽快实现服务增值，建立和发展体现系统效 率、快速、优质的客户服务体系 统筹负责从收到订单到货物送达全过程营运管理，发挥集中管理优势，致力于运 作效率的不断提升 营运管理部 大区代表 作为公司的大区形象代表和协调人，积极贯彻公司的各项营销政策，代表营销本 部长协调所辖区域内所有渠道成员 机密 和君创业 2.索贝数码营销体系的组织框架建议 ? 建议的索贝数码大区代表处近期业务模式的说明： 单机销售管理部 VIP客户部 7 管 理 管 理 项 目 组 技 术 导 向 型 营 销 售前 市场推广部 市场推广支持 售中 营运管理部 定单支持 办事处 大区VIP 客户代表 客 户 售后 大区客户服务部 客户服务支持 机密 和君创业 2.索贝数码营销体系的组织框架建议 ? 建议的索贝数码大区代表处近期业务模式的说明：

大区代表 协调所辖区域内所有渠道成员 8 办事处 大区客户服务部 办事处技术人员 由办事处 技术人员 对单机客 户进行培 训和售后 服务 分公司技术人员 销售人员 大区客户服务部以分公司 技术支持部为原型，组成 中含办事处技术人员 由办事处销售人员和技术 人员组成技术价值导向的 客户顾问项目组，有效进 行单机销售 由分公司 技术人员 对系统集 成客户进 行售后服 务 以大区VIP 客户代表为组长组 成项目组对VIP客户 提供系统解决方案 和全方位服务 单机客户 系统集成客户 大区VIP 客户代表 机密 和君创业 2.索贝数码营销体系的组织框架建议 ? 设立 VIP客户部 9 的假想重点是： ? 以项目管理牵引索贝数码整体的市场响应速度和质量的提升，回归和升华索贝数 码的创业精神，成立 VIP客户部 ，在各大区以 大区VIP客户代表 为主导，通过建立 若干个直接面向客户的项目组（利润中心功能），承担盈利指标，直接对公司负责； 项目管理的另一个用意是通过这种方式强化索贝数码大项目的团队营销能力。

? 项目组或根据索贝数码的用户特点划分：成立中央台、军委系统、政府部委等VIP 项目组；或根据技术发展趋势划分：网络业务、媒体资产业务、宽带业务。集中索贝 数码的优势资源锁定能够为索贝数码带来80%效益的20%客户，凸现索贝数码的高端技 术引领特征； 机密 和君创业 2.索贝数码营销体系的组织框架建议 ? 设立 单机销售管理部 10 的假想重点是： ? 以深度营销模式主导营销渠道建设，倡导技术主导的客户开发理念，培育客户技 术顾问式专业营销队伍，成为索贝数码单机项目最重要的销售力量和项目组织者； ? 办事处 为单机销售的业务平台，办事处销售人员和技术人员负责单机标准产品的 规模化推广销售、客户培训及售后服务工作，同时负责区域内市场信息的采集和处理； ? 办事处的另一个重要职能是高质量完成单机新产品的BETA版测试，保证经过BETA 版测试的产品稳定可靠； ? 设立单机销售管理部的另一战略意图是，为了建立索贝数码的客户服务体系进行 组织过渡； 机密 和君创业 2.索贝数码营销体系的组织框架建议 ? 设立 客户服务部 11 的假想重点是： ? 成立 客户服务部 并根据索贝数码的产品分布，重组分公司（办事处）技术支持队 伍，对索贝数码的客户服务体系进行规划和管理；成立 大区客户服务部 ，形成三级客 户服务体系，以分公司技术支持部技术人员为主体的大区客户服务部，负责大项目的 售后服务，其技术传递源来自大项目组在项目进行过程中，对分公司技术人员的技术 培训，和项目验收时的技术移交；办事处技术人员负责单机项目的用户培训和售后服 务。 ? 成立客户服务部及其区域中心的战略意图还在于： ①以客户为中心，探索新的业务盈利模式，尽快实现服务增值 ②利用供应商（DELL等）的销售服务网络，建立区域性快速装配体系，短缩索贝 数码的供应链条，提高资金使用效率和区域市场响应速度； 机密 和君创业 2.索贝数码营销体系的组织框架建议 ? 设立 营运管理部 12 的假想重点是： ? 统筹负责从收到订单到货物送达全过程营运管理，发挥集中管理优势，致力于运 作效率和区域市场响应速度的不断提升。业务范围囊括订单管理、物流管理、销售业 绩统计、信用管理等。

? 设立 市场推广部 的假想重点是： ? 以现在的策划部为基础，强化其市场推广功能，通过卓有成效的市场活动，协助 大区营销平台完成销售任务，并致力于产品品牌的提升。 机密 和君创业 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 13 营销本部 ? 作为公司的营销平台，营销本部是自有品牌产品市场实现的强大载体 ，确保销售收入和利润目标的实现 ? 分析市场需求，研究竞争者状况及策略，制定营销策略和销售政策及 具体实施计划 ? 通过品牌宣传、市场推广与高效的产品营销和服务活动，持续提升索 贝数码品牌形象 ? 逐步规范和完善大区营销渠道，锻炼和培育渠道能力，形成强大的通 路实现能力，实现业务部门与销售平台的顺利衔接和运转 ? 负责营销队伍的建设和组织管理，不断降低营运成本，改善运营效率 ? 提供高质量、全方位客户服务，探索新的客户服务模式，逐步实现客 户服务从服务中心向利润中心的转移 ? 索贝数码品牌和市场推广平台建设的责任者 ? 根据公司发展战略、年度经营计划/预算计划，通过和大区的沟通和 互动，制订品牌和市场推广的规划和年度计划 ? 针对各类推广活动的特点，制订相应的行动计划，协同总部和大区 营销平台实施品牌和市场推广活动 ? 配合VIP客户部、单机销售管理部进行项目开发，对大区营销平台实 行市场推广的业务指导和培训 ? 通过市场调查反馈和关键业绩指标，检验市场推广活动的有效性， 定期向本部长提交市场推广分析报告 机密 市场推广部 和君创业 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 14 营销本部 ? 协调技术开发中心、产品化部、系统集成部等部门，领导分析视频 产品线结构和集成/成套业务，探索新的业务发展模式，发展系统集 成项目总包能力，并制订相应的业务发展计划， ? 根据技术发展趋势，分析大客户商情，协同技术开发中心、产品化 本部、市场推广部等推广公司技术概念，引领客户需求和技术发展 方向 ? 负责建立和增进大客户关系，确保持续稳定的合同来源 ? 确定需要挖掘大客户资源，制定行动计划并组织实施，确保年度销 售任务的完成 ? 协调相关资源，负责对重大项目和行业大客户的开发、项目实施、 项目考评、用户培训、项目验收、项目推广和售后服务体系移交 ? 对派驻的大区平台VIP客户专员的业务指导和培训 VIP客户部 机密 和君创业 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 15 营销本部 ? 承担客户服务工作，确保服务快捷高效，建立和维持与客户的良好 关系 ? 客户信息的收集、整理和处理 ? 探索新的业务模式，逐步实现从服务中心向利润中心的转移 ? 制定客户服务管理制度，对大区客户服务部进行业务指导 ? 利用多种方式收集客户信息，整理反馈意见，分析客户需求特点与 产品使用状况，定期向本部长递交分析报告 ? 开始建立客户信息数据库，为今后的CRM等信息系统做准备 ? 客户热线的管理，客户需求信息的快速传递与督促解决 ? 制定大区客户服务网络发展计划，通过大区客户服务部门，建立和 发展服务网络，并制定相应的管理制度 ? 组织对服务网络的技术培训和单机业务的客户培训 ? 与技术开发中心、产品化本部紧密配合，实施技术支持 ? 相关技术咨询、培训的知识与能力积累 客户服务部 客户管理 维修管理 技术支持 机密 和君创业 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 16 营销本部 ? 统筹管理公司营运管理全过程，发挥集中管理优势，致力于运作效 率的提高 ? 相关信息的收集与整理，为今后的IT系统实施做准备 营运管理部 订单管理 ? 统一负责由各大区发出的订单处理工作，接受与分解订单，直至最 后成交 ? 将分解的订单信息，如价格、付款条件、配臵信息、交货条件及信 用额度信息发至相关部门予以审核 ? 负责协调解决客户订单过程中的一切问题，如库存分配、发票、处 理退货等 ? 汇总销售的产品需求预测及实际产品需求, 制定销售和库存预测/计 划 ? 决定产品库存管理原则, 包括安全库存水平，补货原则 ? 监测销售状况并调节目标库存水平，对库存周转率负主要责任 ? 负责总部仓库日常管理 ? 制订公司物流发展计划，统一产品及部件的物流及发货管理 ? 运输管理 机密 和君创业 物流管理 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 17 营销本部 营运管理部（续） 销售计划 业绩统计 ? 协助营销总裁制定和分解销售计划 ? 公司内部管理统计，包括按照产品、营销人员分类的各大区实际销 售额、订货量等数据统计，以及营销人员月度奖金的计算 信用管理 ? 建立公司信用管理制度 ? 建立客户信用档案，负责其信用额度的计算、跟踪并及时更新 ? 对分解的订单进行信用审核工作，反馈给订单处理部门 机密 和君创业 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 18 营销本部 单机销售管理部 ? 根据各办事处实际情况，包括重点地区的调研，制订办事处发展规 划，定期进行办事处、评估评级与调整 ? 根据公司产品价格和利润控制标准，制定办事处政策（销售额度、 折扣与返点等），指导办事处直营业务的开拓 ? 根据索贝数码的年度业务发展计划，制订单机销售计划及预算草案 ；经公司审议确认后，修订月、季度销售计划，将年度预算分解至 各办事处 ? 定期收集各办事处汇总的单机销售预测信息，比照历史数据，分析 并确定单机销售预测，定期向本部长提交报告 ? 管理、指导与协调办事处的营销工作，完成年度销售任务 ? 负责组织办事处的技术、业务培训和考核 机密 和君创业 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 19 大区代表处 ? 作为公司营销具体实施部门，制定销售策略，完成公司产品的销售 任务 ? 将大区销售指标进一步分解至办事处和大区VIP客户部，监督管理月 、季度销售计划的实现 ? 组织具体产品的市场推广活动，进一步提升品牌知名度 ? 负责市场、客户、竞争者信息的收集与整理，提供给相关部门 ? 贯彻执行总部的相关策略与政策 ? 提供快速、周到的客户服务 ? 利用区域深度营销模式积极开拓客户资源，分析客户商情，会同市 场推广部推广公司技术概念和产品，引领客户需求。

? 承担年度单机和小网络项目的销售任务，制定、组织、检查和完成 销售、回款等业绩指标 ? 积极开拓新的大客户资源，挖掘客户需求，维持和发展客户关系， 根据技术发展趋势，分析大客户商情，协同推广公司技术概念，引 领客户需求和技术发展方向，定期向VIP客户部提交分析建议报告 ? 大区VIP客户部为系统集成项目的项目组长，负责协调大区和公司相 关资源，对重大项目和行业大客户进行开发、项目实施、项目考评 、用户培训、项目验收、项目推广和售后服务体系移交 ? 完成年度销售、回款、市场占有率等业绩指标 机密 办事处 大区VIP客户代表 和君创业 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 20 大区代表处（续） 大区客户服务部 ? 承担系统集成项目的维修服务、单机项目的客户培训和维修服务， 负责大区技术支持，协同技术开发中心、产品化部等解决复杂的技 术难题 ? 建立和发展体现系统效率、快速、优质的客户服务体系，探索新的 业务模式，为今后从服务中心向利润中心转移做准备 ? 收集客户信息，整理反馈意见，分析客户需求特点，定期向客户服 务部提交分析建议报告 ? 完成年度业绩指标 机密 和君创业 4.索贝数码营销体系的组织关键岗位定义——营销本部长 使命与职责 21 负责本部全面经营管理活动，确保索贝数码品牌形象的建立和提升，领导营销体系的建设与完善，协调研发、产 品化等部门与销售平台关系，统筹管理营运过程，实现公司确认的本部战略发展目标和年度关键业绩指标 主要工作 ? 制定营销本部发展战略、年度经营计划/预算计 关键业绩指标 ? 索贝数码产品品牌形象的建立和提升 ? 年度销售额、销售利润、回款率、市场占有率 ? 营销/销售计划准确性 ? 营销渠道和营销队伍的建设 ? 客户服务满意度 ? 后备管理队伍的培养和储备 划和适时滚动修订并报总裁批准 ? 审核和批准并分解本部年度经营计划/预算计划 的指标和年度销售任务 ? 审核与监督其业务发展计划的执行情况，协调 管理VIP客户部与单机销售管理部的业务冲突 ? 领导制定渠道发展战略，审核渠道发展规划 ? 协调与规范本部营销平台与其他支持配合部门 的衔接流程 ? 统筹营运管理，关注运作效率的提高 ? 营销业务潜在风险预防，重大问题的快速反应 和解决 ? 重大客户关系维持与管理 ? 核心经营人才的培养 技能与经验要求 ? 对公司所处行业有深刻的认识，保持卓越前瞻性 ? 具备极强的市场运作与谈判能力 ? 极强的综合协调和推动能力，丰富的企管经验和 出色的学习能力 ? 良好的沟通能力与团队精神 机密 和君创业 4.索贝数码营销体系的组织关键岗位定义——市场推广部部长 使命与职责 通过卓有成效的市场活动，协助大区营销平台完成销售任务，并致力于产品品牌的提升 22 主要工作 ? 根据营销本部发展战略、年度经营计划/预算计 关键业绩指标 ? 销售额、利润 ? 市场占有率/排名 ? 市场预算的控制 ? 市场推广计划准确性 ? 人才培养和储备 划，制订市场推广计划和预算草案并报总裁批 准，年度预算和推广计划分解至各大区 ? 领导大区制订相应的年、季、月度市场推广计 划，在品牌推广部支持下，协同大区营销平台 实施市场和品牌推广活动 ? 配合VIP客户部进行大客户开发，配合单机销售 管理部进行项目开发 ? 对各大区平台市场推广部实行业务指导和培训 ? 保持同新闻媒介、客户和主管部门的良好沟通 技能与经验要求 ? 多年大型IT企业市场营销经验 ? 具备很强的市场运做与组织能力 ? 良好的沟通能力与团队精神 与联系 ? 通过市场调查反馈和关键业绩指标，检验市场 推广活动的有效性，定期向本部长提交市场推 广分析报告 机密 和君创业 4.索贝数码营销体系的组织关键岗位定义——VIP客户部部长 使命与职责 23 通过充分挖掘大客户资源，向客户提供系统解决方案和全方位服务，成为索贝数码系统集成项目最重要的销售力 量和项目组织者 主要工作 ? 协调技术开发中心、产品化部、系统集成部等部门， 关键业绩指标 ? 年度销售额、销售利润、回款率 ? 营销/销售计划准确性 ? 大客户管理 ? 营销队伍的建设 ? 大项目综合评估 领导分析视频产品线结构和集成/成套业务，探索新的 业务发展模式，发展系统集成项目总包能力，并制订 相应的业务发展计划， ? 根据技术发展趋势，分析大客户商情，协同技术开发 中心、品牌推广部、市场推广部等推广公司技术概念 ，引领客户需求和技术发展方向 ? 负责建立和增进大客户关系，确保持续稳定定单来源 ? 确定需要挖掘的大客户资源，制定行动计划，并组织 技能与经验要求 ? 多年大型IT企业大客户管理经验 ? 精通客户关系管理技巧和能力 ? 能够承担强大的工作压力和强度 ? 良好的协调与沟通能力 实施，确保年度销售任务的完成完成年度销售任务 ? 协调相关资源，负责对重大项目和行业大客户的开发 、项目实施、项目考评、用户培训、项目验收、项目 推广和售后服务体系移交 ? 对派驻的大区平台VIP客户专员的业务指导和培训 机密 和君创业 4.索贝数码营销体系的组织关键岗位定义——单机销售管理部部长 使命与职责 24 以深度营销模式主导营销渠道的建设，培育客户顾问式专业营销队伍，成为索贝数码单机项目最重要的销售力量 和项目组织者 主要工作 ? 根据各大区实际情况，包括重点地区的调研， 制订办事处发展规划，定期进行办事处、评估 评级与调整 ? 根据公司产品价格和利润控制标准，制定办事 处政策（销售额度、折扣与返点等），指导办 事处直营业务的开拓 ? 根据本部年度经营计划/预算计划的分解指标， 制订单机销售计划及预算草案；经公司审议确 认后，修订月、季度销售计划，将年度预算分 解至各大区 ? 定期收集大区办事处汇总的单机销售预测信息 ，比照历史数据，分析并确定单机销售预测， 定期向本部长提交报告 ? 管理、指导与协调办事处的营销工作，完成年 度销售任务等关键业绩指标 ? 负责组织办事处的技术、业务培训和考核 机密 关键业绩指标 ? 年度销售额、回款率、市场占有率 ? 营销/销售计划准确性 ? 办事处和营销队伍的建设 ? 客户管理 技能与经验要求 ? 多年大型IT企业渠道管理经验 ? 擅长销售预测管理 ? 良好的沟通与协调能力 ? 团队工作精神 和君创业 4.索贝数码营销体系的组织关键岗位定义——客户服务部部长 使命与职责 25 以客户为中心，探索新的业务模式，尽快实现服务增值，建立和发展体现系统效率、快速、优质的客户服务体系， 主要工作 ? 领导制定客户服务标准及制度，指导、培训、 监督各大区客户服务部工作 关键业绩指标 ? 客户服务的及时、有效性/客户满意度 ? 客户反馈信息研究的适用性 ? 维修网点建设（数量/质量） ? 组织收集、整理、研究各大区反馈的客户信息 ，对反映出的问题及时提供给相关部门并负责 跟踪落实，定期向本部长提交分析报告 ? 收集与整理客户资源信息，为建立CRM等客户关 系管理系统奠定基础 ? 统筹全国客户服务网络建设，实施核心业务培 技能与经验要求 ? 多年大型IT企业客户服务管理经验 ? 处理复杂繁琐事务的能力 ? 良好的沟通能力与团队精神 训与管理，探索新的业务模式，为今后从服务 中心向利润中心转移做准备 机密 和君创业 4.索贝数码营销体系的组织关键岗位定义——营运管理部部长 使命与职责 统筹负责从收到订单到货物送达全过程营运管理，发挥集中管理优势，致力于运作效率的不断提升 26 主要工作 ? 领导制定本部门的年度业务计划，并监督实施 ? 协调并逐步理顺本部门与产品化本部、财务部 关键业绩指标 ? 订单处理及时性，准确性 ? 采购的及时性，采购成本的控制 ? 销售统计准确性 ? 库存成本控制 ? 物流运作的效率与成本 、供应商、外包服务商等业务关系，使之运转 流畅有序 ? 按供应链管理方式规范订单处理、采购、库存 管理、物流管理等关键运作流程，提高运营系 统运作效率 ? 分析运营成本构成，找出关键因素，不断加以 技能与经验要求 ? 多年大型IT企业营运管理经验 ? 对运作流程管理有深刻的理解 ? 具备一定量化分析能力，对成本有较大敏感性 ? 良好的沟通能力与团队精神 改进，减低成本 ? 相关信息的收集与整理，为今后的IT系统实施 做准备 机密 和君创业 4.索贝数码营销体系的组织关键岗位定义——大区总代表 使命与职责 27 作为公司的地区形象代表，积极贯彻公司的各项营销政策，协调所辖区域内所有渠道成员，为实现各项指标而努 力 关键业绩指标 主要工作 ? 贯彻执行营销本部的相关策略与政策 ? 作为公司营销具体实施部门，制定销售策略， ? 年度销售额、销售利润的完成 ? 产品的地区排名 ? 信息管理 ? 营销队伍的建设 ? 服务网络建设 完成公司产品的销售任务，将大区销售指标进 一步分解至办事处和大区VIP客户部，监督管理 月、季度销售计划的实现， ? 牵头组织区域内产品市场推广活动，进一步提 升品牌知名度 ? 提供快速、周到的客户服务 ? 区域内重大事件的及时处理与解决所辖区域内 各种冲突管理 ? 负责市场、客户、竞争者信息的收集、整理与 研究 技能与经验要求 ? 具备良好的大局观和控制力 ? 良好的领导能力与极强的横向协调能力，人际交 往能力 ? 具备果断处理综合复杂问题的能力 ? 多年IT行业区域代表工作经验 机密 和君创业 二、索贝数码新的营销体系的主要管理流程建议 1. 计划控制流程 2. 订单管理流程 3. 信息管理流程 4. 技术和业务培训流程 5. 考核与奖惩 1、计划控制流程——销售目标的形成和分解 总裁办公会 ①下达年度销售指标 ③批准产品年度 总体销售计划 29 营销总裁 ②形成产品年度 总体销售计划 各产品 销售预测 运营管理部 各产品销售 历史资料 ④分解产品年度 总体销售计划 单机销售管理部 VIP客户部 办事处别 销售预测 办事处别 销售历史资料 单机年度 销售任务 VIP客户年度 销售任务 VIP客户代表别 销售预测 VIP客户代表别 销售历史资料 办事处 VIP客户代表 办事处年度 销售任务 机密 VIP客户代表 年度销售任务 和君创业 2、订单管理流程 ? 订单管理是指从收到订单到货物送达全过程营运管理。 办事处 单机订单 30 VIP 客户代表 网络订单 大区客户 服务部 维修配件 订单 货物到达 运营管理部 财务部 订 单 审 核 合格 不合格 订单 再确认 资金支持 物料供应部 生产部 物流 库 存 查 询 有 无 采购 供应商 整机生产 网络调试 原材料出库 质量检验 交付发运 机密 和君创业 3、信息管理流程——销售统计和预测 31 ? 销售预测建立的基础是办事处和VIP客户代表的客户销售信息、市场信息反馈、销售业 绩统计和市场推广部的市场环境分析报告。准确的销售预测将对索贝数码的营销决策提供最 有效的信息支持。 办事处 销售业绩 统计 销售预测 分析报告 VIP客户代表 单机销售管理部 VIP客户部 历史 销售数据 年度 销售任务 市场环境 分析报告 历史 销售数据 ③ 确定部 门 行动计 划 ①分析汇总全国 销售预测信息 ②形成销售预测 分析报告 销售 季节性分析 ⑤ 实施 部门 行动 计划 市场推广部 营运管理部 营销总裁 机密 ④提交决策 和君创业 3、信息管理流程——信息反馈 32 ? 办事处、区域VIP客户代表和区域客户服务部是索贝数码在市场上的窗口，他们最接近最 终用户，同时也对市场的消息最为敏感，建立通畅的信息反馈渠道将使索贝数码在激烈的市 场竞争中处于主动地位。 大区客户 服务部 单机销售 管理部 VIP客户部 客户服务部 市场推广部 产品化部 技术 开发中心 市场 需求 竞争对手 情况 价格 行情 行业 动态 分类整理 市场信息反馈 办事处 VIP 客户代表 收集 市场信息反馈 机密 和君创业 4、技术和业务培训流程 ? 索贝数码必须尽快实现营销系统从客户关系导向，向技术价值导向 转化的步伐，向一线营销人员提供系统有效的技术培训，是实现这一转 化的最重要的手段。通过技术价值导向的客户开发，不断强化客户关系 和索贝数码对渠道的控制力度，不断提高营销人员的客户开发水平和服 务水平。 技术 开发中心 产品化本部 营销本部 审批 培训计划 技术培训 系统支持 33 客户服务部 VIP客户部 单机销售 管理部 提出 技术 培训 需求 制定产品 培训计划 大区培训 实施计划 组织实施 培训活动 客户服务 技术人员 VIP客户代 表 办事处 实施 培训 机密 和君创业 三、索贝数码新的营销体系的主要业务流程建议 1. 网络项目营销业务流程 2. 单机项目营销业务流程（略） 3. 售后服务业务流程 1、网络项目业务流程 消费/商用类分销产品 索贝数码的产品 尤其是网络项目的业 务流程管理，与消费 /商用类分销产品等 渠道销售产品的渠道 管理存在很大的区别 ，涉及的产品属于工 程及系统集成类，其 特征为右图所示 目标客户 客户特点 产品特征 利润来源 供应商 销售方式 分销商/零售商/最终用户 种类多样化 多为单独产品，产品 标准化程度高 35 工程及系统集成类产品 系统集成商/工程甲方 常常带有行业特点 为多种产品的组合，需要按 不同工程定制 增值服务利润常常大于硬件利润 以产品硬件利润为主 售后服务为辅 通常比较单一 多针对下游渠道；资金回笼 迅速，依赖市场宣传 需要协调复杂的供应商体系 多针对工程甲方，资金周期长 依赖行业案例 系统集成类产品的销售由于项目自身的特点，目前情况下还不适于借助其它销售渠道进行。单机 项目必须采用区域自建基于办事处的营销平台，直接终端营销的体制，而网络项目适合采用以VIP客 户部为主，通过大区VIP客户代表提供系统集成解决方案的方法，因此涉及的产品销售流程需要单独 设计。工程及系统集成类产品的管理方式类似于项目管理，贯穿于项目全过程，主要流程如下图所示 项目立项 项目招 投标管理 项目深 化设计 机密 项目实施 项目验收 和售后服务 和君创业 1、网络项目业务流程——项目立项 36 ? 项目立项过程是销售人员接触和建立项目的最初过程，主要对大量的项目信息进行第一 步的衡量和筛选。 潜在客户 项目信息 项目洽谈 大区VIP 客户代表 项目评估 组成项目组 是 放弃 系统工程部 可行性研究 立 项 否 财务部 形成项目概算 机密 和君创业 1、网络项目业务流程——项目招投标管理 ? 项目立项之后，确定的项目组将围绕项目需求进行初步设计和招投标工作 37 客户 设计要求 商务洽谈/投标 成 功 是 否 项目组 初步设计方案 方案/报价 是 VIP客户 管理部 财务部 审批 同 意 否 合同签订 资金保证 信用审核 机密 和君创业 1、网络项目业务流程——项目深化设计 ? 项目合同的签订仅仅意味着项目的真正开始，首先进行的工作就是项目的深化设计 38 客户 深化设计要求 深化设计 修改意见 方案审核 项目组 投标方案 合同内容 实施方案 财务部 项目资金 管理方案 机密 和君创业 1、网络项目业务流程——项目实施 39 ? 作为系统工程的核心内容，项目实施的管理直接关系到项目的成败，对于索贝数码而言， 通过加强管理，科学实施，建立行业和地区内的典范工程将为今后系统工程类项目的进一步 发展打下良好的基础。 客户 监督、协调、管理 阶段付款 客户培训 安装调试 技术传递 费用控制 人员管理 物流管理 项目组 实施方案 项目实施 工程人员管理 项目采购 财务部 阶段收款 机密 资金支持 和君创业 1、网络项目业务流程——项目验收 ? 项目验收标志着项目的主体工作的结束，主要工程款项的支付也随之进行。 40 客户 验收人员 项目要求 验收小组 测试验收 验收报告 是 验收文档 合 格 否 项目组 工程人员 实施方案 工程 合格报告 工程实施调整 财务部 工程收款 大区客户 服务部 售后服务 机密 和君创业 3、售后服务业务流程 41 ? 售后服务业务流程指索贝数码客户服务体系对客户服务承诺的系统实现过程。 客户 区域客户服 务响应 客户服务请求 客户服务 响应 网络问题通 过网络项目 组长协调， 责成项目组 相关人员解 决 服务结果确认 提出客户服务 报告 记入客 户服务 档案 是 办事处 响 应 否 网 络 大区客户 服务部 运营管理部 产品化部 系统工程部 硬件订单 处理 是 否 单机 问题 技术 开发中心 机密 网络 问题 和君创业 

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0. 项目概述 1. 索贝营销的现实困境 2. 战略是我们的出发点 3. 走出困境的现实办法(框架) 0. 项目概述 0.1 项目背景 0.2 项目思路 0.3 项目进程 0.1 项目背景 0.1 项目背景--索贝是...

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