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第九章 国际商务谈判 第一节国际商务谈判的特点和基本要求 国际商务谈判的定义 ? 所谓国际商务谈判，指在商务活 动中，处于不同国家或不同地区的商 务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件 进行协商的行为过程。 国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是国际货物买卖过程 中必不可少的一个很重要的环节，也是 签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈 判的内容，不仅包括商务与技术方面的 问题，还包括法律与政策问题，它是一 项政策性、策略性、技术性和专业性很 强的工作。国际商务谈判的结果，决定 着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方 都很重视商务谈判这项重要的活动。 国际商务谈判的特点 ? ? ? ? 政治性强 以国际商法为准则 要坚持平等互利的原则 谈判的难度大 国际商务谈判的原则 ?平等性原则 ?互利性原则 国际商务谈判的基本要求 ? ? ? ? ? 树立正确的国际商务谈判意识 做好国际商务谈判的准备工作 正确认识并对待文化差异 熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 具备良好的外语技能 第二节商务谈判风格的国别比较 日本人谈判风格 （一）群体意识强烈，集体决策 （二）信任是合作的重要媒介 （三）与日方合作中间人很重要 （四）注重礼仪、讲究面子 （五）等级观念根深蒂固 （六）执著耐心，不易退让 与日本人谈判应注意 ? 千万不要直接指责日本人，否则有损相互 间合作 ? 避免直截了当拒绝日本人 ? 不要当众提出日本人难堪获不愿意回答的 问题 ? 要十分重视送礼方面的问题 美国人谈判风格 (一)自信心强，自我感觉良好 (二)讲实际，重利益 (三)热情坦率，性格外向 (四)重合同，法律观念强 (五)注重时间效率 俄罗斯人谈判风格 （一）固守传统，缺乏灵活性 （二）对技术细节感兴趣 （三）善于讨价还价 （四）易货贸易 （五）注重文化传统 德国人谈判风格 （一）对产品质量要求高 （二）讲效率，时间观念强 （三）准备工作充分周到 （四）重合同，守信用 法国人谈判风格 （一）喜欢建立个人友谊并影响生意 （二）坚持用法语谈判 （三）法国人喜欢横向谈判 （四）重视个人力量，很少集体决策 （五）严格区分工作和休息时间 英国人谈判风格 （一）不轻易与对方建立个人关系 （二）对谈判准备不充分，不详细 （三）等级观念根深蒂固 （四）谈判缺乏灵活性 （五）注重礼仪、崇尚绅士风度 阿拉伯人谈判风格 （一）重友情，先交朋友，后谈生意 （二）时间观念不强，谈判节奏缓慢 （三）谈判态度委婉 （四）代理商作用不可小觑 与阿拉伯人谈判注意 ? ? ? ? ? 尊重阿拉伯人的宗教习惯 放慢谈判节奏 讲究拜访策略不断增进感情 按阿拉伯国家的文化要求，做好翻译工作 谈判中采用数字、图形文字相结合的方式 中西方谈判风格的比较 ? 先谈原则还是先谈细节 ? 重集体还是重个人 ? 重立场还是重利益 第三节文化差异对国际商务谈判的 影响 一、什么是文化 文化就是人们的生活方式和认识世界的方式。

二、影响谈判的文化因素 （一）语言 （二）非语言沟通 （三）宗教 （四）时间 （五）空间 （六）价值取向 （七）礼节和习俗 文化差异对国际商务谈判的影响 ? ? ? ? 沟通过程 谈判风格 伦理与法制 决策结构与决策权 限 处理国际商务谈判文化差异的对策 ? 在谈判前要了解可能出现的文化差异 ? 在谈判中要正确处理文化差异 ? 谈判后要针对文化差异搞好后续交流 

英国家乐福公司 商务谈判文案 关于英国家乐福公司与中国广东格兰仕(集团)公司关于微波炉(V 尚系列)买卖的谈判 [键入作者姓名] [选取日期] 商务谈判文案 一 、谈判主题 关于...

而是需要对谈判的理论加以学 习、融会贯通、不断实践,最后才能不断提升自我的谈判水平. 在谈判中有一种“谈判”是关于经济利益方面的协调和磋商,这种谈判就是“商务谈 ...

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