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开盘时间: 2012年8月,36栋131-154㎡楼王 入住时间: 2014年12月,四期 2014年6月... 之色! 东江豪门移植欧洲新颖风情小镇社区的本性,创造良好的人居环境,生态湖域、绿...

佳兆业?东江豪门 2012年整体营销计划 报告内容 第一部分：市场部分 1、项目区域市场分析 2、竞争项目分析 3、市场总结 第二部分：

2012年整体营销计划 1、项目回顾 2、目标设定 3-7 页码 8-13 14 16—27 28 3、问题分析 4、解决方案 29 30-38 区域市场经济、人口总量分析 2010年东部镇区GDP比较（亿元） 2010年GDP 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 2011年东部镇区人口结构比较 户籍人口（万人） 20.00% 18.00% 16.00% 14.00% 12.00% 流动人口（万人） 2009年GDP GDP同比增长率 168.6 17.54% 14.99% 16.04% 13.98% 11.15% 50.47 37.4 61 62.5 55 9.34% 10.00% 18 16.5 7 4 企石 10 4 石排 3.5 桥头 3.5 横沥 7 常平 17 10 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00% 6 石龙 企石 石排 桥头 横沥 常平 石龙 ?东部区域位于东莞经济欠发达带，工业化程度低——在房地产市场的体现是区域内对总价较高的 大户型及别墅产品购买力不足。

?企石在整个东部片区GDP最小，但增长速度最快。

?人口总量有限，人口结构中，流动人口比重较大——一方面限制了房地产市场容量，另一方面， 缺失对所在区域的归属感，导致部分客户流走。 片区市场房地产量、价横向比较分析 2011年片区房地产量、价横向比较分析 5937 350000 300000 250000 200000 150000 100000 50000 面积（㎡） 450000 400000 价格（元/㎡） 7000 6000 5569 4849 84178 60020 28197 37873 4950 4373 3852 24921 12287 6814 35479 84096 0 46270 73019 49427 0 43258 57501 178010 166188 386448 4000 362849 5000 3000 153473 2000 86071 67527 76103 1000 0 企石 石排 横沥 桥头 石龙 2011年成交面积（㎡） 常平 0 2011年整体供应面积（㎡） 2012年预计新增供应面积（㎡） 2011年新增供应面积（㎡） 2011年成交均价（元/㎡） 供需比 3.0 3.7 1.8 1.1 2.1 2.5 数据来源：房管局、建设局备案数据 企石房地产需求分析 2008-2011年企石房地产需求数据 30000 27524 28197 6000 25000 5230 3882 13352 4849 5000 20000 3923 13849 4000 15000 3000 10000 2000 5000 1000 0 2008年 2009年 销售面积（㎡） 2010年 成交均价（元/㎡） 2011年 0 ? 企石房地产项目屈指可数，2010年以金椅豪园销售为主，销售价格与销售量都处于较 低的水平；2010年金椅豪园洋房基本售罄，随着5月份东江豪门入市，成交量、成交价 格大幅提升。 企石别墅成交情况分析 2008—2011年企石别墅成交情况 成交面积（㎡） 7000 6000 5000 4000 3000 2000 成交价格（元/㎡） 6159 4414 11500 11225 11000 10500 10159 1082 9801 17套 10010 12套 10000 1481 9500 1000 0 3套 4套 9000 2008年 2009年 销售面积平方米 2010年 成交均价元/平方米 2011年 ? 2009年别墅成交相对理想，后期出现下滑，从整体看本地市场对别墅的需求不大，上述所售 别墅中金倚豪园别墅占总成交的95%左右。 ? 东江豪门别墅成交价格达1.2万元/平方米，拉高了企石整体均价，但销售量萎缩。说明区域内 客户对价格有较大的抗性。 片区市场房地产量价关系比较分析 石排镇 企石镇 注：核心竞争片区--企石、石排、桥头、横沥；辐射竞争片区--石龙、常平 片区市场竞争项目分析 ?竞争片区典型案例分析—石排利丰城市花园 2012年1月3号日开盘、共272户，34㎡57㎡单身公寓，均价约5400元/㎡ 2010年12月15日开盘、共123户，85 ㎡-140㎡两到四房；均价4400元/㎡ 1栋 5栋 三期在售 4栋 二 2栋 二期售罄 3栋 一期商业售罄 ? 整体推售策略：商业先 行，后续开发住宅； ? 利丰城市花园总计分3 期开发，一期商业于 2005年开盘、二期住宅 共5栋楼650户，于 2008年开盘，目前均售 罄；三期共5栋高层， 共计750套于2010年12 月开盘。 在售楼栋 未售楼栋 片区市场竞争项目分析 竞争片区典型案例分析—桥头石竹山水园 开发商 地址 代理商 东莞市金盛房地产开发有限公司 桥头桥新路26号 开发商自售 占地（㎡） 建面（㎡） 项目期数 667000 800000 8期 建筑设计 项 目 信 息 物业管理 物管费 建筑类型 当期栋数 总层数 均价 配套 东莞市华林景观设计有限公司 东莞金园物业 1.80元/平方米· 月 高层 21栋（高层） 14、19（高层） 4200元/m2 当前期数 容积率 绿化率 总户数 当期户数 车位数 开盘日期 第4期（听涛阁） 2.00 43.12% 6267户 913户 900个 2008-09-01 教育：北京师范大学东莞石竹附属学校、石竹幼儿园 银行：中国农业银行 购物：光明100超市 饮食：山水川菜馆、重庆人家 片区市场竞争项目分析 ? 石竹山水园总计分8期开发，总计21栋高层，五期别墅：47栋别墅，12套联排（4联） 售价7500-8300元/平米，已售10套。

? 12套独栋，未售。对外报价28000元/平米 六、七、八期未售 五期在售 一期售罄 三期售罄 四期尾盘 2011年7月、当期47户，303㎡755㎡的联排到独栋产品；目前已 销售7套，销售面积2121㎡，均价 7600元/㎡。 2008年9月3开盘、当期913户， 120㎡-248㎡的三房到顶层复式； 均价3700-3900元/㎡，目前剩余约 20套。 二期售罄 片区市场竞争项目分析 竞争片区典型案例分析——金椅豪园 开发商 鼎峰地产 代理商 项目地址 企石东江大道与黄大仙路交汇处 项目总占地面积 153562㎡ 项目总建筑面积 三期占地面积 49495㎡ 三期总建筑面积：

绿化率 主力户型 社区配套 三期总户数 销售：鼎峰与世联联合销售、招商：正源伟业 别墅86661188、招商86667888 销售电话 194800㎡ 整体容积率 1.083 56725㎡ 三期容积率 0.88 洋房1.8元/㎡、 46% 物业管理费 土地使用年限 1993年-2063年 别墅2.5元/㎡ 多层洋房：75-85㎡的两房、110-150㎡的三房、四房，户户南北通透 小高层：135-140㎡的四房，户户南北通透，跃式结构，带入户花园。

别墅：170-240㎡的叠加及联排别墅，280-620㎡独立别墅 近四千平米豪华泳池会所、北京大学现代幼儿园、网球场、七千多平米商业街 洋房：288户、别墅：43户 停车位 384个（地上87个，地下297个） 洋房：约85㎡二房、125㎡三房、145㎡四房为主，各户型比例相当 独栋别墅处于地块北向高位，建筑面积307-505平米，其中以350平米的为主 洋房：1.8元/㎡、别墅：2.5元/㎡ 洋房售罄 ，现二手房单价：4000多元/㎡ 别墅：二期剩4套未售，三期43套已售27套，剩16套，合计20套；目前销售单价900017000元/㎡，目前主推：F1、F2、F3、F5、F6、F7六栋 对外报：一次性：98、按揭：99，实际可以95折，通过其他途径可以91折 成功认购后可参与现场砸金蛋，奖品为家电 政府公务员、本地企业主居多，部分周边镇区、台湾、香港、深圳客户 售楼处面积狭小、装修陈旧、给不到一种尊贵的感觉，现场没有见到有客户来访 物业管理费 销售情况 折扣 促销 客户来源 现场气氛 50 1 F-2号别墅640万，建筑面积 354.47平方，带负一楼（赠送 半地下室180平方，花园820平 方，带一个室内停车位，3个 露天车位 910万，建筑面积505.57平方，送500平方花园面积。无地下室 ，带一个室内车位，3个露天车位 F35号别墅面积373.44平米，现为特价房，大概售价320 多万 片区市场竞争项目分析 ?典型楼盘与本项目的比较分析 2010-2011年竞争项目量价走势比较 120000 100000 80000 60000 40000 20000 0 供应面积（㎡） 成交面积（㎡） 东江豪门 109964 54113 5163 利丰城市花园 17777 32124 4850 石竹山水园 95864 85275 3800 0 55 0 60-80 0 80-100 5163 4850 3800 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 8713 14891 35409 32440 35584 竞争项目成交户型比较 东江豪门 利丰城花园 石竹山水园 8013 5102 6388 2494 120-140 6548 1935 1305 140-160 539 0 284 160-180 1326 591 0 180-200 1550 0 200-300 成交均价（元/㎡） 100-120 ?两竞品楼盘与本项目所处的区域属性相似 ?从供需关系看，石排市场供应不足，导致部分石排边缘临近企石 的客户在本项目购买，后续可以继续深挖石排客户。

?桥头石竹山水园供需相对均衡，但从价格层面，依然遵循低价倾 销的策略，对本项目争夺桥头市场设置了很大障碍。 从成交户型结构来看， ?本项目以80-100㎡的2+1房为主， ?利丰则是以100-120㎡的三房为主 ?石竹山水园则是以120-160㎡的大户型产品为主 ?从总价来看，都处于40-60万之间，相比，在桥头买一套大户型与 在本项目买一套小户型总价差不多，所以桥头客很少在本项目购 买。 市场总结 市场区域属性 ?本项目所处区域属于封闭 型房地产市场 市场特征 ? 位于城市边缘、经济不发达带，缺失主导产业； ? 交通导入方式单一，非交通枢纽区段； ? 人口总量有限，户籍人口总量少，外来人口流动性大； ? 虽土地资源丰富，受房地产市场容量限制，房地产投资乏 力，需求难以活跃，价格处于低位运行，涨幅缓慢； ? 随着工业化、城市化的进程，区内客户的身份逐渐从农民转 变为市民，从而对社区型居住形态逐步接受，但起步阶段， 接受过程相对缓慢； 总结：

?这一类型市场的房地产开发由于市场容量以及市场培育的过程，每年的消化量基 本保持相对平稳的水平，所以在房地产开发的过程中，需要根据市场的销化水平， 控制每年的开发量，以免过多占用资金，产生过高的资本化利息成本。

?对于产品的需求，大部分客户由于受到购买力的影响，对项目单价比较敏感，受 项目可接受总价及付款方式的限制比较明显。这使得对户型的面积与总价的关系需 要很好的控制，否则将出现滞销的局面。 第二部分 2012年整体营销计划 1、项目回顾 2、目标设定 3、问题界定 4、营销策略 5、推货节点、工程、推广相关配合 2011年项目推售节点回顾 2010年 12月 2011年 3月 2011年 7月 2011年 10月 2011年 11月中旬 2011年 11月下旬 2011年 11月底 2011年 11月29日 加推 江景 楼王 3#李 克勤 1# 加 22# 加推 一期 入伙 加推 21栋 30栋 21栋 30栋 加推 1期 商铺 推 活动 一条 腿、 商铺 启动 认筹 清水 房开 放 开盘 见面 会 ? 整体去货70%，2+1户型基本售罄、3+1户型 去货50%、4+1户型去货30% ? 整体去货25%，2+1户型去货50%、3+1户型去货5%、 4+1户型无销售 2011年整体推货及销售分析 推货时间 上年12月 3月 7月 栋数 3栋 1栋 22栋 户型 2+1 2+1 面积 90-98 87-98 推货 66 87 已售 66 83 销售率 100% 95% 前三月已售 50 57 前三月销售率 76% 65% 3+1 4+1 123-131 150 46 23 30 7 65% 30% 20 3 43% 13% 11月12日 11月26日 21栋 30栋 4+1 3+1（合拼） 2+1 150 127 90 23 44 44 0 3 22 0% 7% 50% 总计 12月17日 5栋 一期商铺 333 28 211 5 63% 18% ? 一期洋房502套，成交486套，2+1户型占82%，3+1房占8%，4+1房5%，两房5%，其中24套4+1 房，为一线江景单位，开盘销售50%，目前实现售罄。截止2011年12月31日，一期洋房余货19套， 销售率95%，基本实现售罄。 ? 7月推出22栋，此栋为本项目首栋纯大户型产品，后与11月中旬加推了21栋1条腿，从市场的反应来 看，客户对150 ㎡大户型产品接受度较低。，这与客户的购买习惯、定价、推出时机有很大关系。

? 30栋2+1与3+1户型形成了比较明显的对比，说明合拼户型受政策调控的影响很大。同时2102年销 售的产品60%都为合拼户型，预示着2012年的销售速度将会减弱。 历年供应成交情况汇总 年度 推出栋数 建筑面积 销售面积 面积成交率 推出套数 成交套数 套数成交率 销售金额 销售增长率 成交均价 户型 2010年 2011年 2012年 6 41923 27524 65.65% 417 264 63.31% 1.46 3 51543 28831 55.94% 464 285 61.42% 1.44 -1.37% 5 53577 32146 60% 512 317 62% 1.89 31.25% 4500（预计） 以127㎡3+1的合拼户型为主 5300 4994 以87-99㎡的2+1户型为主 主力户型去货速度对比 45 40 35 0 40 2+1与3+1户型月成交情况 30 25 20 15 10 5 0 2 16 1月 0 15 4月 4 16 5月 4 19 6月 10 17 7月 6 16 8月 6 3 8 9月 5 2 7 2月 3月 20 10月 7 9 11月 20 12月 2+1户型成交套数 3+1户型成交套数 ? 2+1户型的刚需产品市场青睐度高，出货顺畅。

? 3+1户型去货速度较慢。且后期产品以合拼的3+1户型为主，出货必将受到一定阻力。 二期可售货量情况梳理 栋数 层数 住宅套数 建筑面积 2 70-80 21栋 22栋 29栋 30栋 23 23 22 22 67 32 88 63 9569.51 4536.38 9129.56 7419.04 44 22 2+1 80-100 二期剩余产品户型结构 2+1（合 3+1（合 拼） 3+1 拼） 90-100 100-130 110-130 21 16 44 41 44 63 21 44 66 63 21 21 21 208 21 83 4 3 7 推售情况 4+1 150 46 16 复式 150以上 已推 已推 2月中下旬 已推 12月初 3月推出 5月推出 31栋 35栋 36栋 合计 22 23 23 88 88 66 492 9834 11737.69 9997.7 62223.88 44 ? 2期共计791套，已推出21栋01单位，22 栋、30栋，共计180套。2012年上半年 将推出29栋部分产品、35栋、36栋， 201套 。根据项目开发计划31、32栋11 月底达到预售条件，由于去的预售证的时 间较晚，估计11月底或12月初推出31 二期剩余产品户型结构(按套数比 7 例) 83 44 66 2 2+1 2+1（合拼） 3+1 3+1（合拼） 63 208 21 4+1 复式 栋。 2011年客户来访与成交区域分析 来访客户区域来源 2% 3% 4% 5% 3% 58% 14% 7% 4% 企石 石排 横沥 桥头 石龙、石碣 常平 东莞市区 深圳 其他 14% 64% 4% 2% 2% 2% 2% 3% 成交客户区域来源 企石 7% 石排 横沥 桥头 石龙、石碣 常平 东莞市区 深圳 其他 ? ? ? 从图表中看出，客户主要来源企石本镇，占58%，周边镇区 主要以石排为主，占14%，其次是横沥、桥头。

从客户月度来访情况看，5月、10月客户集中到访。

从客户成交的区域来看，企石、石排占据78%的份额，相对 集中。此区域值得继续挖掘 成交客户区域分布—企石为主，辅助以石排 600 120.00% 成交客户镇区分布汇总 500 400 成交套数 300 200 100 0 企石 成交数量 395 石排 69 石龙 3 桥头 9 1.63% 横沥 14 2.54% 常平 9 1.63% 石碣 3 0.54% 100.00% 80.00% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00% 深圳 15 2.72% 广州 4 0.73% 惠州 7 1.27% 香港 4 0.73% 其他 7 1.27% 合计 551 100.00 东莞城 区 12 2.18% 成交比例 71.69% 12.52% 0.54% ? 从成交客户的镇区分布看，本项目主要还是以本地客为主，占比72%，其次为石排镇，石排客户今 成交镇区 年成交39套，较去年30套相比有缓慢的上升。其中7月份出现新高，客户主要来源于石排沙角工业 区及石排大道两旁 ? 周边镇区桥头、横沥、常平等区域客户破镇导入本项目的较少，成交客户区域来源中，主要是临近 企石镇的周边村庄 企石本镇成交客户细分—居住：中心镇区、职业：企事业单位职工 各路段成交分布 120 企石镇事业单位成交分析 100 80 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 0 套数 套数 比例 套数 60 成交套数 40 20 成交比例 东山大 东江大 东平大 宝石路 湖滨路 振华路 振兴路 宝华路 环镇路 人民路 华光路 合计 道 道 道 88 72 43 43 43 43 28 15 11 7 2 395 套数 企 石 中 学 企 石 医 院 水 利 管 理 交 通 大 队 5 第 五 水 厂 4 人 民 政 府 5 星 光 小 学 4 东 东 实 农 中 企 发 中 公 社 财 供 电 地 山 山 验 业 心 石 展 国 合 安 保 政 电 信 税 派 小 小 银 小 第 银 移 计 局 局 局 局 局 局 出 学 学 行 学 七 行 动 4 4 3 3 3 3 3 7 2 2 1 4 1 1 109 比例 22.28% 18.23% 10.89% 10.89% 10.89% 10.89% 7.09% 3.80% 2.78% 1.77% 0.51% 100.00 成交套数 27 16 7 成交路段 成交比例 24.7 14.6 6.42 4.59 3.67 4.59 3.67 3.67 3.67 2.75 2.75 2.75 2.75 2.75 6.42 1.83 1.83 0.92 3.67 0.92 0.92 100. 事业单位 ? 按照道路来划分，企石镇的成交客户中，东山大道与宝石路为企石镇的中心街道，也是商业氛围最为繁华的街 道，主要有私企业主与个体工商户的成交，占比在50%以上. ? 在事业单位中，企石中学与企石医院成交占本项目整体成交客户的10%左右，事业单位成交总体占比在25%左 右，在营销工作中，事业单位的客户挖掘是本项目的重点工作。 2011年客户来访与成交认知途径分析 来访客户认知途径 0% 2% 4% 9% 37% 朋友介绍 路过 户外 短信 21% 电视 50% 朋友介绍 33% 路过 户外 短信 电视 成交客户认知途径 网络 其他 网络 9% 5% 0% 其他 27% 1% 2% 2011年客户认知途径 120 100 坐标轴标题 80 60 40 20 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 网络 其他 路过 户外广告 短信 朋友或业主介绍 电视 报纸 客户来访及成交认知途径主要以朋友或业主介绍 以及路过为主，其他推广为辅。一方面说明 口碑营销对本项目的重要性，尤其在入伙 后，对客户的满意度需持续提升。另一方 面，可能由于推广力度不足，导致推广效果 欠佳。对于推广渠道效果需要进一步评估。 主力户型成交客户属性描述 根据与销售人员、部分成交客户的访谈，客户属性总结如下： 户型 2+1 面积段 80-100 年龄 25-35 家庭结构 小太阳型 置业类型 首置 职业 白领、事业单位职工 消费习性 收入不高、比较节 俭、有一定文化水平 3+1 130-150 30-50 望子成龙型 首改、再改 有钱、有车、有房、 有空闲、关注时事、 私企主、企业高管、 关注家庭、关注小孩 事业单位中高级领导 教育、注重生活品味、 有自己的社交圈子、 关注健康 来访客户需求分析 客户价格段接受情况 0% 8% 4% 30% 15% 43% 4000元 5000-5500元 4000-4500元 5500-6000元 4500-5000元 6000元以上 2011年 共计来访客户885批，成交285套，成交转化率为32.2，这是一个比较高的转化率。

? 从客户需求的户型来看，2+1户型占55% ? 从客户接受的价格上看，主要集中在4500-5000元/㎡价格区间，但受市场环境以及产品位置等因素的影 响，客户对价格预期下降。 2012年可售货量梳理：洋房、别墅、商铺 1 ? 2012年可售洋房430套 2 ? 2012年可售别墅24套 3 ? 2012可售商铺23套 ? 可售面积5.3万㎡ ? 可售金额约2.67亿元 ? 可售面积0.82万㎡ ? 可售金额约0.82亿元 ? 可售面积0.12万㎡ ? 可售金额约0.07亿元 总套数477套，总面积6.24万㎡，总金额约3.56亿元 2012年目标设定——销售金额1.89亿，增长率31.25% 目标设定的依据：

1、2012年可售货量； 2、2010年、2011年销售情况； 3、2012年房地产市场环境预测 销售金额（亿元） 2 2012年目标分解：

1、洋房：金额1.44亿，约305套 2、别墅：金额0.45亿，约12套 3、一期剩余23套商铺，作为可售补充。 2012年目标设定 1.89 1.46 1.44 1.5 1 0.5 0 2010年 -0.5 -1.37% 2011年 销售增长 率, 31.25% 2012年 核心问题界定 1、面对有限的市场容量，如何跳出区域，寻求突围 2、面对产品供应结构的调整，如何锁定目标客户 ? 二期产品过于集中大户型，且多为合拼户型 3、面对市场关注度不足，如何有效搅动市场，增加项目关注度 4、面对别墅销售难点，如何寻求有效出货方式 2012年整体策略纲要 扩容 塑形 造势 策略1、扩容——一心、两帯 ? 一心：以企石为中心，通过户外、道期、项目包装、DM、关键人拓展团购、现场活动 等，强化项目在企石人心中的居住标杆地位。

? 两帯：企石——石排——石龙，企石——横沥——常平，在这两带上加大户外、DM、 电台等推广力度，启动关键人拓展团购。增加项目对该区域的辐射力。 ——强调横沥及石排的针对性营销推广原则 潜在客户群之核心定制式吸附 石排/桥头/横沥 大众媒体——包括户外、报纸、网络、电视 小众媒体——短信、加油站广告、楼梯条幅、交通导示、路旗；重点做好项 目周边形象包装。

石排的沙角村、赤坎村、黄家墨村、向西村以及福隆村； 横沥的村头村、村尾村、水边村、长巷村、田饶步村、刘佳村； 桥头的上洞村、石桥村、旧围村； 关注政府公务员及工业区私营业主，传递项目大盘、大户、大宅、以轰动式明星助气活动锁 定企事业单位、私企业、同时通过媒体软文等炒作区域养生价值。

外展场——在高档酒店设置外展场，锁定区域商务、公务人士，做针对性推广； 点对点营销——拆迁户（街道办下属拆迁户、旧改办筛选） 高端商会（潮商协会） 重点村委（老业主关系） 32 策略2、造势——制造话题，持续关注 1、通过网络微博的方式，引入新的传播模式，制造话题，进行低成本炒作，引发 对本项目持续关注 养生之王、长寿秘籍、风水宝地等话题，围绕本项目自有优势，不断传播项目独 特价值。 2、5月份，配合36栋楼王入市，邀请香港一线明星，助阵本项目，集聚现场人 气。 3、社区邻里文化建设，为项目植入项目的本质——提供独特的生活方式。

年代秀（摄影、寻宝、从客户定的需求角度出发，挖掘客户内心的渴望） 风水讲座、教育培训、健康讲座、其他兴趣社团 穿梭生态的轨迹——链接世界的想象 碧水生光，层峦耸翠，千里江山寒色暮 东江豪门 养生养身之—东江豪门十八舞曲 东嫁豪门挽紫御，江得大仙齐聚贤。 客户类别 儿童 中青年 老年人 家庭单位 活动开展内容 1、园区植物维护实名制；2、风筝DIY或风筝节活动；3、其他兴趣小组活动 1、健身房使用；2、瑜伽开班授课；3、自行车环行；4、钓鱼比赛；5、游泳；6、跑步比赛；7、投 资理财讲座 1、晨练；2、太极兴趣小组；3；气功兴趣小组；4、爷爷奶奶合唱团 1、有机农庄体验；2、跳蚤市场；3、近郊全家出游；4、家庭运动会 策略3、塑形——提升产品力、销售量、服务力 产品力 ? 户型设计优化 ? 二期园林展示区开放，增强客户生活化 体验 ? 样板房展示注重效果与实用性相结合 ? 卖场包装的优化，强调尊崇感 ? 概念包装：36栋楼王命名上市 ? 生活配套完善：增加2路车站点、商业街 营业、幼儿园投入使用（预计2014年）， 带动生活及商业价值 销售力 ? ? ? ? 销售员的稳定性 销售员对项目熟悉程度 销售员的销售技巧 销售、客服、律师之间的衔接流程 服务力 ? 物业服务水准，对项目的口碑极为重要 ? 项目入伙之后，社区文化的建设是重置 邻里关系的重要抓手 项目形象面：借石龙、凤岗豪门系列对话、凸现项目价值 从“中央豪门”到“东江豪门”… 国际名门府邸 东江豪门Ⅱ期 别墅销售策略——重奖、人脉。

别墅面临的核心问题——市场抉择与利润实现 本地 挖掘 A 目标一：内销 周边 拓展B 媒介 宣传 C ? 核心问题主要是客户、 增加推广面实用性并不 高 目标二：外销 东莞 市区 A 深圳 惠州B 香港 澳门 C ? 黄大仙起源地，勾 起香港客户的思乡 情，香港黄大仙区， 落叶归根 2012年推货节奏及相关配合 洋房 ：

上半年加推新品，线上、线下多管齐下；下半年销化余货为主，31栋最好在11中 旬拿到预售证。

别墅：

上半年尝试线下推广，人脉为王；视情况，下半年8-11月集中线上推广 1月 2月 3月 4月 5月 6-8月 9月 10月 11月 12月 洋 房 销售 一期 29栋 两房 加推 35栋 认筹 加推 36栋 认筹 36栋 加推 销售 余货 为主 21栋 加推 销售 余货 为主 销售 余货 为主 31栋 加推 余货 为主 工 程 别 二期园林展示 31、32栋预售证 银行VIP客户拓展、企石商会长客户拓展 御海公馆，线上推广 墅 意向客户名门宴席、 百达翡丽名表展、顶级红酒品鉴会、风水养 生活动 1-4月份营销节点分解 1月 洋房10套 营销节点 1月1日 2月 洋房20套 别墅1套 29栋小户型加推 2月5日 3月 洋房30套 35栋认筹 3月7日 4月 洋房25套 别墅1套 36栋认筹 4月15日 活动配合 洋房：

别墅： 元旦活动 元宵猜灯谜活动 妇女节购房抽大奖活动 认筹活动 媒体配合 短信配合、释放活动信息，更换户外信息，突出中大户型卖点，4月份释放36栋认筹信息 工程配合 二期园林展示区4月10日前开放。36栋看楼通道、样板房包装全部完成 其他配合 线下企石、石排镇商场摆展场，针对别墅客户进行银行VIP、商会等拓展活动 5-9月份营销节点分解 5月 洋房30套 楼王高调开盘 5月1日 营销节点 6月 洋房25套 别墅1套 29栋大户型发售 6月5日 7月 洋房20套 8月 洋房25套 别墅2套 21栋再次面市 9月 洋房30套 别墅1套 7 月7 日 8月11日 9月10日 活动配合 洋房： 别墅： 楼王开盘活动 金宝贝欢乐节 凭结婚证享受额外折扣 清凉一夏水上乐园 百达翡丽名表展活动 感恩教师节 、中秋活动 媒体配合 5月1号开盘前3周每周投短信20万，释放楼王开盘信息，户外信息4月份全部更换为楼王单位发售信息、楼梯条幅换成 楼王信息。6、7、8月部分楼梯条幅及短信随之节点而更换信息。 工程配合 36栋看楼通道及样板房在在9月25日前完成包装。 其他配合 线下企石、石排镇商场摆展场，事业单位团购拓展，村委拓展 年底营销节点分解 营销节点 10月 洋房35套，别墅2套 节点促销 10月1日 11月 洋房25套，别墅1套 节点促销 12月 洋房30套，别墅1套 31栋加推 活动配合 洋房：

别墅： 开盘活动 周末暖场活动 顶级品酒会 奔驰车主东江旅 媒体配合 短信配合、释放活动信息，更换户外信息，年底让利信息 其他配合 线下内部员工团购节，合作单位团购等噱头拓展客户 

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