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商务谈判的组织与管理 一、通过学习，了解大型商务谈判人员 的选配及商务谈判班子的组织，掌握商 务谈判的管理。

二、部门工作谈判 压价谈判、索赔谈判、协调谈判 一间房造价吧 一、谈判者资格的审定 商务谈判是谈判双方获得经济利益而进 行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者 有能力对自己在谈判中的言行负完全法律 责任的基础之上，失去这一基础，则谈判 是无效的。 一间房造价吧 １、谈判的关系主体 谈判者必须是有资格参加谈判并承担 谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈 判或履约中享受权利、承担义务的各种实 体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主 体。 一间房造价吧 ２、谈判的行为主体 实际参加谈判的自然人，通过自身的 行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是 谈判的行为主体。 一间房造价吧 3、关系主体和行为主体的关系 （1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进 行。

（2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致 的。

（3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为 主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为 才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。

（4） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或 其他社会试题；行为主体必须是自然人。 （5） 承担谈判后果的是关系主体。 一间房造价吧 实际谈判中，存在大量关系主体欺骗 的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻 底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象， 为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合 格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱 惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃 委托关系主体的意志也会致败局。 一间房造价吧 二、谈判者的识能要求 1、 品质 谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼 长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识 能要求的前提和基础。面对谈判中的压力 和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命， 忠于所代表的一方是非常关键的。如果利 欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定 要失败。 一间房造价吧 2、 作风 谈判是交锋，是较量。谈判人员只有 高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵 活机动、进退自如、抱着高度的责任心才 能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进 行。 一间房造价吧 3、 意识 谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢 甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要 求。采取正当的手段求同存异，共同获益 是大道。一味强调己方利益，甚至将对方 置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚 蠢，而且会自取灭亡。 一间房造价吧 4、 思维 在风云变幻的谈判场上，谈判人员必 须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察 力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策 果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末 节，随时洞察对手的动向，方能应付自如， 游刃有余，确保谈判成功。 一间房造价吧 5、 知识 知识改变命运，知识也是谈判成功的 保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的 业务知识；另一方面，反映在谈判策略及 技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人 员的知识素质要求是“T”字型结构，即博 而专。知识完善三要素：学习、对方信息、 经验。 一间房造价吧 6、 技能 技能是知识的外在体现和运用，表现 谈判人员的业务能量。

包括：运筹计划；观察判断、应变自 制、表达倾听、交际协调、独立思考、自 如调节等。 一间房造价吧 7、 心理 （1） 意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、 魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。 （2） 自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒 躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对 手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。 （3） 协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避 免冲突。 （4） 责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于 敢于承担责任。 一间房造价吧 8、 礼仪 礼仪是知识、修养、文明程度的综合 表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准 确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习 惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行 动果敢，礼节周到。 一间房造价吧 9、 健康 谈判是一项牵涉面广，经历时间长， 节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和 精力的工作。一个谈判高手是善于调节自 己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清 晰顺利谈判的支撑点。 一间房造价吧 三、谈判者的选拔 （1） 经历跟踪法 收集目标人选的工作情况、教育程度、 个人经验、社会地位、性格特点、个人专 长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、 心态、思维品行等。 一间房造价吧 （2） 观察法 有计划、全面和有目的、有标准的对 备选者进行不通知观察，得出推断。 （3） 谈话法 通知备选对象，事先设计好提问，问 答考察。 一间房造价吧 （4） 测验法 以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。

选拔操作的要点：

一是建立人才档案库。对目标人才进行 分类，为采用不同的选拔法作依据。

二是严格选拔制度。 一间房造价吧 四、谈判人员的培训 谈判高手是怎么修炼来的？一是实践， 二是学习培训。

丰富培训的方式和内容，理论和实践 结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是 铸就谈判精英的必经之途。 一间房造价吧 五、谈判人员的组织 谈判更多的是组织行为，有其特定的 组织原则、构成要求。

1、 组织原则 一间房造价吧 （1） 学历、经验并重。

（2） 精干、实用、效率。

（3） 新老梯队搭配。

（4） 配置互补，分工明确，职责落实。 （5） 既要量的规定，又要质的规定。量的规定依 据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性， 三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力 制胜、连续性、内容的重要性进行选择。 一间房造价吧 2、 组织人员构成 ? 商务谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和 陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主 谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效 能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成 员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度 的发挥。主谈的主要职责：

? 监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按 计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意 见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。

代表单位签约。 一间房造价吧 3、 组织业务构成 ? 谈判小组内各类专业人员应具有合理 的比例结构。技术、商务、法律、管理、 服务等要 ? 密切合作。 一间房造价吧 4、 组织性格构成 ? 个人有个人的性格，智慧，组织也有 组织的总体性格和群体的表现智慧。各种 性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完 成谈判目标的性格。 一间房造价吧 六、谈判组织的管理 （一）谈判领导人的素质 ? 除一般谈判人员必要的素养外，还 应具备更高的素质要求 ? 富有经验、阅历丰富、目光远大， 具有审时度势、随机应变，当机立断的 能力；较强的学习能力、准确的概括能 力；控制、协调能力；善于激励下属， 充分调动每位谈判人员的积极性。 一间房造价吧 （二）过程的管理 1、谈判人员的行为管理 制订严格的组织纪 律，并在谈判中认真执行，组织纪律应 包括以下几方面的内容 1）坚持民主集中制的原则 2）不得越权 3）分工负责、统一行动 4）单线联系 一间房造价吧 2、谈判信息的管理 1）采取必要的保密措施 2）谈判小组内部信息传递的保密 一间房造价吧 3、谈判时间的管理 1）谈判日程的安排 2）对本方计划及底线的保密 一间房造价吧 （三）谈判后的管理 1、谈判总结 2、保持与对方的联系 3、资料的保存与保密 4、对谈判人员的激励 5、谈判对方的维护 一间房造价吧 ? 互动部分： – 我的性格类型？ – 我的谈判优势及劣势？ – 本专业商务谈判管理的内容有哪些？ 一间房造价吧 谈判制胜法宝28招 一、精心准备 ? 1、谈判之前做好精心准备、越充份越掌握主动权、 做到知已知彼、才能百战不殆 ? 2、谈判中的摆事实、讲道理、以理服人都要大量 的事实为依据、同时要了解对手的性格、谈判风 格、谈判习惯 ? 3、制定谈判计划，集中思考可能出现的问题，换 位思考，并有相应的解决方法；确定谈判目标， 哪些该坚持、哪些可让步；并有详细的谈判步骤， 在正式谈判前开会讨论、大家心照不宣 一间房造价吧 二、安排最适合的人谈判 ? 4、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、 谁作副谈，人的选择决定谈判的结果； ? 5、根据项目大小、难易程度、重要程度选 择人员；根据专业性质、自身情况和对手 特点配备小组成员； ? 6、如果对身是一个老谋深算、老奸巨滑的 家伙，而自已成员像小绵羊，那就只能任 人宰割了。 一间房造价吧 三、谈判地点、座位影响心理 ? 7、尽量选择对已方有利的谈判场所，克服 心理不适； ? 8、谈判要营造伙伴感，既是抗争、又是高 度合作，面对面坐容易造成敌对； ? 9、开场应营造有利的开局气氛，充满自信、 轻松自如、着装整洁、主动握手； ? 10、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题、 先谈原则、后谈细节或先谈细节再谈原则； 根据谈判性质决定； 一间房造价吧 四、牢记：决不让步、除非交换 ? 11、最先让步、往往意味着最先被动；谈 判是利益之争、他们可以为此不择手段， 而即便也未能得到多少好处 ，而一旦发现 谈判的你如此软弱可欺，他们有什么理由 不争取最大利益呢？ ? 12、如果不能往前一步、就决不可轻言让 步，这是谈判的一条基本原则，更是谈判 制胜的一件重要法宝，除非交换。 一间房造价吧 五、谈判不是自已取胜、而是双方 合作成功 ? 13、商务谈判不是你死我活的榨汁，创造性的谈 判结局是当你和对方离开谈判桌时、你们都觉得 自已赢了； ? 14、各取所需、各有所得，任何谈判都有可能双 赢； ? 15、用你的开价镇住对手，给自已留下更大的谈 判空间，谈判是百分百的心理搏弈，把握对手的 心理底价； ? 16、听到谈判对手的要价时，一定要非常吃惊， 达成自已的心理底价时、一定要表现非常无奈、 让对方有成就感。 一间房造价吧 六、把自已装扮成吝啬者 ? 17、谈判不需要大度、让步的不是自已； ? 18、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的 强硬去感化他； ? 19、遇到情绪障碍，保持冷静的心态； ? 20、虚设一个谈判主事人，给对手增添障碍可以 否定承诺，争取利益； ? 21、分析对方利益点，激发对方谈判的兴趣 ? 22、抓住对方的心理，即使很小的让步也要表现 不情愿 一间房造价吧 七、谈判中演好黑脸和白脸 ? 23、谈判陷入僵局、白领入戏；黑脸白脸、软硬 兼施； ? 24、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的 另一方；做到知己知彼； ? 25、积极地倾听对方，捕捉对自已有利的谈判信 息，不要透露自已的底价； ? 26、开诚布公，以诚相见，同样可以谈判事半功 倍 ? 27、聪明的谈判者要学会讲故事、说服对方 ? 28、以理服人，使对手无可回驳，善于运用提问 技巧、掌握谈判主动权。 一间房造价吧 互动十题 ? 1、作为一个谈判者,最不该做的事是什么？ 2、 打破谈判僵局最有效的方法是什么？ 3、 把谈判的目的视为“取胜”，真的对吗？ 4、 谈判的最基本的原则是什么？ 5、 面对咄咄逼人的谈判对手，试图以微小的让步，换取 对方善意，是否可行？ 6、 当双方价格尚有一定差距时，你提出折中是否妥帖？ 7、 对方虽已做出让步，但仍未达到你期望的结果时，你 该怎么办？ 8、 当你确定需要某个谈判条件，但又对价格信息不了解 时，你该怎么办？ 9、 当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最 好的策略是什么？ 10、 谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时， 又该怎么办？ 一间房造价吧 谈判的目的 是合作的开始 不是合作的结束！ END 一间房造价吧 

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